第二单元 哈佛经理知识修养

第一章 哈佛经理的经济知识

读史使人明智，诗篇使人聪慧，数学使人精密，伦理使人有修养，逻辑修辞使人长于思辨。总之，知识能改变人的性格。

——(英)培根

名声就是华而不实的光和声，名声就像做投机买卖；信誉则是长久的果实，就像栽苹果树，要经过好几年才能结果。管理者不应该醉心于追求名声，而应建立自己的信誉。

——帕斯卡尔

哈佛经理的职位注定了哈佛经理的大脑必定是一部百科全书——无论经济、管理、法律、自然科学、文化礼仪……总之他必须无所不知。他必须具有迷人的魅力、健康的体魄，完善的心理、自如的角色……

——编者

哈佛语录

人们对自然资源往往重视过份，实际上，今天的富裕的国家并不是资源丰富的国家。……一个民族的天然才能和组织能力是关键性的。

(德)法兰克福大学教授恩格斯

真正思考的人，从自己的错误中汲取的知识要比从自己的成就中汲取的知识更多。

(美)约翰·杜威

众人受挫而退我偏不退，众人齐进我就快步抢先。

(日)泽庵宗彭

第一章哈佛经理的经济知识

一、经济学知识

□现代企业制度

是指以公司制为主体的市场经济的基本成份，它包含两个层次的含义：一是作为市场经济的基本成份，凡符合市场经济要求的，与市场经济要求相适应的企业制度均可称为现代企业制度。二是指公司制为核心的具体形式，按公司制改造传统企业。现代企业的基本内容包括：①现代企业产权制度。即公司产权制度，是产权明晰的企业制度，股东出资后，由公司法人支配财产权。②现代公司组织制度。即公司组织结构，明确集权和分权关系，权责界限明晰。③现代企业管理结构。现代企业制度的特点主要表现在产权明晰、权责分明、分工制衡等方面。

□管理经济学：企业管理与市场机制的经济分析

管理经济学是经济学的理论和方法在企业管理实践中的应用。更具体地说，管理经济学利用了经济分工具和技术去分析和解决企业的各种经营管理问题。从某种意义上来讲管理经济学，如图211所示，在传统经济学与经营管理决策学之间架起了一座桥梁。

□管理经济学与传统经济学的关系

我们探讨一下管理经济学与传统经济学的关系以及它与决策学的关系，将能更清楚地了管理经济学概念的普遍性和复杂性；而考察传统经济学的结构，则有助于理解管理经学传统经济学的关系。传统经济学的结构可以用若干不同方式来表示，其中一个最常用的分类如表2．1．1所示。

表2．1．1传统经济学的学科分类

理论课程：微观经济学(主要研究个别消费者与个别企业)

　　　　　宏观经济学(主要研究各经济单位的集合体，特别是国民经济)

　　　　　农业经济学

应用课程：比较经济学

　　　　　计量经济学

　　　　　经济发展学

　　　　　国际贸易

　　　　　工业组织

　　　　　劳动经济学

　　　　　货币与银行

　　　　　财政学

　　　　　稳定通货政策

　　　　　城市与区域经济学

　　　　　福利经济学

重　　点：规范研究——着重规定准则去帮助企业达到特定的目标。实证研究——着重叙述各种经济体制的实施方式(但无需说明它们应该如何实施)。

表2．1．1所列的传统经济学的各门课程，在某种程度上是重叠的。不仅微观理论与宏观理论彼此关联，而且列举的每门应用课程皆有其微观方面与宏观方面。此外，这程本身也多多少少有所重叠：如计量经济学所提供的一套通用性分析方法，可应用于其他门课程。同样，在能够制订出重要规范准则之前，必须对实证经济学(即叙述性经济学)所研究的经济体制有所理解。不过，表中各个项目的研究重点轮廓分明，足以成为分类的根据。

既然传统经济学的各个领域同企业都有某种程度的关系，管理经济学当然要从所有这些领域中汲取有用的东西。各个领域同企业关系实际上深浅不一，这些领域与管理经济学的关系在程度上也就不同。举例来说，在管理经济学中，微观经济学与宏观经济学二者都重要，但企业的微观理论具有特别重大的意义。企业理论可以说是管理经济学中最重要的因素。然而，个别企业都要受到一般经济情况的很大影响，而后者属于宏观经济学的研究范围。因此，管理经济学又要涉及宏观经济理论。

管理经济学的着重点当然是规范理论。我们要制订出能帮助企业达到它们目标的决策准则，这正是“规范”这个词的本义。但是，如果企业想要规定出行之有效的决策准则，它们必须彻底了解本身所处的环境。为此，对叙述性经济学也不可忽视。

□管理经济学与决策学的关系

　　正如经济学为分析企业决策问题提供理论基础一样，导源于决策学的分析工具与技术，提供了一系列方法，去建立决策模式，分析可供选择的各个行动方案的影响以及评价模式所得的结果。管理经济学吸取了许多最佳化技术，包括微分学和数学规划等，以便制订有助于企业管理当局去达到其既定目标的决策准则。统计工具可用于估量决策问题中出现的各个重要变量的关系。企业的决策问题大都牵涉到未来的活动和事项，预测技术也就在管理决策中起着重要作用，从而在研究管理经济学时必须加以重视。

　　这里用来划分决策学的二分法，正如在经济学领域那样，也不是绝对的。统计相关性本身含有最佳化过程，最佳化技术和统计相关性在发展预测方法论方面起着重要作用。

　　经济学内部分类和决策学内部分类都有重叠；此外，经济学和决策学这两者之间也有大量重叠。例如，经济学的许多重要推论(包括利润最大化要求边际收入等于边际成本这样一个著名的微观经济学定理在内)都导源于微分学的最佳化过程。正是因为这些相互关系的大量存在，我们才在上面说，管理经济学各种定义的差别多半在于词义不同。

□　管理经济学与企业管理学的关系

肯定了经济学与决策学在管理经济学中的作用，就应把管理经济学看作企业管理学的一个组成部分。如表2．1．２所示，企业管理学的学科一般分为四大类。各门职能课程的设置很合适，因为企业与管理学院一般都设有这些部门或系。“特殊”课的界限也相当分明，因为它们在全部企业管理课程中的地位比较明确。

我们把管理经济学归入企业管理学的下列两类课程：首先列为“工具”课程，因为它包括了某些经济理论、方法和分析技术，可为以后在各门职能课程中加以应用作好准备；其次列为综合课程，因为它把各门职能课程结合在一起，不仅阐明了各种职能在企业争取达到经营目标的过程中如何相互作用，而且指出了企业与其所处的环境怎样互相影响。

表2．1．2企业管理学的学科分类

职能课程：会计学管理经济学

财务管理定量分析（包括运筹学）

市场学“特殊”课程：银行学

人事管理保险学

生产管理国际企业经营学

“工具”课程：会计学不运产经营学

行为学行为学

计算机学运输学

管理学原理综合课程：管理学原理

管理经济学

　□市场供求及其运行机制

　经理人员的首要职责，就是要做出使本公司能够达到自己目标的决策。如果没有对市场机制的全面了解，一个经理人员取得成功的机会几乎微乎其微，因为你的公司无论如何无法独立于这些机制之外而存在。一个公司是被称之为市场系统的网状结构中一个小的组元。这个市场系统及它的组成物——那些商业公司，尤其是取得高利润率的公司，经常受到激烈的抨击。由于商人们的目光往往只局限在市场系统中自己这一小部分，所以，他们为市场系统进行的辩护通常十分拙劣，这种肤浅的辩护对阐明市场功能的宝贵价值毫无裨益。公司能否取得成功，部分地取决于它对经济状况和周围环境变化的适应能力。公司的经营过程、管理与决策能力，都将不可避免地要接受环境变化的考验。为了训练一个管理人员获得熟练的技能，会要求他提交论文或报告，详细阐述政府法令、重大事件、自然灾害、消费者兴趣的改变、未来变化趋势等因素对公司发展可能产生的影响。即使他在这一方面做得象一个行业发言人一样好，但如果他缺乏对供给、需求以及市场功能的研究和有关知识，就不可能成为一个称职的公司经理或者企业代理人。事实上，在进行管理学专业培养的时候，为了研究利润及奖惩等问题，会遇到许多与供给、需求有关的概念。

□　需求法则

让我们来考虑一种熟悉的产品，麦克唐纳德公司的汉堡包。一个准备购买汉堡包的人，同时还可能面临着其它选择，其中包括别的快速食品(如肯德基炸鸡)，中速食品(如有桌布和女招待的餐馆)，慢速食品(如家庭烹调的食物)或是禁食(如治疗性节食或斋戒)。假如花在汉堡包上的钱或者时间增加，而其它替代品却保持不变，那么，就连汉堡包最热心的老主顾也将无可奈何地去买其它替代品。当价格增加时，消费者购买的汉堡包要比价格低时减少。消费者的购买力忠实地遵守价格与购买力之间的反比规律，这种规律被人们称之为“需求法则”。

考虑另一个实例：天然气。表2．1．3中列出了在天然气价格上涨时，天然气及其替代品的使用情况。诚然，现存的一些使用天然气的炉灶、热水器、取暖炉及其它设备不能使用天然气的替代品，但总可找到取暖和做饭的替代办法。另外，还可以减少或干脆消除某些用途。或许总有一天，现有的炉灶和取暖灶都会被比较节省天然气或是使用其他燃料的炉灶所取代。

表2．1．3天然气的使用及其替代品

用途可能的替代品及替代方法

家庭取暖在一些房间内减少供暖

降低暖气温度，穿上厚毛衣

注意房间保温

使用煤热炉

利用太阳能供暖

呆在阳光充足的房间里

家庭热水供应降低水温

夜间关闭热水器

使用电剃刀剃须

用淋浴代替浴盆

尽量不洗澡(当保持清洁代价昂贵时，脏一点也无妨)

衣物烘干器把衣服晾在绳子上

使用电烘干器

购买快干衣料制成的衣服

少洗衣服

做饭多吃烤制的食品

购买新式小型炉灶

用微波炉做饭

使用电炉

吃冷食

烹制耗能少的食品(如用鸡蛋代替鸡)

集中烹调，剩饭不加热

点亮装饰气灯使用电灯

尽量避免使用装饰灯

　　由于需求法则在天然气市场上发生作用的结果，人们开始对天然气的替代品感兴趣。当天然气价格上涨时，消费者就会寻找较便宜的代用品；当价格下跌后，消费者的目光又从代用品返回到天然气上来。请注意：在导出需求法则的过程中替代品所起的作用以及在价格与购买量之间存在着反比关系。

□需求函数

汉堡包和天然气的例子，强调指出了价格的重要性——为单位消费品所付的钱数多少，直接影响购物者的抉择。另外，还有其它一些因素也对这种抉择产生影响。我们需要给消费者的需求量和影响需求量的因素之间的关系下一个定义。方程式211对问题做了简化，我们可以由此入手进行研究：

　　Qd=f(P,Ps,Pc,…)　　　(2．1．1)

　　这里：

　　Qd=对某种商品的需求量

　　P=商品的价格

　　Ps=替代品的价

　　Pc=互补商品的价格

　　I=消费者的收入

　　N=消费者数量

　　…=没有直接给出的其它有关因素

这个需求方程式指出，消费者对于某种商品的需求量取决于多方面的因素。这些因素包括：商品价格、替代品价格、互补商品价格、消费者收入、可能需要这种商品的消费者数量，以及其它多种因素。方程式2．1．1中省略号强调指出了需求通常还要受到比已直接给出的几个因素多得多的因素影响，包括诸如时尚、对价格变化的反应速度、对未来价格的期待、法律、法令以及风俗习惯，等等。这个需求关系方程式着重指明了一个事实：需求关系是消费数量和决定消费数量的因素之间一种多维的关系。

□需求曲线

需求曲线是对需求函数的直观描述。于是，我们现在面临经济学中经常遇到的一个难题：如何使用二维的图形表达一个多维的函数关系?方程式212就是应用这种分析技巧进行简化的结果：

　　Qd=f(P,Ps,Pc,I,N,…)(2．1．2)

决定需求量的参数可分为两种：运动参数(价格)和转移参数(除价格外的所有影响需求量变化的因素)。假定所有转移参数的值不变，这样一来，就可以直接用需求曲线来表达运动参数(价格P)和需求量之间的二维关系。

需求曲线具有负的斜率(反比关系)，这条斜线用图解方法表达了需求法则的含义：价格越高，消费者买的越少。汉堡包和天然气的供求曲线也具有负的斜率。在转移参数不变的情况下，价格与需求量呈反比关系。

需求曲线具有负的斜率，因为当价格上涨时消费者会找到较便宜的替代品，假定其它因素不变。

需求曲线是指：在特定的时间区间内、其它因素不变的情况下，消费者希望购买的商品数量与所有可能的价格之间的关系。限定“在特定的时间区间内”，意味着在时间轴上需求量是波动的。这就是说，在一个星期时间段内与在一个月时间段内对需求进行考察，其结果有所差别。

在表2．1．4中，尽管我们只列出了很少的几个数据，但已足以反映出它们所包含的与需求曲线所表达的相同的意义。需求曲线及表格提示我们：需求量不是一个简单的数值(如2000立方英尺天然气)，它表示在每一个可能的价格下对单位商品的需求量。

表2．1．4天然气需求量

每千立方英尺天然气价格在特定的时间区间内对天然气的需求量

70美分　1200立方英尺

60美分　1600立方英尺

50美分　2000立方英尺

40美分2400立方英尺

30美分　　2800立方英尺

现在让我们研究一下图2．1．2中的需求曲线Ｄ0。如果价格由P0上升至P1，消费者的购买量就会从Q0减少到Q1。价格的上涨导致了沿需求曲线D0。从A点到B点的运动。这种运动不是需求关系的变化，而是价格上涨使得消费者削减了他们的购买计划。假如价格不变，购买量也维持原值。尽管商品提价使得需求量从Q0减至Q1，但A点和B点仍然都是同一条需求曲线D0上的两点。如图所示，沿这条固定的需求曲线的运动是需求量的变化，而不是需求关系的变化。

图2．1．2需求曲线：运动与位移

从A点到B点沿需求曲线D0的运动，是由于价格上涨造成的需求量的下降；而需求曲线由D0到D1的位移则是需求关系的下降，这意味着在每一种价格下消费者的购买量都较D0时下降。

只有当整个需求曲线产生位移时，需求关系才发生变化，例如图2．1．2中需求曲线从D0到D1的位移。只有当转移参数(非价格因素)的值发生变化时，需求曲线才发生位移。后面，我们将要研究导致需求曲线产生位移的各种特定的原因。现在，我们只需弄清一点，即需求关系的变化仅仅意味着一件事：消费者在每一种价格下购买的商品数量都与以前不同了。在需求曲线D1的C点上，消费者在同一价格P0下的需求量由Q0降为Q1。A点和C点是在相同的价格下处于不同的需求曲线上的两个点。因此，从A点到C点的运动表示需求关系的变化。实际上，最初的那条需求曲线D0已经消失了，代之以一条新的价格——需求量关系的曲线D1。这种变化只有当一个或多个转移参数的值发生改变时才会出现。

□需求关系特征

以上的讨论表明，需求关系具有双性特征：当所有转移参数保持固定时，改变价格(运动参数)会导致沿一条固定需求曲线的运动。由于价格变化是造成这种沿固定需求曲线运动的唯一原因，因此价格被称为运动参数。习惯上把这种沿固定需求曲线的运动叫作需求量的改变。另一方面，由于一个或多个转移参数发生了变化，会导致整个需求曲线的位移。转移参数的得名，就是因为它们的数值变化会造成需求关系的改变，从而使整个需求曲线发生移动。

通常可以用四种方法来描述需求关系：叙述法、图解法(图2.．1．2)、表格法(表2．1．4)、

函数法(方程式)。必须学会从诸多的假象后面识别需求的本质。

□供给法则

麦克唐纳德公司对快餐食品价格的上涨可能会做出什么样的反应呢?关键是替代品——在这种情况下，生产上的抉择将是增加汉堡包的产量。于是有以下几种可能：

(1)为汉堡包提供更多的烤肉架和贮藏库；

(2)增加餐馆；

(3)更先进的设备；

(4)高薪的熟练技术工人；

(5)增加汉堡包制造业的工人人数；

(6)更快速的服务。

当汉堡包的价格相对其成本、或与菜单上其它项目的价格相比较低时，麦克唐纳德公司就会因缺乏利润刺激而不再力争销售更多的汉堡包和采用高成本生产技术了；反之，在较高的价格下，公司受到利润刺激，将乐于采用某些高成本生产方式来生产更多的汉堡包。例如，当产品价格上涨时，麦克唐纳德公司就要考虑如何更新自己的生产和销售技术以增加供应量。但是，如果不增加产品平均成本，产品的产量一般不可能增加。因此，公司通常并不愿为发展生产而增加成本，除非是对较高的价格有一个乐观的估计。

在天然气市场上，对供给一方来说，较高的价格有可能会诱发以下情况发生或加剧：

1．向不同市场销售

(1)家庭；

(2)工业部门；

(3)农业部门。

2．促进勘探

(1)海上勘探；

(2)开发阿拉斯加；

(3)沿纽约海岸进行勘探；

(4)在已知资源附近继续勘探。

3．增加现有气井产出量

(1)加深挖掘；

(2)炸开岩石构造。

4．把留待将来使用的天然气提前在当今市场上出售

5．增加从苏联和马来西亚进口天然气

获悉价格上涨这个信息的天然气提供者，在利益的驱使下将采用在较低销售价下难以获利的生产方式，以谋求增加天然气的供给量。

□供线曲线

下面给出供给曲线的完整定义：在特定的时间区间内，供给者希望售出的产品的数量与一切可能价格之间的关系。供给关系的定义、供给曲线、沿固定供给曲线的运动与供给曲线位移的差别以及二维坐标系中图示多维供给关系概念等这些问题，均与需求关系的讨论完全相同。供给关系用函数式表达，可写成如下形式：Qs=f(P,w,r,T,…)(2．１．3)

这里：Qs=供给量

P=产品价格

w=劳动力价格

r=资本价格

T=技术水平

如同需求关系一样，供给关系是供给量与所有决定供给量因素之间的多维关系。通过对组成这个臃肿概念的成份——运动参数和转移参数进行简化，就可以用图示的方法对其进行描述。与需求关系一样，供给关系中的运动参数也是价格。但是，供给关系中的转移参数的含义却往往与需求关系不同。方程式2．１．３中给出了三个标准的转移参数——劳动力的价格、资本价格以及技术水平，它们对于供给关系来说至关重要。方程式中的删节号代表它决定供给关系的因素，如气候、运输费用、政府法令、税率、生产者的要求等。

令所有的转移参数保持不变，供给曲线描述了运动参数(价格P)与产品供给量(Q)之间的二维关系。在图213中，供给曲线S0呈正斜率(正比关系)，供给量随价格增减而增减。沿固定供给曲线由A点到B点的运动，反映了供给量的增减变化(在这里是增长)，它是运动参数P变化的结果。而供给曲线从S0到S1的位移反映了供给关系的变化(在这里也是增长)，它是技术水平提高、生产要素价格降低或其它转移参数出现变化导致生产成本下降的结果。当生产成本下降时，公司在利润的刺激下，期待以同样的价格出售更多的产品，这就是供给关系增长的内涵：在相同的价格下提供更多的产品以供出售.但是请注意:在某一特定价格下,供给量的增长势必会引起一个或多个转移参数的变化.

从A点到B点沿供给曲线S0的运动，是由于价格上涨造成的供给量的增长；供给曲线由S0到S1的位移，是供给关系的增长，它意味着在每种价格下公司都希望出售更多的产品。与需求关系相同，供给关系也可以用叙述法、图解法、表格法和函数法来描述。经济学一个令人高兴的特点，就是当你分析某个问题时，某些其它问题也往往因此而得到了解决。如果弄懂了需求关系，那么供给关系就比较容易了。

□市场均衡、短缺与过剩

虽然供给与需求都受价格的影响，但无论是供给还是需求都无法自行决定价格。真实的市场价格是这两种机制均衡作用的结果。图2．1．4将供给曲线和需求曲线画在了同一张图中。价格究竟是向着市场需要的方向移动，还是呈杂乱无章的紊乱呢?实际上，价格总是会渐渐趋近于均衡价格Pe的。一般说来，一个静止的状态，或者一旦完成就将持续下去的状态——均衡，描述了这种调整后的平衡。为什么Pe是唯一可能“静止”的价格点呢?

价格涨落的过程可能是简单的，也可能是复杂的。最简单的价格波动过程就是拍卖。在拍卖中，买卖双方可以用投标的方式即刻对过剩和短缺作出反应。在股票市场上，买主和卖主通过代理人——股票经纪人进行交易。在食品、药品、服装、金属等许多市场上，长长的一串中间人在最初的制造者和最后的消费者之间进行尽可能有利可图的讨价还价。短缺也是卖主受消费者拥戴的一种表现，它说明消费者宁可接受较高的价格也不愿空手而归。由于买主不会主动要求提价，短缺就向从制造者到零售商的所有卖主提供了一个涨价的信号。

让我们通过天然气这个具体的例子对价格波动过程做进一步的研究。假定政府不出面干预天然气的价格。当市场价格暂时低于均衡价格时，天然气的短缺随即发生。但是，未必所有的用户都能马上察觉，因为尽管短缺存在，有些用户仍然可能用低价买到足够他们使用的天然气。而无法买到足够数量天然气的消费者为了保证自己所需的天然气，宁可出大价钱。于是，卖主就会把天然气售给出价最高的消费者。短缺的商品在市场上倒手的过程中，新的消费者群会出更高的价格。提价和短缺最终会得到缓解，一方面是由于买主需求量的下降，另一方面也是由于天然气供给量的增加。这种沿供给和需求曲线的运动迟早会出现。在市场所决定的某一价格下，当所有的买主都能够得到他们需要的数量而所有的卖主都能够卖掉他们希望出售的数量时，一个均衡价格就建立起来了。在均衡状态下，暂时再没有使价格发生变化的动力。

均衡价格通常并不是在市场受到扰动后立刻就能建立起来，并保持下去的。在这个价格调节的过程中，均衡是其最终趋向，这就是一个价格顺市场运动方向的变化过程。正如一个弹子掉入果盆中之后就会一直滚动，直到达到一个静止位置才会罢休一样，在市场价格越来越趋于接近均衡位置的均衡运动过程中，可能是忽而过高、忽而过低，呈滚动状态。

供给关系和需求关系可用函数表达，写成如下的形式：

需求量：Qd=f(P,Ps,Pc,I,N，…)

供给量：Qs=f(P,w,r,T,…)

令转移参数(非价格参数)保持不变，这两个方程式是需求曲线和供给曲线相应的函数表达式。建立均衡就是要找出使需求量与供给量相等的价格。用使需求方程式与供给方程式相等的方法即可得到均衡价格：

处于均衡位置时，Qs=Qd(2．1．4)

这个价格可以同时满足消除短缺与过剩的条件；所以方程式2．1．4是需求曲线与供给曲线相交的代数表达式。它是由需求方程式和供给方程式构成的系统方程的解。总之，无论何时，只要价格高于均衡值，多余的库存就要迫使价格下跌；反之，当价格低于均衡值时，失望的消费者就要促使价格上涨。在一个完全自由竞争的市场上，由于市场总是趋向于均衡，所以过剩和短缺也总是趋于自动解除。运动参数——价格，在市场分析中充当了主要的角色，因为它是唯一能够影响到市场各个角落供求状况的经济变量。

□市场功能

我们已经看到了市场机制是如何决定价格的，现在让我们来研究价格的社会意义。在决定价格和产品(门类和产量)的过程中，市场系统具有引导(Guidance)、调节(Rationing)、传递信息(Imformation)、非人格性(Impersondity)以及任务分担(Allocationoftasks)等功能。

1．引导

蜂蜜价格的上涨促使有关企业增加了蜂蜜的生产和销售。于是，浪费者对蜂蜜需求增长的信息通过价格传递给供给者，而且价格的调整促使企业生产出浪费者所需增加的那部分蜂蜜。通过这种途径，引导着社会中的稀缺资源按浪费者的需求方向流动。资源被价格机制所引导；价格调整向企业发出信号，当需求增加引起价格上涨时企业便增加生产，而需求下降引起价格下跌时企业便压缩生产。价格沟通了买主与卖主之间的信息交流。这种信息交流在非市场经济结构中会以其它形式出现。在蜂蜜这个事例中，企业将致力于使产量在短期内增加。从长远来看，这种较高的价格还会将一些新的企业从其它行业中吸引过来，如果他们指望从蜂蜜业中获得超过他们原来所在行业的利润的话。当新的企业被吸引到这个行业来后，蜂蜜的产量就会增长，结果又将使价格下跌。

简而言之，浪费者需求的增长使价格上涨，刺激生产蜂蜜的企业在近期内增加产量，从长远看还可能吸引来更多的蜂蜜生产者。在把可用于其他用途的资源引向蜂蜜业生产的过程中，价格具有引导的功能。　

2．调节

对蜂蜜的需求的增长最初引起了短缺。卖主的供给量限制了消费者在价格下能够买到的蜂蜜数量，尽管他们希望在这个价格下买到更多的蜂蜜。如何确定让哪些消费者失望和放弃蜂蜜的哪些用途呢?显然这是一个如何调节的问题。最简单的调节方法是价格调节，在其作用下，价格将会上涨。高价供给的蜂蜜会使一些消费者转而采用蜂蜜的其它替代品或是放弃蜂蜜的某些不太重要的用途，以此来减少对蜂蜜的需求量。在非市场经济或受控市场经济中，则必须使用其他的方法在消费者中调节短缺。

3．传递信息

价格系统廉价向市场参与者提供信息。生产者通过市场价格来判断消费者是否对他们的产品感兴趣；消费者通过有关商品的价格决定购买商品的品种和数量。此外，市场还提供在何处能否得到商品的信息。你若知道了加油站的位置，通常也就知道了在哪里能够买到汽油了。然而，在1979年时却并非如此。当价格控制造成汽油短缺时，统一排队、限额购买和无可奈何地关闭加油站，使得人们很难搞清从什么地方可以买到汽油。只要非价格分配系统取代了价格分配，获得从什么地方可能得到多少商品的信息与研究费用必将上涨。

4．非人格性

价格系统对货币交易发生作用。只要付得起咨询费，任何买主都可买到商品。市场交易的这种非人格性有两个重要的意义：首先，市场满足的是需求，而不是需要。只有那些付得起钱的人才能够得到商品和服务；而对于无力按市场价格付钱的合法消费者来说，尽管他们有需要，这种愿望也不能得到满足。市场对购买力做出的反应是冷酷无情的，就这个意义上说，市场没有良心

第二个特点是它掩盖了商品买卖间的真实情况。在均衡价格下，供给量等于需求量，这时，没有卖主肯损失利润去为顾客提供服务，因为那样的话顾客转脸就可以把商品倒卖掉。在短缺期间，卖主特别会为了两种原因而拒绝与某些顾客做生意：(1)根据人为的特征区别对待(如种族、宗教、性别等)；(2)根据顾客的价格区别对待(哪些消费者最重要)。在价格控制下，由失望的消费者排成的长队使卖主可以在不损失利润的情况下对买主挑挑拣拣。因此，在必须把商品卖给任何一个有钱人的市场中，市场系统的这种非人格特性，一般在检验人们的品行和防止滥用权力方面，起到了一个虽不全面但又十分重要的作用。

5．任务分配

当买主卖主都可以使用价格这个信号的时候，双方可以很容易地计算和比较自己的选择带来的利益和付出的费用。所有的消费者都必须决定究竟是依赖于市场所提供的商品、服务、训练和机会，还是谋求建立一定程度的、自己拥有商品和提供服务的纵向联合(verticalintegration)。例如：消费者可以由市场为他们提供所有的打字服务，也可以买一台打字机自己学习打字。企业可以依靠市场提供生产所需的资源，也可以采取自己生产和贮藏必需资源的方式实行纵向联合。在纵向联合与依赖市场之间所进行的有效权衡，取决于消费者对利益和费用所进行的抉择，而利益和费用是由市场价格决定的。

当市场机制遭到破坏时如何进行任务分配的抉择呢?价格控制往往会导致囤积，它意味着买主选择了部分地贮藏存货来替代依赖市场，设想有这样一个无能的市场系统，市场的分崩离析迫使消费者去囤积服装、牙膏、肥皂，乃至冰箱、汽车等以备将来使用。另外，在市场控制中被扭曲了的价格信号会使究竟是买还是租的决策发生偏差。市场控制促进了这一占有形式——纵向联合的发展。市场中的这种经营方式，阻碍了能够提供有效产销归属的市场功能的发挥。

二、需求分析与估计

从许多方面看，决定企业获利能力的首要因素是市场上对其产品的需求。不论企业的生产过程如何高效，也不论其财务经理、人事经理等高级管理人员多么精明能干，除非其产品已有需求或将有需求，或者能生产出一批适应需求的新产品，否则，企业是不能经营得好的。由于需求是决定企业获利能力的一个主要因素，对未来需求的估计便成了企业全部计划活动的关键。企业的生产决策受到其潜在需求函数的很大影响。例如，若需求比较稳定，可以安排长期的连续的生产过程；如果需求经常波动，那就必须采用灵活的生产方法或保持大量库存。财务政策也受企业产品市场的需求情况的影响；如果产品需求很大并日益增长，财务经理必须设法满足企业增加投资的需要。同样，人事经理要制订招工计划和职工培训计划，保证供应足够的劳力去生产并销售其产品。

罗克特—甘布尔公司(辛辛那提)，在1968年引进了普林格尔公司的油煎土豆片。到1981年它在这一产品上的亏损额达到了2亿美元。在3年时间里，福特汽车公司在它所生产的埃德塞尔牌汽车上损失了2亿5千万美元。RCA公司(原名：林—特姆科—沃特公司)1981年计划销售录像唱片机200000台，但实际销售还不到70000台。在20世纪70年代后期和1980年，美国汽车制造者没有预料到消费者对小型轿车需求的增长，从而使他们的汽车库存积压创了记录。这种预测错误尤其使汽车工业灰心丧气，因为他们在估计其产品需求上做出了大量努力，花了大量金钱。显然，企业越能准确地估计其产品的需求情况，它就越能准确地确定其利润最大化的产量和价格或确定是否应生产某种产品。

□需求函数理论公式

需求一词的定义是：在一定时期内和一定条件下，顾客们愿意购买某种货物或劳务的总量。例如，时期可能是一年，条件可能包括该种产品的价格、竞争产品的价格和供应程度、价格的预期变动、消费者的收入及其兴趣和爱好以及广告费等。消费者愿意购买这种产品的数量，即对该种产品的需求，取决于所有这些因素。

一种产品的需求函数表示该种产品的需求量与影响这个需求量的诸因素之间的关系，可写成如下一般的函数形式：

产品X的需求量：Qx=f(x的价格、竞争产品价格、价格的预期变动、消费者的收入及其兴趣和爱好、广告费等)(2．1．1)

方程211所表示的一般需求函数实际上只是列出了许多影响需求的变量，应用于管理决策的需求函数则必须是明确的。也就是说，需求量与每个自变量的具体关系必须明确起来。为了举例说明问题，我们来分析一下汽车的需求，并确定需求函数如下：

Q=a1P+a2Y+a3Pop+a4C+a5A　(2．1．2)

这一方程表明：汽车在某年内的需求量Q是汽车平均价格P、人均可支配收入Y、人口Pop、信贷获得指数C以及广告费A的线性函数。a1、a2、…、a5称为需求函数的参数。现在，我们暂且假定这些参数为已知，并且假定需求函数能准确地预示汽车的需求量。

将一组假设的参数值代入方程212，得

Q=-3000P+1000Y+0.05Pop+1500000C+0.05A(2．1．3)

方程2．1．3表明：汽车平均价格每提高1美元，汽车需求量将减少3000辆，人均可支配收入每增长1美元，它将增加1000辆；人口每增加1人，它将增加005辆；信贷获得指数每增加1单位，它将增加1500000辆；广告费用多支出1美元，它将增加005辆。

如果在方程2．1．3中，各个参数分别乘以各自的变量的值，然后把这些乘积加起来，将可得到来年汽车的估计需求量。表2．1．1列出了这个计算过程，表明在假设各自变量的确已确定的情况下，汽车的需求量估计约为9500000辆。

表2．1．5用假设的需求函数估计汽车需求量

□需求曲线理论

需求函数规定了需求量与决定需求的全部变量之间的关系。需求曲线是需求函数的一部分，它在所有其他自变量的作用保持不变时，反映了某种产品的价格与需求量之间的关系。一般说，一条需求曲线是以图形来表示的。在需求函数中，除了产品的价格外，其余的自变量都假设不变。例如，在方程2．1．1及表2．1．5的汽车需求函数中，我们假定消费者收入、人口、信贷情况及广告费都不变，然后去考查汽车的价格和需求量之间的关系。

为了阐明这一过程，我们考查方程2．1．3及表2．1．5中列出的关系。假定消费者收入、人口、信贷情况及广告费都固定于表2．1．5的数值，汽车的价格变动与需求量变动之间的关系就可表示如下：

Q=-3000(P)+1000(2000)+0.05(200000000)+1500000(1)+0.05(100000000)

=-3000P+2000000+10000000+1500000+5000000

=18500000-3000P(2．1．4)

代表汽车需求曲线的方程2．1．4，可以用图2．1．5的形式表示出来(假定汽车需求函数的所有其他变量的值为已知)。从图中可以看出：价格的降低导致需求的增加；反之，价格上升则导致需求减少。绝大多数产品的情况都是如此。

□需求函数与需求曲线的关系

需求函数和需求曲线的相互关系可用图形来表示。图216绘出了汽车的三条需求曲线：D1、D2及D3。各条曲线都是按图2．1．6的方式画出来的，它们分别代表在需求函数中所有其它变量值保持不变的情况下的价格和数量的关系。拿需求曲线D1来看，如果价格是3000美元，可销售9500000辆汽车；如果价格是3500美元，则只有8000000辆的需求量。象这样一些变化可以说是沿着同一条需求曲线的移动。

需求曲线的移位是指一条需求曲线转移为另一条需求曲线。这种现象表明：在产品需求函数中有一个或更多的非价格变量发生了变化。例如，D1移位为D2的原因可能是收入或广告费的降低，也可能是信用紧缩或这些变化和其他变化的结合。

现在来考查一下需求曲线从D1转移到D2、再转移到D3的结果。当汽车价格为每辆2500美元时，需求量从11000000辆下降到8500000辆再降到5000000辆。换言之，如果需求量固定不变，比如8000000辆，它们的售价只能随着需求曲线从D1转移到D3而逐步降低，从3500美元下降到1500美元。需求曲线转移的结果是每一个售价各有一个较低的需求量。其转移原因可能是可支配收入降低、信用紧缩、广告活动减弱或这些因素同其他因素的结合。

还要注意：价格弹性是负值。这是因为大多数货物与劳务的需求量是朝着与价格变动相反的方向变动的。因此，在本例中，在价格为3000美元的点上，价格每增加(减少)1%，需求量就减少(增加)0．95%。

如用弧弹性概念，价格弹性方程如下：

(Q2-Q1)/(Q2+Q1)Q2-Q1p2+p1

价格弧弹性=Ep=----------------=------+--------+

(P2-P1)/(P2+P1)p2-p1Q2+Q1

在价格从一点变为另一点的场合下，这一公式特别有助于分析需求对价格变化的平均灵敏度。例如，从3000美元变为3500美元的平均价格弹性是：

8000000-95000003500+3000

Ep=---------------·---------------

3500-30008000000+9500000

-15000006500=-------------·---------=-1.113

50017500000

由于价格弹性不同，一个给定的价格变化会导致销售收入总额增加、减少或保持不变。如果我们对价格弹性有个正确估计，就能准确地估计出价格变动将带来多少总收入。

□弹性需求、单一需求与非弹性需求

对绝大多数产品来说，价格弹性处于从0到大约-10的范围内。然而，为了便于进行决策，可以标出三个具体范围。用｜∈p｜表示价格弹性的绝对值，这三个范围规定如下：

(1)｜∈p｜＞1.0，定义为“弹性需求”。

例如：∈p=-3.2，｜∈p｜=3.2

(2)｜∈p｜=1.0，定义为“单一弹性”。

例如：∈p=-1.0，｜∈p｜=1.0

(3)｜∈p｜＜1.0，定义为“非弹性需求”。

例如：∈p=-0.5，｜∈p｜=0.5

所谓单一弹性，是指产品需求量变化百分率除以价格变化百分率所得之商等于-1的情况。由于价格与需求量存在有逆关系，价格弹性等于-1，这意味着价格变化对销售收入的影响刚好被需求量的变化对销售收入的影响所抵销。结果是销售总收入，即产品的价格与需求量的乘积，保持不变。如果是弹性需求(即｜∈p｜＞1)，需求量的相对变化比价格的相对变化大，这样，价格的一个给定百分率的增加将导致需求量的一个较大百分率的减少，结果使销售总收入降低。所以，如果需求是弹性需求，价格的提高将会减少销售总收入，而价格的降低则会增加销售总收入。最后，如果需求是非弹性需求，价格的增长只能造成需求方面较小程度的下降，这将会使销售总收入有所增加。上述这些关系可概括如下：

(1)单一弹性：｜∈p｜=1.0，销售总收入不受价格变动的影响。

(2)弹性需求：｜∈p｜＞1.0，销售总收入随价格下降而上升。

(3)非弹性需求：｜∈p｜＜1.0，销售总收入随价格上升而增长，随价格下降而减少。

□弹性极端情况

价格弹性可能在0(完全非弹性)与-∞(完全弹性)之间变动。为了说明起见，首先考察一下需求量与价格无关的极端情况，即不管价格高低，需求量Q*总是固定不变。价格弹性(用点弹性定义)是指需求函数对价格的偏导数αQ／αP乘以比率p/Q,即：

∈p=αQ／αP·P／Ｑ(2．1．5)

此情形下，不论是什么价格，产品的需求量始终保持不变，所以，偏导数αQ／αP等于0。因此，该种产品的价格弹性将等于0。

另一种极端情况就是无限弹性，∈p=-∞。正确绘出的需求曲线的斜率αQ／αP是-∞，所以，方程2．1．5中∈p的值必然为-∞(不管p／Q比率如何)。

我们应当了解这些极端情况的经济特性和数学特性。面临一条垂直的完全非弹性需求曲线的企业，不管定价高低，总是可以销售Q*单位的产品。因此，它可以无限地开拓它的市场，从理论上讲，可以掠夺所有顾客的收入或财富。反之，如果企业面临一条水平的完全弹性需求曲线，在价格为p*的水平上，它可以销售无限量的产品，但销售一提价，就会丧失所有需求。在现实世界中，这两种极端情况都不存在。但是，销售必需品的垄断企业(如自来水公司)具有相对完全非弹性需求曲线；而竞争激烈的产业部门(如农业)的企业，则往往面临着相对完全弹性曲线。

□价格弹性、边际收入与总收入之间的关系

考查图2．1．7和表2．1．6，可以进一步弄清上述价格弹性与总收入的关系，加深理解这种关系在需求分析中的重要性。可以看出：边际收入在需求曲线的价格弹性区间为正值，在非弹性区间为负值，在∈p=-1处为零。　　　　

表2．1．6价格弹性与销售收入的关系

价格　　数量　 总收入　　边际收入　　价格弹性*

p　 Q　　 TR=P.Q　　MR=ΔTR　　　Ep

100　　 1　　 100

90　 2　　　180　　　80　　 　-6.33

80　 3　　　240　　　60　　 　-3.4

70　　 4　　 280　　 40　　　 -2.14

60　　　5　　　300　　　20　　 　-1.144

50　　　6　　　300　　　0　　 -1.100

40　　　7　　 280　　　-20　　 　-1.69

30　　　8　　　240　　　-40　 　-0.47

20　　　9　　　180　　　-60　　 　-0.29

10　　　10　　 100　　 -80　　 　-0.16

图2．1．7(b)绘出了有关的总收入曲线。在MR＞0的弹性区间，由于降价促使需求量增长而增加的总收入足以抵销降价所减少的总收入，总收入随价格降低而增加。总收入在MR=0的单一弹性点上最大，因为在那里，需求量增长所增加的销售总收入正好抵销单价降低所减少的总收入。而在MR＜0的非弹性区间，总收入随着价格的下降而减少。这是由于：虽然随着价格的降低，需求量会不断增加，但需求量增加率小于价格降低率，从而不足以抵销单位产品销售收入的减少。

表2．1．6中的数字例子说明了这些关系。当需求量为1—5个单位时，可看出需求是弹性的(｜∈p｜＞1)，降低价格导致总收入的增加。例如，价格从80美元降到70美元，则需求量从3个单位增至4个单位，边际收入在这个需求量范围内为正值，总收入从240美元增至280美元。需求量在6个单位以上(价格低于50美元)时，需求是非弹性的(｜∈p｜＜1)。在这里，降低使总收入减少，因为需求量增加的影响不足以抵销单价降低的影响。由于需求量的增大而减少了总收入，边际收入必然是负值。例如，价格从30美元降到20美元，总收入就从240美元降为180美元，尽管需求从8个单位增加到9个单位。在这里，边际收入为-60美元。

□价格弹性的决定因素

为什么一种产品的需求的价格弹性高，而另一种产品的需求的价格弹性低呢?一般地讲，价格弹性之所以不同，有三个主要原因：(1)一种物品被一般消费者视为必需品的程度；(2)消费者获得同样需求的代替品的可能性；(3)消费者用于购买这种物品的收入份额。象食盐和家用电灯等必需品，需求量比较稳定，不管价格高低，居民几乎都要购买，至少在习惯形成的价格升降范围内是如此。这些物品没有类似的代用品。另外，如葡萄等产品，虽为人们喜爱，但面临较多的竞争，其需求量将在很大程度上取决于价格。

与此相似，消费者需用很大一部分收入去购买的贵重物品，其需求量对价格的灵敏性相对地说就要大一些。另一方面，低档产品的需求量就不那么灵敏，因为消费者花在这些商品上的费用占其收入的比重很小，不值得花费时间与精力去计较它们的价格，可见，大件需求弹性总要比小件高些，比如说，汽车需求的价格弹性就高于火柴。

□价格弹性的某些用途

价格弹性有很多用处。首先，企业在决定产品价格时，需要知道自己产品的需求曲线的弹性。例如，一个谋取最大利润的企业决不会选择在其需求曲线的非弹性区间降价，因为这样做将会减少总收入，而且产量的增加又会增加总成本。其结果将是利润急剧下降。企业即使在需求有弹性的范围内降价，也不一定有利可图。产品降价能否获利，这要看降价导致的边际收入是否超过新增产量的边际成本。价格弹性可以用来回答以下两个问题：

(1)价格上涨5%对销售额有什么影响?

(2)销售额增加20%，价格需要降低多少?

自1973—1974年石油禁运以来，证明价格弹性重要性的一些事例，都同此后出现的能源危机有关。首先，由于燃料成本激增，电力公司不得不大大地提高电费率。这样就产生了一个问题：价格增长会使需求减少多少，从而使将来所需的生产能力减少多少?也就是说，电力的价格弹性如何?由于建设发电厂需要的时间特别长，并因动力供应中断会引起国民经济严重混乱，对电力公司及电力消费者来说，这都是一个十分重要的问题。

同样，价格弹性是能源危机期间国家石油政策辩论中的一个重点。有些工业部门及政府的经济专家认为：石油产品的价格弹性很大，1973年末和1974年初石油价格的大幅度上涨，会大大削减石油需求量，从而消除石油供需的脱节。另外一些专家则认为：石油价格弹性很小，只有采取非常措施，才能削减需求，克服供给不足，因而需要实施一种配给制度来代替在市场上自由出售石油产品。美国关于应否管制天然气价格的争论，同样集中在这些问题上。这些紧密相关的能源问题至今尚未解决。但是，很明显，价格弹性分析在辩论中将起着越来越重要的作用。

在管理决策中反映价格弹性的重要性的另一个事例，是1978年各航空客运公司普遍采用票价折扣办法。许多折扣比标准票价低30%到40%。降低票价能不能吸引更多的旅客以抵销从每个乘客身上得到的收益的减少，这个问题同航空客运需求的价格弹性问题是有直接联系的。

□需求的收入弹性

对许多产品来说，消费者的收入是决定需求的一个重要因素。通常，它和价格、广告费、信贷条件及需求曲线中的其它变量是同等重要的。对于奢侈品如外国造赛车、乡村俱乐部成员资格、艺术珍品等，更是这样。在另一方面，盐、面包、火柴等基本生活用品对消费者收入变化的反应是不大灵敏的。消费者收入不管如何变化，他们对这些商品的购买量总是相当稳定的。

在影响需求的其他因素不变的条件下，需求的收入弹性是测定需求量的消费者收入变化反应程度的标准。如果利用微分方程，令I代表消费者收入，那么，点收入弹性将为：

∈1=αQ/αＩ·Ｉ／Ｑ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（２．１．6)

　　消费者收入与购买量一般是同向移动的。这就是说，消费者收入与产品销售量成正相关，而不是逆相关。所以，αＱ／αＩ以及∈1都是正值。少数低档商品就不是这样。例如，豆类、马铃薯等产品的需求随消费者收入增加而减少，因为较贵的商品将取而代之。一般说，消费者对大多数产品的需求与其收入成正比关系，这些产品称为正常商品或者高档商品。

　　为了探讨某一收入区间的收入弹性(不是点收入弹性)，我们要用反映弧弹性关系的如下方程：

　　E1=(Q2-Q1)/(Q2+Q1)÷(I2-I1)/(I2+I1)　　　　　　　　　　　　　　　　(2．1．7)

此式用来衡量产品需求对消费者收入变化(从I1变到I2)的平均相对反应程度。

对于大多数产品来说，收入弹性是正值。这表示：随着经济的发展和国民收入的增长，居民对产品的需求也会增加。不过，弹性系数的大小也很重要。举例说，如果某种产品的∈1=0.3，这就意味着，消费者收入每增加1%，他们对产品的需求仅增长0.3%。这样，该种产品就不能保持它在国民经济中的相对重要性。又如另一种产品的收入弹性为2.5，需求增长速度为收入增长的2.5倍。由此可见：如果某种产品的∈.1＜1.0，该种产品的生产部门，将不能按比例地分享国民收入的增长额；而如∈1＞1.0，该种产品的生产部门将在国民收入的增长额中得到一个超过比例的份额。

这些关系对于企业及政府机构制订方针政策都有重要意义。需求函数的收入弹性高的企业，在国民经济上升期间有良好的发展机会，所以，对国民经济活动的预测在它们制订计划时发挥重要的作用。而需求函数的收入弹性低的企业，对国民经济活动水平的反应就没那么灵敏了。这也有好处，因为后一类企业基本上不怕萧条，但它们由于不能充分分享经济成长的利益，可能进入别的部门去寻找较好的发展机会。收入弹性还能在企业的销售活动中起重要的作用。如果人均收入或户均收入被发现是决定某种产品需求的一个重要因素，这就可能影响产品销售的区域与销路的性质。收入弹性可能对广告宣传与其他推销活动有影响。例如，许多提供高收入弹性商品的企业，致力于向商业界、法律界、医疗界等的年轻专业人员进行广告宣传，主要就是因为随着这些人收入的增加，将来和他们做交易的可能性很大。

收入弹性问题在若干关键国民经济部门中显出了它的重要性。例如，多年来农业发生了许多问题，其部分原因在于很多食品的收入弹性小于1。这一事实使得农民的收入难以赶上城市工人。这一问题使得联邦政府严重不安。

多少与此相似的另一个问题是住房问题。自第二次世界大战结束以来，美国国会及历届总统均曾宣称改善美国居民的住房条件是国家的主要目标之一。如果住房的收入弹性高，超过1.0，那么，改善住房条件自然成为繁荣经济的副产品；而如住房的收入弹性低，增加的收入中只有一个相当小的份额花在住房上，那末，即使在经济繁荣、收入增长的条件下，住房条件也不会有多大改善。在这种情况下，政府就需要直接采取行动(如供给公用住房、实行房租与利息补贴等)，以便使住房条件提高到要求的水平。总之，不仅住房的收入弹性成了国家住房政策辩论中的一个重要论题，而且正是这些辩论大大地推动了经济学界对收入弹性的理论与计量的研究。

□需求的交叉弹性

许多产品的需求受其它产品的价格的影响。例如，牛肉需求量与一种几乎相同的代替品——猪肉的价格相关。随着猪肉价格的上涨，消费者对牛肉的需求量也增加，因为他们将以牛肉取代现在价格较高的猪肉。

一种产品的价格与第二种产品购买量之间的上述正相关的关系适用于所有互替品，另一些产品(如录音机与录音带，像机与胶卷)之间则表现出完全不同的另一种关系。这里，一种产品的提价一般会引起另一种产品需求的减少。这种逆相关的产品称为互补品。它们被一道使用而不是互相取代。如果两种产品总是一道使用(如瓶与瓶盖)，对它们的需求就称为联合需求。

交叉弹性的概念用来考查某一种产品需求对另一种产品价格变化的反应程度。根据下列方程，可求出点交叉弹性：∈px=αQy／αpx·px／Qy(2。1。8)

在上式中，Y及X是两种不同的产品。至于弧交叉弹性方程，也可按上述同样方式列出。

互替品的交叉弹性总是正值——一种产品的价格与另一种产品的需求量按同一方向变动。互补品的交叉弹性总是负值——一种产品的价格与另一种产品的需求量按相反方向变动。至于两种互不相关的产品，其交叉弹性为零或接近于零，则表明一种产品的价格变化对另一种产品的需求没有影响。

我们可以用下面的一个未具体指明内容的产品Y的需求函数来说明交叉弹性的概念：

Qy=f(pw,px,py,pz,I)

在这里，Qy是Y产品的需求量，pw,px,py,pz,是W，X、Y、Z等产品的价格，I是消费者可支配的收入。为了简化例子，假设只有这些自变量影响因变量Qy，并假设已估计出该需求函数的参数如下：Qy=5000-0.3pw+0.2px-0.5py+0.000001pz+0.00371

Qy对其它产品价格的偏导数为：

αQy／αpw=-0.3

αQy/αpx=+0.2

αQy/αpz=0.000001≈0

由于p与Q总是正值，pw/Qy、px/Qy、pa/Qy也是正值。因此，例如三个交叉弹性的符号决定于它们的偏导数：

∈pw=(-0.3)(pw/Qy)＜0,因此，W与Y为互补品。

∈px=(0.2)px/Qy(＞0因此，X与Y为互替品。

∈pz=(0.000001)pz/Qy)≈0，因此，Z与Y彼此无关。

交叉弹性概念主要对下列两方面有用：第一，企业知道自己产品的需求对其它产品价格的变化可能起什么反应，这显然对企业有重要意义。这种信息对企业制订自身的价格策略，分析与各种产品有联系的风险问题，都是必要的。对于生产许多种产品、各种产品相互之间存在着明显的互替关系或互补关系的企业来说，这一点特别重要。第二，企业可以利用交叉弹性来测定部门之间的相互关系。举例说，一个企业从外表看来完全控制了某个市场，因为它是该市场上某种产品的唯一供应者。但是，如果这个企业的产品与有关部门的产品之间的交叉弹性很大，且为正值，那末，即使这个企业从狭义说可能是一个垄断者，它要是提高产品价格，也会把其销售额丢给有关部门的其它企业。

□经验需求函数的量度

在有些场合下，对需求关系，特别是对那些为预测短期需求量或销售量所必需的需求关系进行准确估计，是比较容易的。而在另一些情况下，甚至预测短期需求所需要的资料也很难取得，想要预测长期需求或测定某些具体的需求变量(如价格、广告费用、信用条件、竞争产品的价格等)对需求的影响，那就更加困难了。然而，这些需求关系却很重要，是值得企业有关人员花费较多的时间和精力去加以估计的，现在我们就来对这项估计工作进行研究。

□实验室试验法

实验室试验是估算需求弹性的一个方法。接受实验的人首先领到一笔收入和可供选购的商品清单(允许他们带走“买来的东西”常常是他们接受这种试验的动机)。在收入和商品价格不断变化的情况下，通过观察参试者的购买模式就可以搜集到相应的价格、收入和交叉价格弹性的数据。

用实验室试验法估算出的需求关系不大可靠。从举办消费者调查会中了解到的纯支出情况毕竟只是在很小范围内的抽样结果——无论对消费者人数还是产品的选择来说均为如此。例如，参试者对泰德牌洗衣粉涨价的反应就与生活中的实际情况不大相同，在实验里可供他们选择的代用品可能只限于奥克赛多和费尔斯·纳夫撒两个牌子，而在实际生活中可供消费者选购的各种牌子的洗涤剂则堆满了货架，直到天花板。另外，用这种方法实际上不可能得到远期反应的数据。最后，由于受试者知道所有的行为都会被记录下来，他们究意是否愿意泄露自己对各种商品的真正兴趣只能取决他们个人，所以据上得到的数据并不十分可靠。

□采访法

与其支付召开实验室调查会的费用，研究人员往往倒宁愿去采访消费者中有代表性的抽样调查对象，以了解他们的偏好。如问每瓶强力牌漱口药水的价格为1.39美元，你一年要买几瓶?当收入增加25%后你究竟是多买还是少买?多买还是少买多少?

通过采访消费者可以弥补实验室试验法的许多局限。它要求消费者对许多虚构出来的问题立即做出判断，而这些问题在他们的经历中是从未碰到过的。消费者在调查人员追根寻底的询问下不可避免地要泄露自己的真实嗜好。但是，采访法也仍然仅仅着眼于消费者在价格变化后的即期行为反应。

□市场试验法

行业的需求曲线可以通过改变市场中产品的价格、测量消费者的购买量所受到的影响而得到。最理想的试验品大概要数柑橘了。佛罗里达州州立大学的研究人员选择了密执安州的大瀑布城做为试验市场，在那里对三种柑橘的需求进行了研究——两种佛罗里达柑橘和一种加利福尼亚柑橘。该地区的好几家超级市场参加了这项试验。为了得到每个品种柑橘的价格弹性和相应的交叉价格弹性，在31天里所有的商店都同步进行了价格调查。

这个试验的结果很有趣。每个品种柑橘的价格弹性系数都接近于3，这说明当价格上涨时消费者大量减少柑橘的购买量。交叉价格弹性也很有趣：所有的系数都是正的，这表明各品种间相互都是可以替代的。但是，两个佛罗里达品种之间的系数远大于任一佛罗里达品种与加利福尼亚柑橘之间的系数。这表明在实际上密执安州的消费者并不认为加利福尼亚和佛罗里达的柑橘彼此是十分相近的替代品。对行业需求进行象这样的研究需要许多组织和机构的合作，尤其是参加试验的公司——它们必须甘冒在试验期间遭受利润损失的风险。由于进行这种试验的费用高昂，所以一般只能将其作为短期研究项目。价格变化的远期调整不能通过这种方法得到。也许这种研究方法最大的局限性在于它完全抹杀了公司的独立性，譬如在上述对柑橘的试验中所得到的数据，就是在所有参加试验的超级市场同时改变价格的情况下收集到的。但是，除非这些公司组成了一个卡特尔，而且共同参与价格决策(这样做既困难又违法)，否则上述情况绝不可能发生。若某家独立的公司提高了它的柑橘售价，其它所有公司保持价格不变，一定会发现其弹性远大于在行业调查中所得到的数值，因为在进行行业调查时市内所有柑橘的售价都是同时上涨的。这种现象对于在公司(经营)的范围内的使用行业需求关系数据的作法又一次提出了警告。

□需求弹性统计法

与通过采访、调查会或市场试验等方法从消费者那里获得需求关系的数据相比，研究人员倒更喜欢使用统计学和经济学的方法从现有资料中去推导，这类研究主要采取两种形式：

时间连续性研究——测定由数月或数年组成的时间序列中价格和销量的数值，然后运用最小二乘法，或是运用其它几种统计学计算法中的任何一种方法求出(需求)曲线。交叉项研究——在一个特定的时间段内，以消费者不同的收入等级、所处地理区域、年龄层次等为交叉项进行定量研究。把经济学家的理论变为由能够反应消费者行为的参数组成的特征方程，肯定需要克服许多技术上和逻辑上的障碍。为了得到可靠的弹性系数，需要非常慎重细心，并且要找到严密的统计学和经济学计算技术的简便方法。我们于此不再继续进行弹性的定量法研究了，因为那已大大超出了本书的范围。但是，我们曾经提到过的那些弹性测定法肯定会由受过高级专业技能训练的经济学家来实现，并由管理部门审慎地用数字表示出来。

三、生产决策分析(一)投入要素的最优组合

在制订生产决策时，企业管理部门必须考虑生产什么和如何生产的问题。那些长期成功的公司，对这两个问题处理得颇为出色。生产自动唱片转换器的BSR公司就是其中一例。BSR成了格莱德和其他公司不得不通过推销自己预先装配好的价廉质优的唱片转换的办法来与之竞争的劲敌。BSR公司之所以有能力低价出售其产品是因为它能在生产过程中大量节省费用，BSR公司取得这种节约部分地是通过简化唱片转换器(使用微型化电子学)和自制马达、旋转盘及其他零件。福特公司和通用汽车公司是两个另外的例子。这两个企业的长期成功至少可以部分地归因于精心的产品设计和有效的生产组织。现在有些象纳克公司这样的小钢厂能以比大钢厂更高的效率生产某些型号的钢材。这种高效率至少可以部分地归因于它们采用了象电弧高炉、连续铸造器这样的现代化设备和成功地把企业一般管理费控制在很低的水平。

对需求进行分析和估计，主要是为了解决企业生产什么、生产多少的问题。接着就要解决怎样生产才能达到最大的经济效果。这里，又有两个问题：一是投入要素怎样组合才是最优?二是产品产量怎样组合才是最优?投入要素怎样组合的问题，对现有企业来说，着重是要解决企业的作业率多高才最合理。对新建企业来说，则涉及选用什么样的技术方法和多大的生产规模问题。在管理经济学中，这些问题是通过对生产函数的分析和寻找最优解来解决的。生产函数(TheProductionFunction)反映投入与产出之间的关系。它的一般表示式为：

Q=f(x，y,…)(2．1．1)

式中：Q—代表产量；

x,y…——代表诸投入要素，如原材料、设备，劳力等。

例如，Q=2x+3y这个生产函数表示：如x投入要素投入1个单位，y投入要素投入2个单位，就可以得到某种产品的产量8个单位(=2×1+3×2)。

需要指出的是，生产函数中的产量，是指一定的投入要素组合所可能生产的最大的产品数量，也就是说，生产函数所反映的投入与产出之间的关系以企业经营管理得很好、一切投入要素的使用都非常有效为假设的。

一个生产体系的投入、产出关系取决于该生产体系中设备、原材料和劳动力等诸要素的技术水平。所以，技术的任何改进，都会导致产生新的投入、产出关系，从而产生新的生产函数。不同的生产函数代表不同的技术水平。

如果企业的产量已定，寻找最优的投入、产出关系就是寻找最优的投入要素的数量组合，这种投入要素的数量组合应能使企业以最少的费用生产出这一定量的产品来。从这个意义上讲，生产决策分析也就是对如何投入进行分析和决策。

□单一可变投入要素的最优利用

假定其他投入要素的投入量不变，只有一种投入要素的数量是可变的，研究这种投入要素的最优使用量(即这种使用量能使企业的利润最大)，就属于单一可变投入要素的最优利用问题。这类问题在短期决策中经常遇到。例如，在短期内现有企业的厂房、设备都无法变更，要增加产量，只有增加劳动力，那么增加多少劳动力才是最优的呢?这就属于单一可变投入要素的最优利用问题。

□总产量、平均产量和边际产量的相互关系

下面先举例说明这三者之间的关系。

假定某印刷车间，拥有4台印刷机。如果该车间只有1名工人，这名工人的产量一定有限，因为他不能利用他的全部时间来操作印刷机，他还必须亲自做许多辅助工作，如取原料、搬运等等。现假定这时他的日产量为13单位。如果车间增加到2名工人，尽管第2名工人的才干与第1名工人相同，但增加这名工人所增加的产量一定会超过第1名工人原来的产量。这是因为有了两个人就可以进行协作，协作可以产生新的生产力。现假定增加第2名工人所增加的日产量为17单位。此时总产量从每天13单位提高到30单位。同理，假定增加到3名工人时，总产量达到每天60单位。增加到4名工人时，即每人操作1台印刷机时，总产量上升到每天104单位。如果车间工人数增加到5名，总产量将继续上升，因为新增的第5名工人可以专做搬运等辅助工作，但第5名工人增加的产量会少于第4名工人增加的产量。现假定第5名工人使日产量增加30单位，使总产量达到134单位。如果工作数目增加到6名，第6名工人可能是个替换工，即当其他工人需要休息或有病时由他来替代，这样，也能增加产量，但增加的量更少了。如果工人继续增加下去，可以设想一定会达到这样的阶段，即增加工人不仅不会增加产量，而且还会使产量减少。例如，当工人太多，许多工人无活可干、到处闲逛，以致影响生产正常进行时，就会产生这种情况。

现在把这个例子中的数据列表如下，见表217。在这里，总产量Q是指一定数量的工人所能生产的全部产量；平均产量是指每一工人的平均产量(=总产量/工人人数=Q/L)；边际产量是指在一定数量劳动力时，增加1名工人引起的总产量的变化(=总产量的变化/工人人数的变化=ΔQ/ΔL)。需要指出的是，边际产量在生产决策分析中是一个很重要的概念。在这个例子中，它告诉我们，随着车间工人人数的增加，工人人数的单位变化，会给总产量带来什么影响。这一点对于寻求最优解是很有用的。

表2．1．7印刷车间每天的总产量、边际产量和平均产量

在总产量、平均产量和边际产量之间存在着下面三种关系。

(1)工人人数取某值时的边际产量等于总产量曲线上该点的切线斜率。

因为根据边际产量的定义，边际产量=ΔQ/ΔL。也就是说，当ΔL取很小值时，边际产量=dQ／dL。按照微分学知识，dQ／dL就是总产量曲线上当工人人数取某值时该点切线的斜率。

因此总产量曲线上的拐点(即斜率最大之点)，也就是边际产量曲线的顶点。总产量曲线上的顶点(即斜率之点)，也就是边际产量曲线上边际产量为零之点。

边际产量与总产量之间的这个关系告诉我们：当边际产量为正值时，总产量曲线呈上升趋势(斜率为正值)，此时增加工人能增加产量；当边际产量为负值时，总产量曲线呈下降趋势(斜率为负值)，此时增加工人反使产量减少；当边际产量为零时，总产量为最大(斜率为零)。

(2)工人人数取某值时的平均产量等于总产量曲线上该点与原点的连续线的斜率。

(3)当边际产量大于平均产量时，平均产量呈上升趋势；当边际产量小于平均产量时，平均产量呈下降趋势；当边际产量与平均产量相等时，平均产量为最大。

这是因为边际产量是指新增1名劳力会使总产量增加多少。如果边际产量大于以前的平均产量，它必然会使平均数上升。反之，如果边际产量小于以前的平均产量，就必然使平均数下降。如果边际产量等于平均产量，说明平均产量在这一点上即不上升，又不下降，正好处于顶峰(或谷底)，这时的平均产量为极大(或极小)。

□边际收益递减规律

从上面印刷车间的例子中我们看到，只要印刷机、车间面积等生产要素固定不变，随着劳动力的增加，在开始时，劳动力能与大量丰富的固定生产要素相结合，所以，其边际产量是递增的；但随着劳动力的继续增加，能与新增劳动力结合的固定生产要素越来越少，这时，边际产量就会递减。需要指出的是这不是一种偶然现象，而是各行各业的一个普遍规律。人们称之为边际收益递减规律。这个规律是由大量的观察所证明了的。它可具体表述如下：

“如果技术和生产的其他要素不变，增加其中某个要素的投入量，会使边际产量增加到一定点，超过这一定点，增加的投入量就会使边际产量递减。”

例如，在农业中，如果在固定的土地面积上增施化肥，开始时，每增加1公斤化肥所能增加的农作物数量是递增的，但当所施的化肥超过一定量时，每增加1公斤化肥所能增加的农作物的数量就会递减，此时，如继续增加化肥，就有可能不仅不增加农作物的产量，反而会导致农作物产量的减少。

在理解这个规律时，要注意两点：第一，收益递减规律是以其他生产要素固定不变，只变动一种生产要素为前提的。收益递减的原因就在于增加的生产要素只能与越来越少的固定生产要素相结合；第二，这一规律是以技术水平不变为前提的。如果技术条件发生了变化，就不再适用。

这个规律揭示了投入与产出之间的客观联系。因而，于我们研究企业的投入、产出关系是很重要的。它告诉我们，并不是任何投入都能带来最大的收益，更不是投入越多，收益一定越大。正因为这样，对企业的投入数量和组合进行科学的分析，对于正确决策是十分必要的。

□生产的三个阶段

基于边际收益递减规律在起作用，经济学家根据可变投入要素投入数量的多少，把生产划分为三个阶段，见图2．1．8。

第一阶段：可变投入要素的数量小于OA。这一阶段生产函数的特征是可变要素的边际产量首先递增，然后递减。在这一阶段，总产量、平均产量均呈上升趋势。

第二阶段：可变投入要素的数量在OA和OB之间。这一阶段生产函数的特征是可变要素的边际产量是递减的，但仍为正值，不过要小于平均产量。平均产量呈递减趋势，总产量仍呈上升趋势。

第三阶段：可变投入要素的数量大于OB。这个阶段生产函数的特征是边际产量为负值，总产量和平均产量均呈递减趋势。

在这三个阶段中，第一和第三阶段在经济上是不合理的，只有第二阶段才是合理的。其原因可以从分析这三个阶段的成本看出。

第一阶段由于总产量呈上升趋势，所以，单位产品中的固定生产要素成本(即固定成本)呈下降趋势；又由于平均产量呈上升趋势，所以，单位产品中的可变投入要素的成本(即变动成本)也呈下降趋势。两者都呈下降趋势，说明在这一阶段，增加可变投入要素的数量能进一步降低成本。所以，可变投入要素的数量停留在这一阶段在经济上是不合理的。

第三阶段由于总产量呈下降趋势，所以单位产品的固定成本呈上升趋势；又由于平均产量呈下降趋势，所以单位产品的变动成本也呈上升趋势。两者都呈上升趋势，说明可变投入要的数量不能超过OB，否则就会使成本增高。可见，第三阶段也是不合理的。

第二阶段由于总产量呈上升趋势，所以单位产品的固定成本呈下降趋势；又由于平均产量呈下降趋势，故单位变动成本呈上升趋势。固定成本和变动成本的运动方向相反，说明在这一阶段，有可能找到一点使两种成本的变动恰好抵消。在这一点上再增加或减少投入要素的数量都会导致成本的增加。所以，第二阶段是经济上合理的阶段。因为最优的可变投入要素的投入量只能在第二阶段中选择。

□单一可变投入要素最优投入量的确定

我们仍用上面印刷车间的例子来说明问题。

为了确定单一可变投入要素的最优投入量，需要把用实物单位表示的边际产量换算为用货币单位表示的边际产量，后者称之为边际产量收入(MarginalRevenueProduct)。边际产量收入等于实物的边际产量乘以价格(这里，假定价格不变)。在上例中，假定印刷品的价格为每单位020元，那么可换算为边际产量收入的数据如表2．1，8所列。

又假定工人的日工资率(即可变投入要素的价格)为24元。现在先考察一下，车间拥有5名工人是否最优?当印刷车间有5名工人时，再增加1名工人能增加的收入(即边际产量收入)为44元，但增加这名工人所增加的支出(即可变投入要素的价格，这里是指工资率)为24元。44元，说明此时如果增加工人，车间增加的收入会大于增加的支出，即能为车间净增加收入。所以，这时的工人人数(即5名工人)并不是最优，此时继续增加工人对车间更为有利。

再考察一下，车间拥有7名工人是否最优?当印刷车间有7名工人时，再增加1名工人能增加的收入为1．6元，但增加这名工人所增加的支出为2．4元。2．4元＞1．6元，说明此时如果增加工人，增加的支出会大于增加的收入，所以，此时增加工人是不合算的，减少工人对车间反而有利。所以7名工人也不是最优的投入量。

根据上面的分析，当车间拥有5名工人时，增加工人对车间有利；当车间拥有7名工人时，减少工人对车间有利。结论只能是：6名工人是最优的劳动力投入量。因为当车间拥有6名工人时，其边际产量收入(2．4元)与工资率(2．4元)恰好相等，说明这时的工人人数不需增也不需减，正好最优，这时车间的利润最大。由此，可得出寻求单一可变投入要素最优使用量的一般结论如下：

假定：MRP为某可变投入要素的边际产量收入、P为某可变投入要素的价格；

那么，当MRP＝P时，可变投入要素的投入量为最优。在上例中，工人人数为6人时，MRP＝P＝2．4元，所以，6人是最优投入量。

□多种投入要素的最优组合

生产产品，需要有多种投入要素。在实际生活中，特别是在长远规划中，在多种投入要素之间往往是可以互相替代的。例如，建一个一定规模的织布厂，需要用设备和劳动力。我们可以采用先进的技术织布，即使用贵重的设备与少量劳动力相组合。可见，在确定如何新建一个织布厂时，在设备与劳动力之间是可以互相替代的。又例如，盖一定建筑面积的厂房，需要土地、建筑材料与人工。我们可以盖平房，即用较多的土地和较少的建筑材料与人工相结合；也可以盖高楼，即以较少的土地和较多的建筑材料与人工相结合。可见，为了盖一定建筑面积的厂房，在土地和建筑材料与人工之间也是可以互相替代的。既然投入要素之间可以互相替代，这里就有一个最优组合的问题。在成本一定的条件下，投入要素之间怎样组合，才能使产量最大；或在产量一定的条件下，怎样组合，才能使成本最低。这类问题就是这要讨论的多种投入要素最优组合问题。人们常常通过它来选择最优的技术。为了寻找投入要素的最优组合，需要利用等产量曲线和等成本曲线。

□等产量曲线的性质和类型

由于投入要素之间可以互相替代，所以，同一个产量可以通过不同比例的投入要素来生产。假如有两种投入要素：x和y。如果ｘ＝３，ｙ＝８；ｘ＝4，ｙ＝6；ｘ＝6，ｙ＝4；ｘ＝8，ｙ＝3等等，都可以生产出20件产品。那么把这些点连接起来的曲线就是产量为20件的等产量曲线。如图219所示。

所以，等产量曲线是指，在这条曲线上的各点代表投入要素的各种组合比例，其中的每一种组合比例所能生产的产量都是相等的。

等产量曲线有一个重要的特性是：处于较高位置的等产量曲线总是代表较大的产量。如在图2．1．6中，等产量曲线Ｑ２的位置高于等产量曲线Ｑ1。这表明Ｑ2的产量一定大于Ｑ1的产量，即Ｑ２＞Ｑ1。这是因为较高的等产量曲线上投入要素ｘ和ｙ的投入量必然要大于(至少是等于)较低的等产量曲线上投入要素x和y的投入量。在图2．1．6中，x2＞x1，y2=y1。由于假设较大的投入量一定会取得较大的产量，所以较高的等产量曲线一定代表较大的产量。

按照投入要素之间能够相互替代的程度，可以把等产量曲线划分为三种类型。

第一种：投入要素之间完全可以替代。例如，在发电生产中，如果发电厂的锅炉燃料既可全部用煤气又可全部用石油(当然也可以部分用煤气、部分用石油)，我们就称这两种投入要素是完全可以替代的。这种等产量曲线的形状是一条直线。在这里，煤气替代石油的比例，即替代率，为15∶1，是个常数。第二种：投入要素之间完全不能替代。如生产自行车，在投入要素车架和车轮之间是完全不能替代的。这种等产量曲线的形状是一条直角线。完全不能替代的投入要素之间的比例是固定的。如车架与车轮之间的比例为1∶2。

另外，这种等产量曲线有一种变型。即如果企业可以同时用几种生产方法生产同种产品，尽管每种生产方法的投入要素比例都是固定的(即投入要素之间不能替代)，但企业通过生产方法之间的不同组合，仍可以改变整个企业投入要素之间的比例。这种变型的等产量曲线的形状是一条折线。

有两个车间都可以生产某种产品，A车间机械化水平高，用较多的资金与较少的劳力相组合。B车间机械化水平低，用较少的资金与较多的劳力相组合。每个车间内部投入要素的比例是固定的，但企业可以为每个车间分配不同的任务来调整整个企业投入要素之间的比例。

第三种：投入要素之间的替代是不完全的。例如，在生产中，设备能够代替劳力，但设备不可能替代所有的劳力，就属于这种情况。这种等产量曲线的形状一般为向原点凸出的曲线。所以会出现这种形状是因为对不能完全替代的投入要素来说，它们的等产量曲线的斜率一般随着投入要素x的量的增加而递减。等产量曲线的斜率递减，说明这种类型的替代有一个重要的特性，即投入要素ｘ的边际替代率(MarginalRateofSubstitution，简称MRS)总是随着ｘ的量的增加而递减。

如果ｘ和ｙ是两种可以互相替代的投入要素，那么，ｘ的边际替代率是指当ｘ取某值时，增加1个单位的投入要素ｘ，可以替代多少单位的投入要素ｙ。用公式表示：MRS＝Δｙ／Δｘ。由于Δｙ／Δｘ就是等产量曲线在ｘ取某值时的斜率，所以，投入要素ｘ取某值时的边际替代率也就是等产量曲线上ｘ取该值时的斜率。既然，等产量曲线的斜率是递减的，所以，它的边际替代率也总是随着ｘ的增加而递减，也就是说，随着ｘ投入量的增加，增加1个单位ｘ所能替代的ｙ的量会越来越小。

□等成本曲线及其性质

等产量曲线只能说明生产一定的产量可以有哪些不同的投入要素组合方式，还不能说明哪一种组合方式是最优的。为了求最优解，就要考虑成本因素，即要看看哪一种组合方式成本最低。为此，在等产量曲线图上有必要再引进等成本曲线。

等成本曲线是指在这条曲线上，投入要素ｘ和ｙ的各种组合方式，都不会使总成本发生变化。假定生产某种产品，使用两种投入要素，其数量分别为x,y,投入要素x的价格是每单位500元，投入要素t的价格是每单位250元，总成本为1000元，那么，它的等成本曲线Ｃ１的方程为：1000＝500x+250y。在等成本曲线C１的任何点上，x和y各种组合的总成本均为1000元。同理，Ｃ２是总成本为2000元时的等成本曲线，其方程为：2000＝500x+250y。在曲线Ｃ２的任何点上，ｘ和ｙ各种组合的总成本均为2000元。所以，假定有两种投入要素ｘ，ｙ，它们的价格分别为Pｘ和Ｐｙ，E为总成本，那么，等成本曲线的一般表示式为：

Ｅ＝Ｐｘ·ｘ＋Ｐｙ·ｙ或ｙ＝Ｅ／Ｐｙ－Ｐｘ／Ｐｙ·ｘ(2．1．2)

根据解析几何知识，我们知道：

E／Pｙ是等成本曲线在ｙ轴上的截距，在本例曲线Ｃ。１中，E／Ｐｙ＝1000／250＝４

-Pｘ／ｐｙ，等成本曲线的斜率，在本例曲线C１中，-Pｘ／ｐｙ＝-500／250＝－２。

这里，Pｘ／ｐｙ是两种投入要素的价格比例。所以，如果投入要素的总成本发生了变化，但两种投入要素的价格比例仍保持不变，那么，曲线仅仅发生平行位移，因为它的斜率未变。

□最优投入要素组合的确定

1．图解法

如果已知等产量曲线，又已知等成本曲线，就可以用图解法来找最优的投入要素组合。办法是把这两种曲线画在一起，等产量曲线与等成本曲线的相切点，就是投入要素的最优组合点。

假设某企业可以用三种生产方法生产同一种产品Q，这三种生产方法的投入要素组合各不相同。生产方法A需要30单位劳力(L)和2单位资本(K)结合，以生产1单位Q。生产方法B需要20单位劳力(L)和4单位资本(K)相结合，以生产1单位Q。生产方法C需要15单位劳力(L)和6单位资本(K)相结合，以生产1单位Q。又假定劳力的单位成本为2元，资本的单位成本为6．5元，总成本为130元。请问哪种生产方法是最优的?

第一步：画等产量曲线。

为此，要先画出各种生产方法的射线。各条生产方法射线上的各点(如A１，Ａ２，…；Ｂ１，Ｂ２…等)表示用相应的投入量按各种生产方法，能够生产产品Q多少单位。把各条生产方法射线上的等产量点连接起来，即得等产量曲线Ｑ１，Ｑ2和Ｑ3。

第二步：画等成本曲线。

第二章哈佛经理的管理知识 (上)

一、管理的概念

□ 的定义

管理活动自古即有，但什么是“管理”，从不同的角度出发，可以有不同的理解。从字面上看，管理有“管辖”、“处理”、“管人”、“理事”等意，即对一定范围的人员及事务进行安排和处理。但是这种字面的解释是不可能严格地表达出管理本身所具有的完整含义的。关于管理的定义，至今仍未得到公认和统一。长期以来，许多中外学者从不同的研究角度出发，对管理作出了不同的解释，其中较有代表性的有：管理学家赫伯特·A·西蒙(Herbert A Simon)认为“管理就是决策。”

当前，美国、日本以及欧洲各国的一些管理学著作或管理教科书中，也对管理有不同的定义，如：“管理就是由一个或者更多的人来协调他人的活动，以便收到个人单独活动所不能收到的效果而进行的活动。”“管理就是计划、组织、控制等活动的过程。”“管理是筹划、组织和控制一个组织或一组人的工作。”“给管理下一个广义而又切实可行的定义，可把它看成是这样的一种活动，即它发挥某些职能，以便有效地获取、分配和利用人的努力和物质资源，来实现某个目标。”“管理就是通过其他人来完成工作。”

上述定义可以说是从不同的侧面，不同的角度揭示了管理的含义，或者是揭示管理某一方面的属性。本书认为对“管理”作如下定义能够全面概括管理这个概念的内涵和外延，即：管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、人员配备、指导与领导、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。

□ 管理的基本特征

为了更全面地理解管理的概念，理解管理学研究的特点、范围和内容，我们还可以从以下几方面来进一步把握管理的一些基本特征。管理是一种社会现象或文化现象。只要有人类社会存在，就会有管理存在。从科学的定义上讲，存在管理必须具备两个必要条件，缺一不可。

(1)必须是两个人以上的集体活动，包括生产的、行政的……等活动。

(2)有一致认可的、自觉的目标。

□ 管理的“载体”组织

前面讲过，管理活动在人类现实的社会生活中广泛存在，而且从前面的论述中也可以看出，管理总是存在于一定的组织之中。正因为我们这个现实世界中普遍存在着组织，管理也才存在和有必要。两个或两个以上的人组成的，为一定目标而进行协作活动的集体就形成了组织：“许多人在同一生产过程中，或在不同的但互相联系的生产过程中，有计划地一起协同劳动，这种劳动形式叫做协作。”有效的协作需要有组织，需要在组织中实施管理。社会生活中各种组织的具体形式虽因其社会功能的不同而会有差异，但构成组织的基本要素是相同的。在组织内部，一般包括五个要素，即人棗包括管理的主体和客体；物和技术棗管理的客体、手段和条件；机构棗实质反映管理的分工关系和管理方式；信息棗管理的媒介、依据，同时也是管理的客体；目的棗宗旨，表明为什么要有这个组织，它的含义比目标更广泛。组织作为社会系统中的一个子系统，其活动必然要受周围环境的影响，因此组织还包括九个外部要素：①行业，包括同行业的竞争对手和相关行业的状况；②原材料供应基地；③人力资源；④资金资源；⑤市场；⑥技术；⑦政治经济形势；⑧政府；⑨社会文化。

因此，一个组织的建立和发展，既要具备五个基本的内部要素，又要受到一系列外部环境因素的影响和制约。管理就是在这样的组织中，由一个或者若干人通过行使各种管理职能，使组织中以人为主体的各种要素的合理配置，从而达到实现组织目标而进行的活动，这一点对于任何性质、任何类型的组织都是具有普遍意义的。

□ 管理的任务、职能、层次

管理作为一项工作的任务就是设计和维持一种体系，使在这一体系中共同工作的人们能够用尽可能少的支出(包括人力、物力、财力等等)，去实现他们既定的目标。管理活动是通过人来进行的，人是进行管理活动的主体，因此把执行管理任务的人统称为“管理人员”、“管理者”(manageral people)。管理的任务当然也就是管理人员的任务。

这里所说的管理人员，没有主管领导(executive)、行政人员(administrator)，以及基层领导者 (supervisor)这些等级之分。虽然这些管理人员可能因为各自所处的组织类型和所进行的具体工作不同而处于不同的地位和级别，担任不同的管理职务，拥有不同的权力范围，担负不同的责任；但是他们的任务都是相同的，都必须为组织及其所有成员创造和保持一种环境，使人们在其中可以发挥自己的最大才能，通过努力去实现组织目标。这是管理人员共同的任务，他们的工作比组织中其他工作更重要，因此我们将这个意义上的管理人员统称为“主管人员”(manager)。例如在一个公司中，不论是总裁还是经理、部门经理、部门主管等，都属主管人员之列。

管理作为一个过程，管理者在其中要发挥的作用，就是管理者的职能，也就是通常说的管理职能。对管理的职能，早期的管理理论一般认为，管理有计划、执行、控制三大基本职能。法国的法约尔认为，管理有五大职能：计划、组织、指挥、协调和控制。美国的古利克提出，管理有七项职能，即计划、组织、人事、指挥、协调、报告、预算。美国管理学家孔茨的观点，即管理包括计划、组织、人员配备、指导和领导、控制五项职能。关于具体的内容，将在以后各篇章中详细论述。

管理和管理人员的基本职能是相同的，即包括计划、组织、人员配备、指导与领导、控制。但由于主管人员在组织中所处的层次不同，他们在执行这些职能时也就各有侧重。组织中的主管人员一般分为三个层次，即上层主管(top manager)、中层主管(middle maneger)和基层主管(first line manager或 supervisor)，如图1．1．1所示，根据所处的不同层次，他们将各有侧重地执行其职能。

□ 管理的核心是处理各种人际关系

管理不是个人的活动，它是在一定的组织中实施的。对主管人员来讲，管理是要在其职责范围内协调下属人员的行为，是要让别人同自己一道去完成组织目标的活动。组织中的任何事都是由人来传达和处理的，所以主管人员既管人又管事，而管事实际上也是管人，管理活动自始至终，在每一个环节上都是与人打交道的，因此说管理的核心是处理组织中的各种人际关系，包括主管人员与下属之间的关系，这是各种人际关系的主导与核心；组织内的一般成员之间的关系，即不存在管理与被管理关系的人与人之间的关系，这种关系在组织中大量存在，它直接表现为组织的社会气氛；群体之间的关系，群体是组织内部的团体，有正式与非正式之分，正式团体是指组织内按专业分工所划分的各个部门，而非正式团体则是指正式团体的一些成员为某种共同的感情或需要而形成的一种无形的团体，要重视非正式团体的作用，处理好它们之间与正式团体之间的关系。

□ 管理者的角色

美国著名管理学家彼得·F·德鲁克(Peter F.Drucker)1955年提出“管理者的角色”(The role of the manager)的概念，这一概念有助于我们对管理含义的理解。德鲁克认为，管理是一种无形的力量，这种力量是通过各级管理者体现出来的，所以管理者所扮演的角色大体上分三类：

1．管理一个组织(managing a business)

求得组织的生存和发展。因此必须：

(1)确定该组织是干什么的，应该有什么目标，如何采取积极措施实现目标；

(2)求得组织的最大效益；

(3)“为社会服务”和“创造顾客”。

2．管理管理者(managing manager)

组织的上、中、下三个层次中，人人都是管理者，又都是被管理者，因此必须：

(1)确保下级的设想、意愿、努力能朝着共同的目标前进；

(2)培养集体合作的精神；

(3)培训下级；

(4)建立健全组织结构。

3．管理工人和工作(managing workers &work)

因此要认识到两个假设前提：

(1)关于工作，其性质是不断急剧变动的，既有体力劳动，又有脑力劳动，后者的比例会越来越大； (2)关于人，要正确认识到“个体差异、完整的人、行为有因、人的尊严”对于处理各级各类人员相互关系的重要性。

从以上分析也可以看出，管理的核心是处理好人际关系。

□ 管理的科学性

管理的科学性是管理作为一个活动过程，其间存在着一系列基本客观规律。人们经过无数次的失败和成功，通过从实践中收集、归纳、检测数据，提出假设，验证假设，从中抽象总结出一系列反映管理活动过程中客观规律的管理理论和一般方法。人们利用这些理论和方法来指导自己的管理实践，又以管理活动的结果来衡量管理过程中所使用的理论和方法是否正确，是否行之有效，从而使管理的科学理论和方法在实践中得到不断的验证和丰富。因此说，管理是一门科学，是指它以反映管理客观规律的管理理论和方法为指导，有一套分析问题、解决问题的科学的方法论。

□ 管理的艺术性

管理的艺术性就是强调其实践性，没有实践则无所谓艺术。这就是说，仅凭停留在书本上的管理理论，或背诵原理和公式来进行管理活动是不能保证其成功的。主管人员必须在管理实践中发挥积极性、主动性和创造性，因地制宜地将管理知识与具体管理活动相结合，才能进行有效的管理。所以，管理的艺术性，就是强调管理活动除了要掌握一定的理论和方法外，还要有灵活运用这些知识和技能的技巧和诀窍。

从管理的科学性与艺术性可知，卓有成效的管理艺术是以对它所依据的管理理论的理解为基础的。因此，二者之间不是互相排斥，而是互相补充的。如前所述，靠“背诵原理”来进行管理活动，将必然是脱离或忽视现实情况的无效活动；而没有掌握管理理论和基本知识的主管人员，在进行管理时必然是靠碰运气，靠直觉或过去的经验办事，很难找到对管理问题的可行的、令人满意的解决办法。所以，管理的专业训练不可能培训出“成品”的主管人员，但却是为通过实践进一步培训主管人员的一个良好的开端，它为培养出色的主管人员在理论知识方面打下坚实的基础。当然，仅凭理论也不足以保证管理的成功，人们还必须懂得如何在实践中运用它们，这一点也是非常重要的。美国哈佛商学院企业管理教授列文斯敦，在他担任某研究所所长和管理系统公司总经理期间，通过对大量获得管理学硕士学位的人在实际管理工作中的使用发现，他们在学校里的成绩同管理上获得的业绩之间并无直接关系。他认为，如果学术成绩能与事业上的成功相等，这个受过良好教育的经理便就是一位神话中的人物了。

二、管理学的特点和内容

□ 管理学的特点

一般说来，管理学具有这样几个特点。

(1)一般性。管理学作为一般管理学，它区别于“宏观管理学”和“微观管理学”。它是研究所有管理活动中的共性原理的基础理论学科，无论是“宏观管理”还是“微观管理”，都需要管理学的原理作为基础来加以学习和研究。管理学是各门具体的或专门的管理学科的共同基础。

(2)多科性，或综合性。管理学的综合性表现为：在内容上，它需要从社会生活的各个领域、各个方面以及各种不同类型组织的管理活动中概括和抽象出对各门具体管理学科都具有普遍指导意义的管理思想、原理和方法；在方法上，它需要综合运用现代社会科学、自然科学和技术科学的成果，来研究管理活动过程中普遍存在的基本规律和一般方法。管理活动是很复杂的活动，影响这一活动的因素是多种多样的。搞好管理工作，必须考虑到组织内部和组织外部的多种错综复杂的因素，利用经济学、数学、生产力经济学、工程技术学、心理学、生理学、仿真学、行为科学等的研究成果和运筹学、系统工程、信息论、控制论、电子计算机等最新成就，对管理进行定性的描述和定量的预测，从中研究出行之有效的管理理论，并用以指导管理的实际工作。所以从管理学与许多学科相互关系来看，可以说，管理学是一门交叉学科或边缘学科，但从它又要综合利用上述多种学科的成果，才能发挥自己的作用来看，它又是一门综合性的学科。 (3)历史性。任何一种理论都是实践和历史的产物，管理学尤其如是。管理学是对前人管理实践、经验和管理思想、理论的总结、扬弃和发展。割断历史，不了解管理历史发展和前人对管理经验的理论总结，不进行历史考察，就很难理解建立管理学的依据。

(4)实用性，或实践性。管理学是为管理者提供从事管理的有用的理论、原则和方法的实用性学科。管理的实践性表现为它具有可行性，而它的可行性标准是通过经济效益和社会效益来加以衡量的。因此，管理学又是一门实用学科，只有把管理理论同管理实践相结合，才能真正发挥这门学科的作用。

□ 管理的内容和范围

(1)着重从历史的方面研究管理实践、思想、理论的形成、演变、发展，知古鉴今。

(2)着重从管理者出发研究管理过程，主要有：

①管理活动中有哪些职能；

②执行这些职能涉及组织中的哪些要素；

③在执行各项职能中应遵循哪些原理，采用哪些方法、程序、技术；

④执行职能过程中会遇到哪些障碍、阻力；

⑤如何克服这些障碍、阻力。

□ 学习管理的重要性

1.管理在现代社会中的地位和作用决定了学习管理学的必要性和重要性

科学技术进步决定了社会生产力水平，从而推动社会发展的进程。但是，仅有先进的科学技术，没有先进的管理水平，没有相应的管理科学的发展，先进的科学技术是无法得到推广和有效运用的。它的作用也不可能得到充分的发挥，而且还会阻碍社会生产力的提高。因此，在当代，人们普遍认为，先进的科学技术和先进的管理科学是推动现代社会发展的“两个车轮”，缺一不可。这一点，已为许多国家的发展经验所证明。还有人认为，管理是现代社会文明发展的三大支柱之一，它与科学和技术三足鼎立。19世纪时经济学家特别受欢迎，而20世纪40年代以后，却是管理人才的天下了。这些都表明管理在现代社会的发展中占有很重要的地位和起着很大的作用。

2.未来的社会更需要管理

管理是人类不可缺少的重要活动，随着未来社会共同劳动的规模日益扩大，劳动分工协作更加精细，社会化大生产日趋复杂，管理就更加重要了。在人类经历了农业革命、工业革命这样两个文明浪潮以后，以全新技术为主要特征的“第三次浪潮”不久就会冲击到我们的身边，可以预测，全新的技术，高速度的发展必将需要一套更科学的管理，才能使新的技术、新的能源、新的材料充分发挥它们的作用，比起过去和现在，未来的管理在未来的社会中将处于更加重要的地位。

三、用系统方法学习和研究管理学

要进行有效的管理活动，必须对影响管理过程中的各种因素及其相互之间的关系，进行总体的、系统的分析研究，才能形成管理的可行的基本理论和合理的决策活动。总体的、系统的研究和学习方法，就是用系统的观点来分析、研究和学习管理的原理和管理活动。所谓系统是指由相互作用和相互依赖的若干组成部分结合成的、具有特定功能的有机整体。系统本身又是它所从属的一个更大系统的组成部分。根据这个定义，管理过程是一个系统，管理的概念、理论和技术方法也是一个系统。这样，从管理的角度看，系统有两个含义：一是指系统是一种实体；二是指系统是一种方法或手段。二者既有区别，又有密切联系。

在分析和研究管理过程这个系统时，要把握其作为一种实体所具有的如下特征：

(1)整体性。管理过程是由各个管理职能相互联系，相互作用构成的有机整体，而不是它的各个要素的简单叠加。

(2)目的性。管理系统的目的就是要使组织中的各个要素得到合理配置，以创造价值和提供服务，从而取得最优的经济效益和社会效益。

(3)开放性。管理过程本身是一个系统，但它又是社会系统中的组成部分，因此，它在不断地与外部社会环境进行物质、能量和信息的交换，因而具有开放的特点。

(4)交换性。管理过程中各种因素都不是固定不变的，因此管理系统可以转换被管理的各种因素，使管理取得更大的功效。

(5)相互依存性。不仅管理的各要素之间相互依存，而且管理活动与社会其他活动也是相互依存的。

6)控制性。管理过程具有信息反馈的机制，以使各项工作能够及时、准确地被控制而得到有效的管理。

系统作为一种方法、手段或理论，则要求在研究和解决管理问题时必须具有整体观点、“开放的”与相对“封闭的”观点、反馈信息的观点、分级观点、等效观点等等有关系统的基本观点。

学习管理的概念、理论和方法也要用系统的观点来进行指导。通过管理过程中管理职能的展开来系统研究管理活动的过程、规律、原理和方法的问题，这是一种对主管人员来说比较切合实际的研究和学习的方法，而且易学、易懂、易用。因此，学习管理学，绝不能把各项职能工作割裂开来，而应把它们当作整个管理过程的有机组成部分来系统地分析和思考，从而真正认识到作为一个主管人员应该做些什么工作，怎样把工作做好，以及相关的知识有哪些。

四、管理学发展史概述

管理活动源远流长，自古即有，但形成一套比较完整的理论，则是经历了一段漫长的历史发展过程。因此，回顾管理学的形成与发展，了解一些管理先驱对管理理论和实践所作的贡献，以及管理活动的演变和历史，这对每个学习管理学的人来说都是必要的。

历史上看，管理与人类社会几乎同时产生。自从有了人类社会，人们的社会生活就离不开管理，所以管理的实践早就出现了。而在有了人们的实践之后，才有人对这些实践活动，包括政治的、军事的、经济的、文化的或宗教的活动加以研究和探索。经过长期的积累和总结，对管理实践有了初步的认识和见解，从而开始形成管理思想。随着社会的发展，科学技术的进步，人们又对管理思想加以进一步的总结，提出管理中带有规律性的东西，并将其作为一种假设，结合科学技术的发展，在管理实践中进行验证，继而对验证结果加以分析研究，从中提炼出了属于管理活动普遍原理的东西。对这些原理的抽象综合，就形成了管理的基本理论。这些理论又被人们运用到管理实践中，指导管理活动的进行，同时又进一步对这些理论进行实践验证，这就是管理学的整个形成过程，也就是从实践到思想再到理论，然后又将理论应用于实践。因此，将管理学的这样一个形成过程同人类社会的发展的不同阶段加以比较和归纳，就可以比较全面地表示出管理学的形成过程：

□ 早期管理活动或实践阶段

这是指从人类社会产生，人们结成了一定的社会关系，有了集体劳动的分工、协作开始，到18世纪这一历史阶段。这一阶段人类仅仅为了谋求生存而进行各种活动，自觉不自觉地进行着管理活动和管理的实践，其范围是极其广泛的。但是从未对管理活动本身的重要性和必要性加以认识，提出某些见解。仅有的管理知识是代代相传或从实践经验得来的，人们凭经验去管理，尚未对经验进行科学的抽象。

□ 早期管理思想的萌芽阶段

这是从18世纪到19世纪末这一历史阶段。这一时期人们逐渐地观察各种管理的实践活动，对管理活动在社会中所起的作用产生了一定的认识。在军事、经济、政治、行政等的某些领域或某些环节，提出了某些见解。但这一切都停留在一个较低水平上，还没有能够进一步系统地、全面地加以研究，因而人们对它的认识和见解仅仅散见于一些历史学、哲学、社会学、经济学、军事学等著作之中，只是一些对管理的零碎的研究。这就说明19世纪以前还没有形成一个比较完整的管理理论体系。

□ 管理理论形成阶段

这是从19世纪末20世纪初开始直到现在这一历史阶段。这一时期随着生产力的高度发展和科学技术的飞跃进步，经过管理学者们的不断研究、观察和实践，甚至亲自实践，使对管理的科学认识不断丰富和具体，从而对其进行概括和抽象，这才逐渐地形成管理理论，管理作为一门科学才真正蓬勃地兴起。

□ 早期的管理活动和管理思想

管理的活动或实践自古以来就存在，它是随人类集体协作、共同劳动而产生的。人类进行有效的管理实践，大约已超过六千年的历史，早期的一些著名的管理实践和管理思想大都散见于埃及、中国、意大利等国的史籍和许多宗教文献之中。

以历史记载的古今中外的管理实践来看，素以世界奇迹著称的埃及金字塔、巴比伦古城和中国的万里长城，其宏伟的建设规模足以生动证明人类的管理和组织能力。无论是埃及的金字塔，还是中国的万里长城，在当时的技术条件下，如此浩大的工程，不但是劳动人民勤劳智慧的结晶，同时也是历史上伟大的管理实践。

古罗马帝国之所以兴盛，在很大的程度上应归功于卓越的组织才能，他们采取了较为分权的组织管理形式，从一个小城市发展成为一个世界帝国，在公元2世纪取得了统治欧洲和北非的成功，并延续了向个世纪的统治。

罗马天主教会早在第一次工业革命之前，就成功地解决了大规模活动的组织问题。它采用了按地理区域划分基层组织，并在此基础上又采用有很高效率的职能分工，在各级组织中配备参谋人员，从而使专业人员和下级参与制定决策的过程，但又不破坏指挥的统一。罗马天主教会之所以能够有效地控制世界各地5亿以上教徒的宗教活动，在很大程度上同它所采用的这一套组织形式有密切关系。

有关管理思想的最早记载，是《圣经》中的一个例子。希伯莱(今以色列)人的领袖摩西在率领希伯莱人摆脱埃及人的奴役而出走的过程中，他的岳父叶忒罗对他处理政务事必躬亲，东奔西忙的做法提出了批评，并向他建议，一要制定法令，昭告民众；二要建立等级、授权委任管理；三要责成专人专责管理，问题尽量处理在下面，只有最重要的政务才提交摩西处理。这位叶忒罗可以说是人类最早的管理咨询人员了。他建议摩西采用的，就是我们现在常用的授权原理和例外原理，同时也体现了现代管理当中的管理宽度原理。

古希腊哲学家苏格拉底则在其著作《对话录》中论述了管理的普遍性。

□ 中世纪的管理实践与管理思想

公元6世纪到18世纪，在欧洲大体上是奴隶社会末期直至资本主义萌芽时期，社会生产力、商品生产有一定的发展，并产生了所谓的“重商主义”。从管理来看，主要出现两种类型的社会经济活动的组织形式：一种是商业行会(Trade Union)和手工业行会(Craft Guild)；一种是厂商组织(Firm organization)。 贸易的发展需要管理贸易的机构，于是在11世纪初产生了商业行会。这些商人的组织设在不受封建庄园约束的城镇，特别设置在欧洲的海港和贸易路线的沿途各地。当然，这些人一般来自封建庄园，包括已获得自由的农奴。城镇也保护自己摆脱封建庄园而得到的自由，成为自我管理的共同体。

商人在城镇的聚集，很快引起工匠的聚集。因为庄园的人定期到城镇进行贸易，所以工匠发现在那里容易销售产品。同时也感到有相互团结的需要，于是第二种行会形式棗手工业行会在12世纪初在西欧的城镇出现了。每个手工业行会都获得许可证，被授予在特定地区垄断生产某种产品或提供服务的权利。 厂商组织可以算作是最早的“前店后厂”。为了筹措资金，有两种主要的形式：合伙(Partnership)和联合经营(Joint Venture)。二者都是未来公司的前身。在中世纪，管理实践和管理思想都有很大发展。15世纪世界最大的几家工厂之一的威尼斯兵工厂(Aresenal of Venice)，早在当时就采用了流水作业，建立了早期的成本会计制度，并进行了管理的分工，其工厂的管事、指挥、领班和技术顾问全权管理生产，而市议会通过一个委员会来干预工厂的计划、采购、财务事宜。这又是一个管理实践的出色范例，也体现了现代管理思想的雏型。意大利佛罗伦萨的尼古拉·马基雅维利(Niccolo Machiavelli)于16世纪所著《君主论》一书中，对统治者怎样管理国家、怎样更好地运用权威，提出了四条原则：①群众认可，权威来自群众；②内聚力，组织要能够长期存在，就要有内聚力，而权威是必须在组织当中行使的；③领导能力，掌权之后要能够维持下去，就必须具备领导能力；④求生存的意志，就是要“居安思危”。

□ 管理学理论的萌芽

中世纪后期，18世纪到19世纪中期，欧洲逐渐成为世界的中心。这时期可以说是欧洲各国在社会、政治、经济、技术等方面经历大变动，大改革的时期：几次大规模的资产阶级革命；城市(主要是商业城市)的发展；资本主义生产方式从封建制度中脱胎而出，这期间家庭手工业制占主导地位逐步被工厂制所代替。始于英国的工业革命其结果是机器动力代替部分人力棗机器大生产和工厂制度的普遍出现，对社会经济的发展产生了重要影响。

随着工业革命以及工厂制度的发展，工厂以及公司的管理越来越突出，也有很多的实践。许多理论家，特别是经济学家，在其著作中越来越多地涉及有关管理方面的问题。很多实践者(主要是厂长、经理)则着重总结自己的经验，共同探讨有关管理问题。这些著作和总结，为即将出现的管理运动打下了基础，是研究管理思想发展的重要参考文献。概括起来，其重要意义有三：①促使人们认识和意识到管理是一门具有独立完整体系的科学，值得去探索、研究、丰富和发展；②预见到管理学的地位将不断提高；③区分了管理的职能与企业(厂商)的职能。这一时期的著作，大体上有两类：一类偏重于理论的研究，即管理职能、原则；另一类则偏重于管理技术、方法的研究。

□ 有关管理职能、原则方面

这方面的学说散见于当时经济学家的一些著作，这些经济学家及其著作主要有：亚当·斯密(Adam Smith)及其《国富论》(1776年)；塞缪尔·纽曼(Samuel P. Newman)及其《政治经济学原理》(1835年)；约翰·斯图亚特·穆勒(John Stuart Mill)及其《政治经济学原理》(1848年)；艾尔弗雷德·马歇尔(Alfred Marshall)及其《工业经济学原理》(1892年)；从管理学的观点看，这些经济学家的论述还比较零碎、就事论事、缺乏系统化、理论化和概括。大体上说来，所涉及的管理问题，主要有四个方面：①关于工商关系。②关于分工的意义及其必然性。劳动的地域分工、劳动的组织分工、劳动的职业分工。③关于劳动效率与工资的关系。所谓“劳动效率递减等级论”。④关于管理的职能。

对西方管理理论的形成具有启蒙作用的英国著名经济学家、资产阶级古典政治经济学的杰出代表人物亚当·斯密在其所著《国富论》一书中，分析了劳动分工的经济效益，提出了生产合理化的概念。纽曼·马歇尔等人则提出了对厂主(同时也是管理者)的要求：选择厂址、控制财务、进行购销活动、培训工人、分配任务、观察市场动向、富于新思想、开拓市场、具有对采用新发明的判断力等等。

□ 有关具体的管理技术和方法方面

(1)普鲁士军事理论家卡尔·冯·克劳斯威茨(Carl Von Clausewitz)认为：“企业简直就是类似于打仗的人类竞争的一种形式”，因此他关于军队管理的概念也适用于任何大型组织的管理，其主要观点如下： ①管理大型组织的必要条件是精心的计划工作，规定组织的目标。②管理者应该承认不肯定性，从而按照旨在使不肯定性减少到最低限度的要求来全面分析与计划。③决策要以科学而不是预感为根据，管理要以分析而不是直觉为根据。

(2)英国数学家查尔斯·巴贝奇(Charlers Babbage)在亚当·斯密劳动分工理论的基础上，又进一步对专业化问题进行了深入研究。在他1832年发表的《机器与制造业经济学》一书中，对专业化分工、机器与工具使用、时间研究、批量生产、均衡生产、成本记录等问题都作了充分的论述，并且强调要注重人的作用，分析颜色对效率的影响，应鼓励工人提出合理化建议等等。该书是管理史上的一部重要文献。另外，他发现了电算机的基本原理，发明了手摇台式计算机，解决了繁重的计算工作，因此，有人称巴贝奇是“计算机之父”。

(3)工业革命后的管理实践：苏霍制造厂(Soho Foundry)。人们都知道瓦特改良了蒸汽机，使蒸汽机成为生产动力从而促进了18世纪下半叶的工业革命，然而，很少有人知道他在管理上的成就。1800年英国博尔顿-瓦特(Boulton & Watt)联合公司所属苏霍制造厂，是最早运用科学管理于制造业的工厂之一。它有科学的工作设计，按更充分地利用机器的要求进行劳动分工和专业化；实行比较切合实际的工资支付办法；有着较完善的记录和成本核算制度。当代出现的许多管理问题，他们都曾遇到过，并努力加以解决。不过那时的管理还没有被系统化为一门科学。

五、管理学的产生与形成

□ 美国出现“管理运动”的必然性及其意义

“管理运动”(其主要组成部分就是“科学管理”)也是一种历史现象，是一个过程，时间大约从19世纪末至20世纪30年代，大体上有四五十年的时间。管理运动是人们对管理重要性的认识，以及由此而产生的对经济发展的重大影响的过程。它为提高效率和生产率提供了一种思路和解决问题的框架。

这一运动是19世纪中后期至20世纪中期的主流。但是，工业革命发生在欧洲，一百年以后的“管理运动”却出现在美国，这是有其历史必然性的。

工业革命以后，社会、政治、经济、技术所发生的变化和发展，以及组织规模的扩大和人们的价值观念、思想、意识、文化当中出现的新概念，产生了一个巨大的推动力，促使人们重视管理。

19世纪末，美国南北战争结束，废除黑奴制，开发西部，提供了大量劳动力和广阔的市场。1862年出现了一种新的筹资形式棗有限责任联合股份公司(Limited Liability Joint Stock Company)。1890年封闭边境，国内人口趋于稳定，资本主义处于蓬勃发展时期。工业革命的种种结果由欧洲移民带到美洲大陆，使得美国的商品经济、劳动分配、工厂制度得到了发展，从而使人们认识到需要有专业的管理人员和行政人员；“社会达尔文主义”信条则承认存在无情竞争的制度，结果是“适者生存”；工会运动的兴起，促使人们去研究新的管理课题棗劳资关系；宗教改革，承认教徒可以拥有个人财产，鼓励个人从事工商活动；企业、公司产品的多样化和生产经营的分散化，小规模条件下独裁类型的管理，逐渐被专业类型的管理所代替；技术的进步则引起了管理思想与哲学的巨大变化棗寻求借助技术之力增强人类活动力的适当方法，即管理。

可是，当时的企业管理非常落后，工厂工作时间长、效率低、工资也低，工人缺乏训练，雇主不懂得如何刺激工人提高劳动生产率。总之，当时经营管理仍是以传统的手工业方式为特点，使得美国经济的发展和企业中的劳动生产率远远落后于当时的科学技术成就和国内外经济条件所提供的可能性。据文献记载，许多工厂的产量都远远低于其额定生产能力，能达到60％的都很少。

当时美国规模最大的公司是铁路公司。由于开发西部的客观需要，铁路发展非常迅速，但是由于缺乏管理，问题很多，事故不断，效率极低。19世纪下半叶，《美国铁路杂志》的编辑亨利·普尔(Henry Pool)，在分析了美国铁路系统从初创到成熟这一过程中，由于管理不善而造成许多误点和事故的原因后，指出铁路必须进行有效管理。他提出应该通过明确的组织机构系统来进行管理，即设置一套组织分工系统，汇报通讯系统，并制定严格的规章制度，以便使管理者能及时了解铁路运行情况，采取各种措施来避免事故发生。此外，他还提出在管理中要重视人的因素，要使组织协调，充满团结精神，要采取新的领导方式，以克服旧领导方式中墨守成规与单调刻板的毛病等等。普尔作为一位先驱者为后来的“科学管理”、“行为科学”、“系统管理”等管理理论的形成打下了一定的基础，对早期管理思想作出了很大贡献。

工业中存在的问题类似于铁路，企业和公司规模扩大以后，也带来一系列问题：效率、刺激、行政管理、教育等等。美国机械工程师学会(The American Society of Mechanical Engineer，缩写为ASME)则为解决这些问题发挥了一定的积极作用，其会员亨利·唐纳(Henry Downe)1886年发表论文《作为经济学家的工程师》，倡议发起运动把管理从工程学独立出来发展为一门学科。刚入会不久的年轻人泰罗听了唐纳的发言，随后就和他的同代人提出了一套实际做法、观点和思想方法。这些被后人称为“科学管理”。 但是，仅有少数有见识的工业家和工程师认识到科学管理的概念及其对经济发展的意义，还不足以形成为一个管理运动，还必须通过一定的手段和方式向社会、向公众广泛宣传科学管理，这就是管理运动的“三次高潮”。

第一次是1911年东方铁路公司提高票价的意见听证会和1912年美国国会为泰罗举行的听证会(后文另有详述)。当时东方铁路公司要提高客货运价，遭到货主和公众反对。马萨诸塞州州际商业委员会为此举行一次听证会，公众方的律师布兰戴维斯(Brandeis)邀请泰罗等11位工程师作证；只要采用科学管理的技术和方法，铁路公司不必提高票价同样可以盈利。结果公众方胜诉，同时也将科学管理引入了社会。 第二次高潮是1920年美国通用汽车公司的改组。当时公司濒临倒闭，小斯隆(Alfred P. Sloan Jr.)就任总经理，对公司进行了大刀阔斧的改组棗实行“集中政策控制下的分权制”，建立多个利润中心。公司很快恢复元气，他们依靠的不是技术，而是管理与组织，因而也认识到管理的范围不仅仅是生产管理，而是要比这大得多。

第三次高潮是1924?932年梅约在美国西屋电气公司霍桑工厂进行的试验(后文将另作详述)，结论引起轰动棗提出要注意人的因素，这可以看作是管理科学的里程碑之一，是一个重要的转折点。到本世纪30年代，爆发了大危机，管理运动受到了影响。但是前后四五十年的运动，改变了人们的观念，引起了人们思想上、观念上的转变，对经济的发展起了重要作用。管理运动为管理学的形成和发展奠定了基础，它所提倡 的并被普遍接受的观点“保存、调研、合作、渐进”已经在人们心中、在社会土壤中扎下了根。

□ 泰罗与“科学管理”理论

弗雷德里克·温斯洛·泰罗(Frederick Winslow Taylor)，出生于美国费城一个富有的律师家庭，中学毕业后考上哈佛大学法律系，但不幸因眼疾而被迫辍学。1875年，他进入一家小机械厂当徒工，1878年转入费城米德瓦尔钢铁厂(Midvale Steel Works)当机械工人，他在该厂一直干到1897年，在此期间，由于工作努力，表现突出，很快先后被提升为车间管理员、小组长、工长、技师、制图主任和总工程师，并在业余学习的基础上获得了机械工程学士学位。在米德瓦尔钢铁厂的实践中，他感到当时的企业管理当局不懂得用科学方法来进行管理，不懂得工作程序、劳动节奏和疲劳因素对劳动生产率的影响。而工人则缺少训练，没有正确的操作方法和适用的工具。这都大大影响了劳动生产率的提高。为了改进管理，他在米德瓦尔钢铁厂进行各种试验。

1898?901年间，又受雇于伯利恒钢铁公司(Bethlehem Steel Company)继续从事管理方面的研究。后来，他取得了一种高速工具钢的专利。1901年后，他更以大部分时间从事咨询、写作和演讲等工作，来宣传他的一套管理理论棗“科学管理”，即通常所称的“泰罗制”，为科学管理理论在美国和国外的传播作出了贡献。

泰罗的研究工作，是在他担任米德瓦尔钢铁厂的工长时开始的。他的特殊经历，使他有可能在工厂的生产第一线系统地研究劳动组织与生产管理问题。在他亲身体验并发现生产效率不高是由于工人们“故意偷懒”的问题后，便决心着手解决它。从1881年开始，他进行了一项“金属切削试验”，由此研究出每个金属切削工人工作日的合适工作量。经过两年的初步试验之后，给工人制定了一套工作量标准。他自己认为，米德瓦尔的试验是工时研究的开端。

1898年，泰罗受雇于伯利恒钢铁公司期间，进行了著名的“搬运生铁块试验”和“铁锹试验”。搬运生铁块试验，是在这家公司的五座高炉的产品搬运班组大约75名工人中进行的。由于这一研究，改进了操作方法，训练了工人，其结果使生铁块的搬运量提高3倍。铁锹试验首先是系统地研究铲上的负载应为多大问题；其次研究各种材料能够达到标准负载的锹的形状、规格问题，与此同时还研究了各种原料装锹的最好方法的问题。此外还对每一套动作的精确时间作了研究，从而得出了一个“一流工人”每天应该完成的工作量。这一研究的结果是非常出色的，堆料场的劳动力从400?00人减少为140人，平均每人每天的操作量从16吨提高到59吨，每个工人的日工资从1.15美元提高到1.88美元。

泰罗在米德瓦尔开始进行的金属切削试验延续了26年之久，进行的各项试验达3万次以上，80万磅的钢铁被试验用的工具削成切屑，总共耗费约15万美元。试验结果发现了能大大提高金属切削机工产量的高速工具钢，并取得了各种机床适当的转速和进刀量以及切削用量标准等资料。

综上所述，这些试验集中于“动作”、“工时”的研究；工具、机器、材料和工作环境等标准化研究，并根据这些成果制定了每日比较科学的工作定额和为完成这些定额的标准化工具。

泰罗一生致力于“科学管理”，但他的做法和主张并非一开始就被人们所接受，而是日益引起社会舆论的种种议论。于是，美国国会于1912年举行对泰罗制和其他工场管理制的听证会，泰罗在听证会上作了精彩的证词，向公众宣传科学管理的原理及其具体的方法、技术，引起了极大的反响。

□ “科学管理”理论的主要内容

1．科学管理的中心问题是提高效率

泰罗认为，要制定出有科学依据的工人的“合理的日工作量”，就必须进行工时和动作研究。方法是选择合适且技术熟练的工人，把他们的每一项动作、每一道工序所使用的时间记录下来，加上必要的休息时间和其他延误时间，就得出完成该项工作所需要的总时间，据此定出一个工人“合理的日工作量”，这就是所谓工作定额原理。

2．为了提高劳动生产率，必须为工作挑选“第一流的工人”

所谓第一流的工人，泰罗认为：“每一种类型的工人都能找到某些工作使他成为第一流的，除了那些完全能做好这些工作而不愿做的人”。在制定工作定额时，泰罗是以“第一流的工人在不损害其健康的情况下维护较长年限的速度”为标准的。这种速度不是以突击活动或持续紧张为基础，而是以工人能长期维持正常速度为基础。泰罗认为，健全的人事管理的基本原则是：使工人的能力同工作相配合，管理当局的责任在于为雇员找到最合适的工作，培训他成为第一流的工人，激励他尽最大的努力来工作。

3．要使工人掌握标准化的操作方法，使用标准化的工具、机器和材料，并使作业环境标准化，这就是所谓标准化原理

泰罗认为，必须用科学的方法对工人的操作方法、工具、劳动和休息时间的搭配，机器的安排和作业环境的布置等进行分析，消除各种不合理的因素，把各种最好的因素结合起来，形成一种最好的方法，他把这叫做是管理当局的首要职责。

4．实行刺激性的计件工资报酬制度

为了鼓励工人努力工作、完成定额，泰罗提出了这一原则。这种计件工资制度包含三点内容：(1)通过工时研究和分析，制定出一个有科学依据的定额或标准；(2)采用一种叫做“差别计件制”的剌激性付酬制度，即计件工资率按完成定额的程度而浮动，例如，如果工人只完成定额的80％，就按80％工资率付酬；如果超过了定额的120％，则按120％工资率付酬；(3)工资支付的对象是工人而不是职位，即根据工人的实际工作表现而不是根据工作类别来支付工资。泰罗认为这样做，既能克服消极怠工的现象，更重要的是能调动工人的积极性，从而促使工人大大提高劳动生产率。

5．工人和雇主两方面都必须认识到提高效率对双方都有利，都要来一次“精神革命”，相互协作，为共同提高劳动生产率而努力

在前面介绍的铁锹试验中，每个工人每天的平均搬运量从16吨提高到59吨；工人每日的工资从1.15美元提高到1.88美元。而每吨的搬运费从7.5美分降到3.3美分，对雇主来说，关心的是成本的降低；而对工人来说，关心的则是工资的提高，所以泰罗认为这就是劳资双方进行“精神革命”，从事协调与合作的基础。

6．把计划职能同执行职能分开，变原来的经验工作法为科学工作法

所谓经验工作法是指每个工人用什么方法操作，使用什么工具等，都由他根据自己的或别人的经验来决定。泰罗主张明确划分计划职能与执行职能，由专门的计划部门来从事调查研究，为定额和操作方法提供科学依据；制定科学的定额和标准化的操作方法及工具；拟定计划并发布指示和命令；比较“标准”和“实际情况”，进行有效的控制等工作。至于现场的工人，则从事执行的职能，即按照计划部门制定的操作方法和指示，使用规定的标准工具，从事实际的操作，不得自行改变。

7．实行“职能工长制”

泰罗主张实行“职能管理”，即将管理的工作予以细分，使所有的管理者只承担一种管理职能。他设计出八个职能工长，代替原来的一个工长，其中四个在计划部门，四个在车间。每个职能工长负责某一方面的工作。在其职能范围内，可以直接向工人发出命令。泰罗认为这种“职能工长制”有三个优点：(1)对管理者的培训所花费的时间较少；(2)管理者的职责明确，因而可以提高效率；(3)由于作业计划已由计划部门拟定，工具与操作方法也已标准化，车间现场的职能工长只需进行指挥监督，因此非熟练技术的工人也可以从事较复杂的工作，从而降低整个企业的生产费用。后来的事实表明，一个工人同时接受几个职能工长的多头领导，容易引起混乱。所以，“职能工长制”没有得到推广。但泰罗的这种职能管理思想为以后职能部门的建立和管理的专业化提供了参考。

8在组织机构的管理控制上实行例外原则

泰罗等人认为，规模较大的企业组织和管理，必须应用例外原则，即企业的高级管理人员把例行的一般日常事务授权给下级管理人员去处理，自己只保留对例外事项的决定和监督权。这种以例外原则为依据的管理控制原理，以后发展成为管理上的分权化原则和实行事业部制管理体制。

泰罗在管理方面的主要著作有：《计件工资制》(1895年)、《车间管理》(1903年)、《科学管理原理》(其中包括在国会上的证词，1912年)。泰罗通过这一系列的著作，总结了几十年试验研究的成果，归纳了自己长期管理实践的经验，概括出一些管理原理和方法，经过系统化整理，形成了“科学管理”的理论。泰罗在管理理论方面做了许多重要的开拓性工作，为现代管理理论奠定了基础。由于他的杰出贡献，他被后人尊为“科学管理之父”，这个称号并被铭刻在他的墓碑上。

由于泰罗的自身条件、背景以及当时所处的社会条件，不可避免地会影响到其进行“科学管理”研究的方法、效率、思路等，使得其对管理较高层次的研究相对较少，理论深度也相对地显得不足。而“科学管理”理论或称“泰罗制”也并非泰罗一个人的发明，就像英国管理学家林德尔·厄威克(Lyndall F.Urwick)所指出的：“泰罗所做的工作并不是发明某种全新的东西，而是把整个19世纪在英美两国产生、发展起来的东西加以综合而成的一整套思想。他使一系列无条理的首创事物和实验有了一个哲学体系，称之为‘科学管理’。”

□ “科学管理”理论的其他代表人物

泰罗的科学管理理论在20世纪初得到了广泛的传播和应用，影响很大。因此在他同时代和他以后的年代中，有许多人也积极从事于管理实践与理论的研究，丰富和发展了“科学管理理论”。其中比较著名的有：

1．卡尔·乔治·巴思(Carl George Barth)

美籍数学家。他是泰罗最早、最亲密的合作者，为科学管理工作作出了很大贡献。他是个很有造诣的数学家，其研究的许多数学方法和公式，为泰罗的工时研究、动作研究、金属切削试验等研究工作提供了理论依据。

2．亨利·甘特(Henry L. Gantt)

美国管理学家、机械工程师甘特是泰罗在创建和推广科学管理时的亲密合作者，他与泰罗密切配合，使“科学管理”理论得到了进一步的发展。特别是他的“甘特图”(Gantt Chart)，是当时计划和控制生产的有效工具，并为当今现代化方法PERT(计划评审技术)奠定了基石。他还提出了“计件奖励工资制”，即除了按日支付有保证的工资外，超额部分给予奖励；完不成定额的，可以得到原定日工资，这种制度补充了泰罗的差别计件工资制的不足。此外，甘特还很重视管理中人的因素，强调“工业民主”和更重视人的领导方式，这对后来的人际关系理论有很大的影响。

3．吉尔布雷斯夫妇(Frank B. Gilbreth and Lillian M. Gilbreth)

美国工程师弗兰克·吉尔布雷斯与夫人(心理学博士莉莲·吉尔布雷斯)在动作研究和工作简化方面作出了特殊贡献。他们采用两种手段进行时间与动作研究：①工人的操作动作分解为17种基本动作，吉尔布雷斯称之为“therbligs”(这个字即为吉尔布雷斯英文名字母的倒写)；②用拍影片的方法、记录和分析工人的操作动作，寻找合理的最佳动作，以提高工作效率。通过这些手段，他们纠正了工人操作时某些不必要的多余动作，形成了快速准确的工作方法。与泰罗不同的是，吉尔布雷斯夫妇在工作中开始注意到人的因素，在一定程度上试图把效率和人的关系结合起来。吉尔布雷斯毕生致力于提高效率，即通过减少劳动中的动作浪费来提高效率，被人们称之为“动作专家”。

4．哈林顿·埃默森(Harrington Emerson)

美国早期的科学管理研究工作者，从1903年起就同泰罗有紧密的联系，并独立地发展了科学管理的许多原理。如他对效率问题作了较多的研究和实践，提出了提高效率的12条原则，即①明确的目的；②注意局部和整体的关系；③虚心请教；④严守规章；⑤公平；⑥准确、及时、永久性的记录；⑦合理调配人、财、物；⑧定额和工作进度；⑨条件标准化；10 工作方法标准化；11手续标准化；12奖励效率。在组织机构方面，提出了直线和参谋制组织形式等等。另外，他还在职工的选择和培训、心理因素对生产的影响、工时测定等方面也作出了贡献。尽管泰罗的追随者在许多方面不同程度地发展了“科学管理”理论和方法，但总的来说，他们和泰罗一样，研究的范围始终没有超出劳动作业的技术过程，没有超出车间管理的范围。

□ 法约尔及其管理理论

亨利·法约尔(Henry Fayol)，法国人，1860年从圣艾帝安国立矿业学院毕业后进入康门塔里椄６惚?Comentry桭ourchambault)采矿冶金公司，成为一名采矿工程师，并在此度过了整个职业生涯。从采矿工程师后任矿井经理直至公司总经理，由一名工程技术人员逐渐成为专业管理者，他在实践中逐渐形成了自己的管理思想和管理理论，对管理学的形成和发展作出了巨大的贡献。

法约尔1916年问世的名著《工业管理与一般管理》，是他一生管理经验和管理思想的总结。他认为他的管理理论虽然是以大企业为研究对象，但除了可应用于工商企业之外，还适用于政府、教会、慈善团体、军事组织以及其他各种事业。所以，人们一般认为法约尔是第一个概括和阐述一般管理理论的管理学家。他的理论概括起来大致包括以下内容：

1．企业的基本活动与管理的五项职能

法约尔指出，任何企业都存在着六种基本的活动，而管理只是其中之一。这六种基本活动是：①技术活动(指生产、制造、加工等活动)；②商业活动(指购买、销售、交换等活动)；③财务活动(指资金的筹措和运用)；④安全活动(指设备维护和职工安全等活动)；⑤会计活动(指货物盘存、成本统计、核算等)；⑥管理活动(其中又包括计划、组织、指挥、协调和控制五项职能活动)。在这六种基本活动中，管理活动处于核心地位，即企业本身需要管理，同样的，其他五项属于企业的活动也需要管理。

2．法约尔的14条管理原则

法约尔根据自己的工作经验，归纳出简明的14条管理原则。

(1)分工。他认为这不仅是经济学家研究有效地使用劳动力的问题，而且也是在各种机构、团体、组织中进行管理活动所必不可少的工作。

(2)职权与职责。他认为职权是发号施令的权力和要求服从的威望。职权与职责是相互联系的，在行使职权的同时，必须承担相应的责任，有权无责或有责无权都是组织上的缺陷。

(3)纪律。纪律是管理所必须的，是对协定的尊重。这些协定以达到服从、专心、干劲，以及尊重人的仪表为目的。就是说组织内所有成员通过各方所达成的协议对自己在组织内的行为进行控制，它对企业的成功与否极为重要，要尽可能做到严明、公正。

(4)统一指挥。指组织内每一个人只能服从一个上级并接受他的命令。

(5)统一领导。指一个组织，对于目标相同的活动，只能有一个领导，一个计划。

(6)个人利益服从整体利益。即个人和小集体的利益不能超越组织的利益。当二者不一致时，主管人员必须想办法使他们一致起来。

(7)个人报酬。报酬与支付的方式要公平，给雇员和雇主以最大可能的满足。

(8)集中化。这主要指权力的集中或分散的程度问题。要根据各种情况，包括组织的性质、人员的能力等，来决定“产生全面的最大收益”的那种集中程度。

(9)等级链。指管理机构中，最高一级到最低一级应该建立关系明确的职权等级系列，这既是执行权力的线路，也是信息传递的渠道。一般情况下不要轻易地违反它。但在特殊情况下，为了克服由于统一指挥而产生的信息传递延误，法约尔设计出一种“跳板”，也叫“法约尔桥”(Fayol bridge)。

(10)秩序。指组织中的每个成员应该规定其各自的岗位，“人皆有位，人称其职”。

(11)公正。主管人员对其下属仁慈、公平，就可能使其下属对上级表现出热心和忠诚。

(12)保持人员的稳定。如果人员不断变动，工作将得不到良好的效果。

(13)首创精神。这是提高组织内各级人员工作热情的主要源泉。

(14)团结精神。指必须注意保持和维护每一集体中团结、协作、融洽的关系，特别是人与人之间的相互关系。

法约尔强调指出，以上14条原则在管理工作中不是死板和绝对的东西，这里全部是尺度问题。在同样的条件下，几乎从不两次使用同一原则来处理事情，应当注意各种可变因素的影响。因此，这些原则是灵活的，是可以适应于一切需要的，但其真正的本质在于懂得如何运用它们。这是一门很难掌握的艺术，它要求智慧、经验、判断和注意尺度(也即“分寸”)。

法约尔认为，人的管理能力可以通过教育来获得，可以也应该像技术能力一样，首先在学校里，然后在车间里得到。为此，他提出了一套比较全面的管理理论，首次指出管理理论具有普遍性，可以用于各个组织之中，他把管理视为一门科学。提出在学校设置这门课程，并在社会各个领域宣传、普及和传授管理知识。

综上所述，法约尔关于管理过程和管理组织理论的开创性研究，其中特别是关于管理职能的划分以及管理原则的描述，对后来的管理理论研究具有非常深远的影响。此外，他还是一位概括和阐述一般管理理论的先驱者，是伟大的管理教育家，后人称他为“管理过程之父”。

□ 韦伯理想的行政组织体系理论

马克斯·韦伯(Max Weber)是德国著名的社会学家，他对法学、经济学、政治学、历史学和宗教学都有广泛的兴趣。他在管理理论上的研究主要集中在组织理论方面，主要贡献是提出了所谓理想的行政组织体系理论。这集中反映在他的代表作《社会组织与经济组织》一书中。这一理论的核心是组织活动要通过职务或职位而不是通过个人或世袭地位来管理。他也认识到个人魅力对领导作用的重要性。他所讲的“理想的”，不是指最合乎需要，而是指现代社会最有效和最合理的组织形式。之所以是“理想的”，因为它具有如下一些特点：

1．明确的分工

即每个职位的权力和义务都应有明确的规定，人员按职业专业化进行分工。

2．自上而下的等级系统

组织内的各个职位，按照等级原则进行法定安排，形成自上而下的等级系统。

3．人员的任用

人员的任用要完全根据职务的要求，通过正式考试和教育训练来实行。

4．职业管理人员

管理人员有固定的薪金和明文规定的升迁制度，是一种职业管理人员。

5．遵守规则和纪律

管理人员必须严格遵守组织中规定的规则和纪律以及办事程序。

6．组织中人员之间的关系

组织中人员之间的关系完全以理性准则为指导，只是职位关系而不受个人情感的影响。这种公正不倚的态度，不仅适用于组织内部，而且适用于组织与外界的关系。

韦伯认为，这种高度结构的、正式的、非人格化的理想行政组织体系是人们进行强制控制的合理手段，是达到目标、提高效率的最有效形式。这种组织形式在精确性、稳定性、纪律性和可靠性方面都优于其他组织形式，能适用于所有的各种管理工作及当时日益增多的各种大型组织，如教会、国家机构、军队、政党、经济企业和各种团体。韦伯的这一理论，对泰罗、法约尔的理论是一种补充，对后来的管理学家们，尤其是组织理论学家则有很大的影响，他被称为“组织理论之父”。

□ 巴纳德的自觉协作活动系统

切斯特·巴纳德(Chester Z. Barnard)是美国的高级经理人员和管理学家，他在组织理论研究方面作出了很大贡献。他认为，组织是一个由人们有意识地加以协调的各种活动的系统，其中最关键的因素是经理人员。每个人在克服其生理、心理、物质和社会的限制时，必须自觉地进行协作。组织就是这种自觉协作活动的一个系统，这种系统能否长期存在、发展，则决定于系统的效率和效果。各个人的协作固然可以通过命令和指挥形式来实现，但只有具备以下四个条件，个人才会承认这种命令的权威而接受命令：①个人理解这个命令。②个人认为这个命令同组织的目标是一致的。③个人认为这个命令同自己的个人利益是符合的。④个人有执行这个命令的能力。

他还把组织分为正式组织和非正式组织，指出正式组织作为一个协作系统，无论级别的高低和规模的大小，都包含三个基本要素，即协作的意愿、共同的目标、信息的联系。同时巴纳德还指出，在正式组织中还存在着一种产生于同工作有关的联系并从而形成一定的看法、习惯和准则的无形的组织，即非正式组织。它的活动对正式组织有双重作用，既有不利的影响，但又可能促使组织的效率得到提高。巴纳德的这一理论为后来称之为社会系统学派的理论奠定了基础。

□ 雨果·孟斯特伯格的心理学与工业效率

雨果·孟斯特伯格是德国人，工业心理学的创始人之一。他的专业是心理学和医学，但对实验心理学却很感兴趣，以后更把兴趣转向了心理学在工业中的运用。1912年他在《心理学与工业效率》一书中强调说明了他的目标在于发现：

(1)每个人的心理特性和他适于做什么工作。

(2)处于什么心理状态下才能使每个人能达到最高效率。

(3)用什么样的方式刺激、诱导人们进行生产以达到最满意的产量或最高效率。

经过长期的研究，他发现并指出了心理学在许多领域中的应用价值，因而使心理学进入了产业界。在每一个课题上，他都指出了心理学的应用如何有助于绩效的增加。到他去世时，工业心理学已经成为管理学中的一个重要领域了。

□ 梅约及其霍桑试验

乔治·埃尔顿·梅约(George Elton Mayo)，是原籍澳大利亚的美国行为科学家。1924?932年间，美国国家研究委员会和西方电气公司合作，由梅约负责进行了著名的霍桑试验 (Hawthorne Experiment)，即在西方电气公司所属的霍桑工厂，为测定各种有关因素对生产效率的影响程度而进行的一系列试验，由此产生了人际关系学说。试验分四个阶段：

第一阶段：工场照明试验(1924?927年)。该试验是选择一批工人分为两组：一组为“试验组”，先后改变工场照明强度，让工人在不同照明强度下工作；另一组为“控制组”，工人在照明度始终维持不变的条件下工作。试验者希望通过试验得出照明度对生产率的影响，但试验结果发现，照明度的变化对生产率几乎没有什么影响。这个试验似乎以失败告终。但这个试验得出了两条结论：(1)工场的照明只是影响工人生产效率的一项微不足道的因素；(2)由于牵涉因素太多，难以控制，且其中任何一个因素足以影响试验结果，故照明对产量的影响无法准确测量。

第二阶段：继电器装配室试验(1927年8月?928年4月)。旨在试验各种工作条件的变动对小组生产率的影响，以便能够更有效地控制影响工作效果的因素。通过材料供应、工作方法、工作时间、劳动条件、工资、管理作风与方式等各个因素对工作效率影响的实验，发现无论各个因素如何变化，产量都是增加的。其他因素对生产率也没有特别的影响，而似乎是由于督导方法的改变，使工人工作态度也有所变化，因而产量增加。

第三阶段：大规模的访问与调查(1928?931年)。两年内他们在上述试验的基础上进一步开展了全公司范围的普查与访问，调查了2万多人次，发现所得结论与上述试验所得相同，即“任何一位员工的工作绩效，都受到其他人的影响”。于是研究进入第四阶段。

第四阶段：接线板接线工作室试验(1931?932年)。以集体计件工资制刺激，企图形成“快手”对“慢手”的压力以提高效率。公司当局给他们规定的产量标准是焊合7312个接点，但他们完成的只有6000?600个接点。试验发现，工人既不会为超定额而充当“快手”，也不会因完不成定额而成“慢手”，当他们达到他们自认为是“过得去”的产量时就会自动松懈下来。其原因是，生产小组无形中形成默契的行为规范，即工作不要做得太多，否则就是“害人精”；工作不要做得太少，否则就是“懒惰鬼”；不应当告诉监工任何会损害同伴的事，否则就是“告密者”；不应当企图对别人保持距离或多管闲事；不应当过分喧嚷，自以为是和热心领导等等。根本原因则有三：一是怕标准再度提高；二是怕失业；三是为保护速度慢的同伴。这一阶段的试验，还发现了“霍桑效应”，即对于新环境的好奇和兴趣，足以导致较佳的成绩，至少在初始阶段是如此。

通过四个阶段历时近8年的霍桑试验，梅约等人认识到，人们的生产效率不仅要受到生理方面、物理方面等因素的影响，更重要的是受到社会环境、社会心理等方面的影响，这个结论的获得是相当有意义的，这对“科学管理”只重视物质条件，忽视社会环境、社会心理对工人的影响来说，是一个重大的修正。

根据霍桑试验，梅约于1933年出版了《工业文明中人的问题》一书，提出了与古典管理理论不同的新观点，主要归纳为以下几个方面。

(1)工人是“社会人”，而不是单纯追求金钱收入的“经济人”。作为复杂社会系统成员，金钱并非刺激积极性的唯一动力，他们还有社会、心理方面的需求，因此社会和心理因素等方面所形成的动力，对效率有更大影响。

(2)企业中除了“正式组织”之外，还存在着“非正式组织”，这种非正式组织是企业成员在共同工作的过程中，由于具有共同的社会感情而形成的非正式团体。这种无形组织有它特殊的感情、规范和倾向，左右着成员的行为。古典管理理论仅注重正式组织的作用，这是很不够的。非正式组织不仅存在，而且同正式组织是相互依存的，对生产率的提高有很大影响。

(3)新型的领导在于通过对职工“满足度”的增加，来提高工人的“士气”，从而达到提高效率的目的。生产率的升降，主要取决于工人的士气，即工作的积极性、主动性与协作精神，而士气的高低，则取决于社会因素特别是人群关系对工人的满足程度，即他的工作是否被上级、同伴和社会所承认。满足程度越高，士气也越高、生产效率也就越高。所以，领导的职责在于提高士气，善于倾听和沟通下属职工的意见，使正式组织的经济需求和工人的非正式组织的社会需求之间保持平衡。这样就可以解决劳资之间乃至整个“工业文明社会”的矛盾和冲突，提高效率。梅约等人的人际关系学说的问世，开辟了管理和管理理论的一个新领域，并且弥补了古典管理理论的不足，更为以后行为科学的发展奠定了基础。

□ 行为科学

行为科学理论应用于管理学，主要是对工人在生产中的行为以及这些行为产生的原因进行分析研究。它研究的内容包括：人的本性和需要、行为的动机，特别是生产中的人际关系(包括领导同工人之间的关系)。行为科学在第二次世界大战以后的发展，主要集中在以下四个方面：

(1)关于人的需要和动机的理论；

(2)关于管理中的“人性”的理论；

(3)关于领导方式的理论；

(4)关于企业中非正式组织以及人与人的关系的理论。

以上理论在管理学的应用的有关内容将在本书以后的有关篇章中加以评介。

从霍桑试验开始的“人际关系”的研究到行为科学理论的研究，乃至管理社会学(即工效学)等方面的研究，这不仅为管理理论的发展提供了许多有益的东西，而且在实际的管理中也产生了深刻的影响，同时在发展中其自身也得到不断的补充和完善，从而也扩展了管理作为一门科学的又一广阔的领域。

第二章哈佛经理的管理知识(下)

六、管理科学理论

第二次世界大战时期，英国为解决国防需要而产生“运筹学”(Operational Research，缩写为OR)，发展了新的数学分析和计算技术，例如：统计判断、线性规划、排队论、博弈论、统筹法、模拟法、系统分析等。这些成果应用于管理工作就产生了“管理科学理论”，其主要内容是一系列的现代管理方法和技术。提出这一理论的代表人物是美国研究管理学和现代生产管理方法的著名学者伯法(E.S.Buffa)等人。他们开拓了管理学的另一个广阔的研究领域，使管理从以往定性的描述走向了定量的预测阶段。

“管理科学”理论是指以现代自然科学和技术科学的最新成果(如先进的数学方法、电子计算机技术以及系统论、信息论、控制论等)为手段，运用数学模型，对管理领域中的人力、物力、财力进行系统的定量的分析，并作出最优规划和决策的理论。这一理论是在第二次世界大战之后，与行为科学平行发展起来的。从历史渊源来看，“管理科学”是泰罗科学管理的继续和发展，因为它的主要目标也是探求最有效的工作方法或最优方案，以最短的时间、最少的支出，取得最大的效果。但它的研究范围已远远不是泰罗时代的“操作方法”和“作业研究”，而是面向整个组织的所有活动，并且它所采用的现代科技手段也是泰罗时代所无法比拟的。“管理科学”理论的主要内容包括以下三个方面。

□ 运筹学

运筹学是“管理科学”理论的基础，是在第二次世界大战中，以杰出的物理学家布莱克特(P. M. S. Blackett)为首的一部分英国科学家为了解决雷达的合理布置 问题而发展起来的数学分析和计算技术。就其内容讲，这是一种分析的、实验的和定量的科学方法，专门研究在既定的物质条件(人力、物力、财力)下，为达到一定的目的，运用科学的方法，主要是数学的方法，进行数量分析，统筹兼顾研究对象的整个活动所有各个环节之间的关系，为选择出最优方案提供数量上的依据，以便作出综合性的合理安排，最经济最有效地使用人力、物力、财力，以达到最大的效果。运筹学后来被运用到管理领域，由于研究的不同，又形成了许多新的分支，这些分支主要有：

(1)规划论。用来研究如何充分利用企业的一切资源，包括人力、物资、设备、资金和时间，最大限度地完成各项计划任务，以获得最优的经济效益。规划论根据不同情况又可分为线性规划、非线性规划和动态规划。

(2)库存论。用来研究在什么时间，以什么数量，从什么地方供应，来补充零部件、器件、设备、资金等库存，既保证企业能有效运转，又使保持一定库存和补充采购的总费用最少。

(3)排队论。主要是用来研究在公用服务系统中，设置多少服务人员或设备最为合适，既不使顾客或使用者过长地排队等候，又不使服务人员及设备过久地闲置。

(4)对策论。又称博弈论，主要是用来研究在利益相互矛盾的各方竞争性活动中，如何使自己一方获得期望利益最大或期望损失最小，并求出制胜对方的最优策略。

(5)搜索论。用来研究在寻找某种对象(如石油、煤矿、铁矿以及产品中的废品)的过程中，如何合理使用搜索手段(包括人、物、资金和时间)，以便取得最好的搜索效果。

(6)网络分析。是利用网络图对工程进行计划和控制的一种管理技术，常用的有“计划评审技术”(简称PERT)和“关键线路法”(简称CPM)。

□ 系统分析

系统分析这一概念是由美国兰德公司1949年首先提出的，意思是把系统的观点和思想引入管理的方法之中，认为事物是极其复杂的系统。运用科学和数学的方法对系统中事件的研究和分析，就是系统分析。其特点就是解决管理问题时要从全局出发，进行分析和研究，制定出正确的决策。因此，系统分析一般有如下步骤：

(1)首先弄清并确定这一系统的最终目的，同时明确每个特定阶段的阶段性目标和任务。

(2)必须把研究对象看作是一个整体，是一个统一的系统，然后确定每个局部要解决的任务，研究它们之间，以及它们与总体目标之间的相互关系和相互影响。

(3)寻求达到总体目标及与其相联系的各个局部任务和可供选择的方案。

(4)对可供选择的方案进行分析比较，选出最优方案。

(5)组织各项工作的实施。

系统分析和运筹学作为逻辑和计量方法，它们的共性很多。一般认为，系统分析研究的范围更广泛一些，多用于战略性质的高级决策研究，而运筹学研究的范围相对较窄一些，一般多用于战术性的分析论证。但在实际中，作为决策工具，往往是两种方法共同使用，互相补充的。

□ 决策科学化

这是指决策时要以充足的事实为依据，采取严密的逻辑思考方法。对大量的资料和数据按照事物的内在联系进行系统分析和计算，遵循科学程序，作出正确决策。上述“管理科学”理论的两项内容就是为决策科学化提供分析思路和分析技术的，同时，它所使用的先进工具棗电子计算机和管理信息系统也为决策科学化提供了可能和依据。

总而言之，“管理科学”理论的基本特征是，以系统的观点，运用数学、统计学的方法和电子计算机的技术，为现代管理的决策提供科学的依据，通过计划与控制以解决各项生产与经营问题。这一理论认为，管理就是应用各种数学模型和特征来表示计划、组织、控制、决策等合乎逻辑的程序，求出最优的解决方案，以达到企业的目标。

“管理科学”理论把现代科学方法运用到管理领域中，为现代管理决策提供了科学的方法。它使管理理论研究从定性到定量在科学的轨道上前进了一大步，同时它的应用对企业管理水平和效率的提高也起到了很大作用。但是，同其他理论一样，它也有自己的弱点：①把管理中与决策有关的各种复杂因素全部数量化，是不可能也不现实的；②这一理论忽略了人的因素，这不能不说是它的一大缺陷；③管理问题的研究与实践，不可能也不应该完全只依靠定量的分析，而忽视定性的分析。尽管如此，它的科学性还是被人们所普遍承认。

□ 社会合作系统学派

这个学派认为，人与人的相互关系就是一个社会系统，它是人们在意见、力量、愿望以及思想等方面的一种合作关系。管理人员的作用就是要围绕着物质的(材料与机器)、生物的(作为一个呼吸空气和需要空间的抽象存在的人)和社会的(群体的相互作用、态度和信息)因素去适应总的合作系统。

这个学派是从社会学的角度来分析各类组织。它的特点是将组织看作是一种社会系统，是一种人的相互关系的协作体系，它是社会大系统中的一部分，受到社会环境各方面因素的影响。美国的切斯特·巴纳德是这一学派的创始人，他的著作《经理的职能》对该学派有很大的影响。总起来看，该学派的理论有以下一些要点：

(1)组织是一个社会协作系统。这个系统能否继续生存，取决于：①协作的效果，即能否顺利完成协作目标；②协作的效率，即在达到目标的过程中，是否使协作的成员损失最小而心理满足较高；③协作目标能适应协作环境。

(2)指出正式组织存在的三个条件：①有一个统一的共同目标；②其中每一成员都能够自觉自愿地为组织目的实现作出贡献；③组织内部有一个能够彼此沟通的信息联系系统。此外，还指出，在正式组织内部还存在着非正式组织。

(3)对经理人员的职能提出三点要求：①建立和维持一个信息联系的系统；②善于使组织成员能够提供为实现组织目标所不可少的贡献；③规定组织目标。此外，美国的怀特·贝克(White Bake)从社会学角度提出“组织结合力”的概念，对管理理论也有很大意义。贝克指出，企业中的组织结合力包括：①职能规范系统，即由于协作而划分和安排工作岗位所产生的合作系统；②职位系统，即直线的职权层次；③沟通联络系统；④奖惩制度；⑤组织规程，即使企业具有特征和个性的构想与手段。

这一学派主要以组织理论为研究重点，虽然组织理论并非全部的管理理论，但它对管理理论所作的贡献是巨大的，并对其他学派的形成(如社会技术系统学派、决策理论学派、系统理论学派)有很大影响。

□ 经验或案例学派

这个学派主张通过分析经验(通常也就是一些案例)来研究管理问题。最早提出这一见解的是美国的德鲁克、戴尔(E. Dale)、纽曼(W. Newman)、斯隆(A. P. Sloan)等人。他们认为应该从企业管理的实际出发，以大企业的管理经验为主要研究对象，通过研究各种各样成功和失败的管理案例，就可以了解怎样管理。这一学派的主要观点大致如下：

(1)作为企业主要领导的经理，其工作任务着重于两方面：①造成一个“生产的统一体”，有效调动企业各种资源，尤其是人力资源作用的发挥；②经理作出每一项决策或采取某一行动时，一定要把眼前利益与长远利益协调起来。

(2)对建立合理组织结构问题普遍重视。如德鲁克认为，当今世界上管理组织的新模式可以概括为以下五种：①集权的职能性结构；②分权联邦式结构；③矩阵结构；④模拟性分散管理结构；⑤系统结构。他还强调，各类组织要根据自己的工作性质、特殊条件以及管理人员的特点，来确定本组织的管理结构，切忌照搬别人的模式。

(3)对科学管理和行为科学理论重新评价。这一学派中的许多人提出，科学管理和行为科学理论都不能完全适应企业实际需要，只有经验学派将这二者结合起来，才真正实用。

(4)提倡实行目标管理。德鲁克首先提出目标管理的建议，其后又有许多学者共同参与了研究。总之，经验或案例学派并未形成完整的理论体系，其内容也比较庞杂，但其中的一些研究反映了当代社会化大生产的客观要求，是值得注意的。

□ 社会技术系统学派

创立这一学派的是英国的特里斯特(E. L. Trist)及其同事。他们根据对煤矿中“长壁采煤法”研究的结果认为，要解决管理问题，只分析社会协作系统是不够的，还必须分析研究技术系统对社会的影响，以及对个人的心理影响。他们认为管理的绩效，以至组织的绩效，不仅取决于人们的行为态度及其相互影响，而且也取决于人们工作所处的技术环境。管理人员的主要任务之一就是确保社会协作系统与技术系统的相互协调。

这个学派的大部分著作都集中于研究科学技术对个人、对群体行为方式，以及对组织方式和管理方式等的影响，因此，特别注重于工业工程、人一机工程等方面问题的研究。其代表著作有《长壁采煤法的某些社会学的和心理学的意义》、《社会技术系统的特性》等等。这个学派虽然也没有研究到管理的全部理论，但却首次把组织作为一个社会系统和技术系统综合起来考虑，可以说是填补了管理理论的一个空白，并且对管理实践也是很有意义的。

□ 人际关系行为学派

这个学派的依据是，既然管理就是让别人或同别人一起去把事情办好，因此，就必须以人与人之间的关系为中心来研究管理问题。这个学派把社会科学方面已有的和新近提出的有关理论、方法和技术用来研究人与人之间以及个人的各种现象，从个人的个性特点到文化关系，范围广泛，无所不包。这个学派的学者大多数都受过心理学方面的训练，他们注重个人，注重人的行为的动因，把行为的动因看成为一种社会心理学现象。其中有些人强调处理人的关系是管理者应该而且能够理解和掌握的一种技巧；有些人把“管理者”笼统地看成是“领导者”，甚至认为管理就是领导，结果把所有的领导工作都当成为管理工作；还有不少人则着重研究人的行为与动机之间的关系，以及有关激励和领导问题。所有这些，都提出了对管理人员大有助益的一些见解。例如马斯洛的“需求层次理论”；赫茨伯格的“双因素理论”；布莱克和穆顿的“管理方格理论”。

□ 群体行为学派

这个学派同人际关系行为学派密切相关，以致常常被混同。但它关心的主要是一定群体中的人的行为，而不是一般的人际关系和个人行为；它以社会学、人类文化学、社会心理学为基础，而不是以个人心理学习基础。这个学派着重研究各种群体的行为方式，从小群体的文化和行为方式到大群体的行为特点，均在研究之列。有人把这个学派的研究内容称为“组织行为”(Organizational behavior)研究，其中“组织”一词被用来表示公司、企业、政府机关、医院以及任何一种事业中一组群体关系的体系和类型。这个学派的最早代表人物和研究活动就是梅约和霍桑试验。50年代，美国管理学家克里斯·阿吉里斯(Chris Argyris)提出所谓“不成熟棾墒旖惶嫜返哪Ｊ健保赋觥叭绻桓鲎橹晃嗣翘峁┦顾浅墒炱鹄吹幕幔虿惶峁┌阉亲魑丫墒斓母鋈死炊源幕幔敲慈嗣蔷突岜涞糜锹恰⒕谏ィ踔粱够岚次ケ匙橹勘甑姆绞叫惺隆！豹?

□ 决策理论学派

该学派的主要代表人物是曾获诺贝尔经济学奖金的赫伯特·西蒙(Herbert Simon)。这一学派是在社会系统学派的基础上发展起来的，他们把第二次世界大战以后发展起来的系统理论、运筹学、计算机科学等综合运用于管理决策问题，形成了一门有关决策过程、准则、类型及方法的较完整的理论体系，其理论要点如下：

(1)决策贯穿于管理的全过程，管理就是决策。

(2)决策过程包括4个阶段：①搜集情况阶段，即搜集组织所处环境中有关经济、技术、社会各方面的信息以及组织内部的有关情况。②拟定计划阶段，即在确定目标的基础上，依据所搜集到的信息，编制可能采取的行动方案。③选定计划阶段，即从可供选用的方案中选定一个行动方案。④评价计划阶段，即在决策执行过程中，对过去所做的抉择进行评价。这四个阶段中的每一个阶段本身都是一个复杂的决策过程。

(3)在决策标准上，用“令人满意”的准则代替“最优化”准则。以往的管理学家往往把人看成是以“绝对的理性”为指导，按最优化准则行动的理性人。西蒙认为事实上这是做不到的，应该用“管理人”假设代替“理性人”假设。这种“管理人”不考虑一切可能的复杂情况，只考虑与问题有关的情况，采用“令人满意”的决策准则，从而可以作出令人满意的决策。

(4)一个组织的决策根据其活动是否反复出现可分为程序化决策和非程序决策。此外，根据决策条件，决策还可以分为肯定型决策、风险型决策和非肯定型决策，每一种决策所采用的方法和技术都是不同的。 (5)一个组织中集权和分权的问题是和决策过程联系在一起的，有关整个组织的决策必须是集权的，而由于组织内决策过程本身的性质及个人认识能力的有限，分权也是必需的。

□ 沟通(信息)中心学派

这一学派同决策理论学派关系密切，它主张把管理人员看成为一个信息中心，并围绕这一概念来形成管理理论。这一学派认为，管理人员的作用就是接收信息、贮存与发出信息；每一位管理人员的岗位犹如一台电话交换台。

这一学派强调计算机技术在管理活动和决策中的应用，强调计算机科学同管理思想和行为的结合。大多数计算机科学家和决策理论家都赞成这个学派的观点。这个学派的代表人物有：美国的李维特(H. J. Leavitt)，其代表作是《沟通联络类型对群体绩效的影响》；申农(Claude Shannou)和韦弗(Warren Weaver)，其代表作是《沟通联络的数理统计理论》。

除上面介绍几个学派外，还有一些学派，如管理过程学派以及近几年出现的还不太成熟的经理角色学派等等，在管理理论丛林中也都是比较活跃和有代表性的。这里限于篇幅，就不一一介绍。总之，这些学派都是在已有的管理理论基础上，力图吸收和利用其他学科的成就，从不同的角度来探索管理的原理和方法的，他们之间既有观点相同、继承发展的地方，也有许多观点不一致之处。因此，总起来看，这种“百花齐放、百家争鸣”的现象对构筑管理科学理论的大厦无疑是非常有益的。但是这种管理理论分散化趋势，从理论上讲，经过一定阶段的发展是需要走向统一，走向更高级的新的管理理论方面去的；从实践上看，在现代化管理工作中，分散的、各抒己见的理论应用起来也会有很大局限性，因而也需要有一套系统的、全面的管理理论来指导。

□ 系统管理理论

系统管理理论是应用系统理论的范畴、原理，全面分析和研究企业和其他组织的管理活动和管理过程，重视对组织结构和模式的分析，并建立起系统模型以便于分析。这一理论是卡斯特(F. E. Kast)、罗森茨威克(J. E. Rosenzweig)和约翰逊(R. A. Johnson)等美国管理学家在一般系统论的基础上建立起来的，其理论要点主要有：

(1)企业是由人、物资、机器和其他资源在一定的目标下组成的一体化系统，它的成长和发展同时受到这些组成要素的影响，在这些要素的相互关系中，人是主体，其他要素则是被动的。

(2)企业是一个由许多子系统组成的、开放的社会技术系统。企业是社会这个大系统中的一个子系统，它受到周围环境(顾客、竞争者、供货者、政府等)的影响，也同时影响环境。它只有在与环境的相互影响中才能达到动态平衡。在企业内部又包含着若干子系统，它们是：①目标和准则子系统，包括遵照社会的要求和准则，确定战略目标；②技术子系统，包括为完成任务必需的机器、工具、程序、方法和专业知识；③社会心理子系统，包括个人行为和动机、地位和作用关系、组织成员的智力开发、领导方式，以及正式组织系统与非正式组织系统等；④组织结构子系统，包括对组织及其任务进行合理划分和分配、协调他们的活动，并由组织图表、工作流程设计、职位和职责规定、章程与案例来说明，还涉及到权力类型、信息沟通方式等问题；⑤外界因素子系统，包括各种市场信息、人力与物力资源的获得，以及外界环境的反映与影响等。此外，还有一些子系统，如经营子系统、生产子系统，等等。这些子系统还可以继续分为更小的子系统。(3)运用系统观点来考察管理的基本职能，可以提高组织的整体效率，使管理人员不致于只重视某些与自己有关的特殊职能而忽视了大目标，也不致于忽视自己在组织中的地位与作用。

□ 权变管理理论

权变管理理论(Contingency theory of management)是本世纪70年代在美国形成的一种管理理论。这一理论的核心就是力图研究组织的各子系统内部和各子系统之间的相互联系，以及组织和它所处的环境之间的联系，并确定各种变数的关系类型和结构类型。它强调在管理中要根据组织所处的内外部条件随机应变，针对不同的具体条件寻求不同的最合适的管理模式、方案或方法。

美国尼布拉加斯大学教授卢桑斯(F. Luthans)在1976年出版的《管理导论：一种权变学》一书中系统地概括了权变管理理论。他认为：

(1)过去的管理理论可分为四种，即过程学说、计量学说、行为学说和系统学说，这些学说由于没有把管理和环境妥善地联系起来，其管理观念和技术在理论与实践上相脱节，所以都不能使管理有效地进行。而权变理论就是要把环境对管理的作用具体化，并使管理理论与管理实践紧密地联系起来。

(2)权变管理理论就是考虑到有关环境的变数同相应的管理观念和技术之间的关系，使采用的管理观念和技术能有效地达到目标。在通常情况下，环境是自变量，而管理的观念和技术是因变量。这就是说，如果存在某种环境条件下，对于更快的达到目标来说，就要采用某种管理原理、方法和技术。比如，如果在经济衰退时期，企业在供过于求的市场中经营，采用集权的组织结构，就更适于达到组织目标；如果在经济繁荣时期，在供不应求的市场中经营，那么采用分权的组织结构可能会更好一些。

(3)环境变量与管理变量之间的函数关系就是权变关系，这是权变管理理论的核心内容。环境可分为外部环境和内部环境。外部环境又可以分为两种：一种是由社会、技术、经济和政治、法律等所组成；另一种是由供应者、顾客、竞争者、雇员、股东等组成。内部环境基本上是正式组织系统，它的各个变量与外部环境各变量之间是相互关联的。决策、交流和控制、技术状况等管理变量包括上面所列四种学说所主张的管理观念和技术。关于环境变量和管理变量，如表221所示。

总之，权变管理理论的最大特点是：①它强调根据不同的具体条件，采取相应的组织结构、领导方式、管理机制。②把一个组织看作是社会系统中的分系统，要求组织各方面的活动都要适应外部环境的要求。表１．2．1 环境变量和管理变量

□ 现代管理理论的新突破

从以上的介绍，我们可以把系统管理理论和权变管理理论，看成是现代管理理论的雏形。这两种理论都在兼收并蓄了传统管理理论，诸如行为科学理论，“管理科学”理论以及相应发展起来的各学派理论的基础上，突破了原有的框框，使管理理论朝着统一的方向前进了一大步。具体地讲，现代管理理论所突破的框框，主要表现在以下四个方面。

1.在对人的看法上

从“科学管理”到后来的“管理科学”，都将人看作是“经济人”；行为科学将人看作是“社会人”；而系统与权变理论则把人看作是“复杂人”，认为人是怀着不同需要加入组织的，而且人们有不同的需要类型；不同的人对管理方式的要求也是不同的。

2.在管理的范围和涉及的组织要素上“管理科学”主要是计划与控制方面，涉及的主要要素是技术、组织机构和信息；行为科学的范围主要是组织活动中的人际关系，包括了人和团体的，所涉及的组织要素主要是人、组织机构和信息；而系统与权变理论适用的管理范围是组织的整个投入棗产出过程，涉及到组织的所有要素。

3.在管理的方法和手段上

“管理科学”多用一些自然科学的方法，采取逻辑与理性的分析，准确衡量等手段，行为科学多取自社会科学的方法，采用影响、激励、协调等手段来诱发绩效；而系统与权变理论则综合自然科学与社会科学的各种方法，运用系统与权变的观点，采取管理态度、管理变革、管理信息等手段使组织的各项活动一体化，进而实现组织的目标。

4.在管理目的上“管理科学”追求的首先是最大限度的生产率；其次是最大限度的满意，行为科学的管理目的则相反；而系统与权变理论追求的不是最大，而是满意或适宜，并且是生产率与满意并重，或利润与人的满意并重，不存在谁先谁后的问题。

综上所述，系统与权变理论作为一种新的管理理论的探索，对管理理论的发展所做的贡献是巨大的。

第三章 哈佛经理的科技知识

一、现代科技知识简介

 □ 电子计算机技术

自1946年世界上出现第一台电子计算机(ENIAC)以来，电子计算机的元件和整体结构(硬件)、程序系统(软件)都有了突飞猛进的发展。今天的电子计算机基本功能是信息处理。人们因此常把电子计算机称为“电脑”。电子计算机分三类：电子数字计算机、电子模拟计算机和混合式电子计算机。当今广泛运用的是电子数字计算机，简称电子计算机。

1．电子计算机的基本结构和工作原理

(1)电子计算机的基本结构。

任何一台电子计算机均由运算器、存贮器、控制器、输入装置和输出装置五部分构成。此外，还有通信控制台及提供各部件能量的专门电源。运算器、内存贮器、控制器通常称为计算机的主机部分，输入、输出装置、外存贮器等称为外部设备。

 (2)二进制记数法。

计算机内采用二进制计数法，即由两个数字符号“0”和“1”组成不同的数，逢二进一。

(3)计算机的程序设计和计算机语言。

计算机是从事信息处理工作的机器，处理工作按人们事先安排好的步骤自动进行。每个基本步骤称为一个操作，每个操作都按照指令来执行。指令是一组字符，这组字符规定对哪些数据进行运算、进行什么样的运算。由一系列指令所组成的序列，称为程序。一台计算机所具有的全部指令称作这台机器的指令系统。一台计算机的指令系统在很大程度上决定了计算机的工作能力。指令系统越完善，机器的功能就越完全。

语言是交流信息的工具，所以机器语言是用二进制代码编成的。最早运用的是符号语言，又称汇编语言。从五十年代开始，发展起便于使用的高级语言，这就是程序设计语言。

目前世界广为流行的程序语言有下列几种：①FORTRAN语言。是一种用于科学计算的高级语言；②ALGOL语言。ALGOL的语句和普通语言表达式接近，更适于数值计算；③COBOL语言。它是一种类似于英语的用于商业及数据处理的语言；④Ada语言。是1980年公布的高级语言；⑤BASIC语言。它是一种应用很广的程序设计语言。国内外几乎所有的微机系统和许多小型机都配备有这种语言。随电子计算机使用范围不断扩大，一般计算机都配置一系列的程序，总称程序系统。

2电子计算机的发展、应用及前景

(1)电子计算机的发展历程。

电子计算机的发展分为四代：第一代为电子管时代(1946?956年)这一时期计算机所采用的电子元件基本上都是电子管。第二代为晶体管时代(1956?962年)这一代计算机的逻辑元件和逻辑线路均采用分立的晶体管元件。第三代为集成电路时代(1962?970年)这一时期，不仅计算机得到更加广泛的应用，而且出现了新的发展方向，即计算机小型化。第四代为大规模集成电路时代(1970年椫两?。这一时期，建立在大规模集成电路基础上的微型机和巨型机得到飞速发展。目前一些国家正向第五代计算机发展，其方向集中于人工智能机、巨型机两个方面。 (2)电子计算机的应用领域。

首先是数据处理，又称信息加工，这是现代电子计算机中最广泛的应用领域，占整个计算机应用比例的70?0%左右。

其次是数值计算。电子计算机可完成大量复杂的计算。

再次是实时控程，实际上是生产过程或科学实验过程的自动化。

80年代计算机应用另一重要方面是计算机进入家庭，改变了人们的生活方式。计算机为家庭服务可分为信息、能源控制、系统管理、安全保卫等；进一步活跃了家庭生活。总之，电子计算机的应用范围，从尖端领域到日常生活，已渗透到社会的方方面面。

(3)电子计算机的发展方向。

一是向小的方向发展，从一般计算机发展为小型计算机，以至微型计算机。微型计算机特点，主要是体积小、价格便宜、灵活性大。二是向大的方向发展，由一级大型计算机发展为巨型计算机。巨型机每秒运算5000万次以上。加速其发展，能促进科技领域的变革性进步。三是组成计算机网络。从而使计算机的使用方式发生很大改变。目前国际上大量涌现各种计算机网络，联机检索不受国家、距离和地理位置限制，专业范围十分广泛。四是研制智能计算机。用计算机模拟人的智能是自动化发展的最高阶段。智能模拟包括：模式识别、数学定理的证明、自然语言的理解和智能机器人等等。尤其是数学定理的证明已在人工智能的发展中有重要影响，人工智能计算机的发展对于进一步解放人类智力。促进社会进步有重要意义。

□ 半导体技术

自然界中有一些物质，其导电能力介于导体和绝缘体之间，这就是半导体。半导体已成为无线电电子技术、电子计算机制造技术、太阳能利用技术的重要支柱。

1．半导体的基本理论

PN结理论：1949年美国贝尔实验室的科学家提出PN结理论。奠定了半导体的理论基础。这个理论基本内容是：如果把一个P型半导体和一个N型半导体接在一起(掺入施主杂质的得到N型半导体，掺入受主杂质的得到P型半导体)，由于N型半导体中有多余的电子，P型半导体中有多余的空穴，P区中的空穴将通过界面向N区扩散，N区中的电子也将通过界面向P区扩散。扩散的结果，在靠近界面处，P型半导体一侧由于失去空穴而带上负电荷，N型半导体一侧由于失去电子而带上正电荷。正负电荷的积累产生电场，电场方向由N区指向P区。产生的电场力阻止电子、空穴继续扩散。当这种由扩散结果产生的电场力和电子扩散力相平衡时，扩散作用就停止。这样，在P型和N型半导体的交界面形成的那一正负空间电荷层叫阻挡层，又称PN结。PN结加正向电压时，电流容易通过；加反向电压时，电流难以通过。这种只允许单方向电流通过的性质叫单向导电性。

2．三极管及其工作原理

(1)三极管的发明。1947年12月，美国贝尔实验室成功研究了世界第一只点接触型半导体三极管。半导体三极管一般简称为晶体管。它的出现是继真空电子管之后电子元件的重大突破。它很快地投入生产，取代了真空管的地位。

(2)半导体三极管的结构和放大原理。半导体三极管基本上都由一块具有两个PN结的半导体单晶体所构成。

3．集成电路

(1)集成电路的诞生。1960年美国制成第一块集成电路。其后二十余年集成电路有了长足发展。人们通常把电子管称为第一代电子器件、把晶体管称为第二代电子器件、把集成电路称为第三代电子器件、把大规模集成电路称为第四代电子器件。

(2)集成电路的种类。集成电路分为小规模、中规模、大规模和超大规模集成电路。一般每片上的集成度少于一百个元件或小于十个门电路叫小规模集成电路。集成度在一百至一千个元件之间，或在十至一百个门电路之间叫中规模集成电路。集成度在一千个元件以上或一百个门电路以上叫大规模集成电路。集成度达十万个元件以上，或等效于一万个门电路的则称为超大规模集成电路。人们按照集成电路用途的不同，又把它分为数字集成电路及模拟集成电路两类。目前应用最广泛的是半导体数字集成电路。在数字电路系统中，常用“0”表示低电位；“1”表示高电位。数字电路系统所处理的信号，通常有两种对立的状态，而电路的基本任务是实现某种逻辑功能。在电子线路中，分别把实现这种逻辑关系的电路称为“与门”电路、“或门”电路、“非门”电路。

(3)集成电路的发展。集成电路出现后发展十分迅速。据估计，到本世纪末集成电路的集成度将达到几十亿。集成电路已成为计算机技术、微电子技术发展水平的重要标志。微电子技术是指在半导体材料上采用微米级线度加工处理的技术，微电子技术的核心是集成电路技术。所以代表微电子技术水平的是集成电路水平。

随着微电子技术进入大规模集成电路时代。提高集成电路的集成度成为集成电路进一步发展的技术关键。提高集成电路集成度的途径有三点：①缩小元件尺寸；②加大芯片尺寸；③革新电路设计。集成电路技术的发展，将会使微电子工业的结构发生重大改变。

 □ 激光技术与光导纤维通讯

激光科学技术是本世纪六十年代发展起来的最活跃的科技领域。激光的出现，标志着人类对光的掌握和利用进入一个新阶段。光导纤维是当今新技术革命的一个重要领域，它和激光技术、微电子技术结合，促进了信息革命的发展，推动着信息时代的到来。

1．激光技术及其应用

(1)激光器的发明。世界上第一台激光器是红宝石固体激光器，它是1960年美国科学家梅曼发明的。关于激光器的基础理论在1917年由爱因斯坦奠定。爱因斯坦在研究电磁波与原子系统相互作用时，提出了受激发射理论，这个理论是激光理论的核心，是激光器得以发明和发展的理论基石。

(2)激光器的工作原理。①激光器的工作原理：激光器一般由三大部分：工作物质、谐振腔和激励能源组成。产生激光的具体过程是：工作物质在激励能源的作用下，不断地把低能级上的粒子抽运到高能级上去，例如从能级1抽运到能级3上。在能级3上粒子停留时间(或称寿命)很短，能级3上的粒子很快转移到能级2上，能级2上粒子停留时间或寿命较长，这样抽运到能级3上的粒子大量聚集在能级2上。使能级2上的粒子数多于能级1上的粒子数，在能级2和能级1之间实现粒子数反转分布。

实现粒子数反转分布的工作物质，可以产生受激发射放大。开始时这种受激发射光强度很弱，由于光学谐振腔的存在，使得在一定方向上的受激光在两块反射镜间多次往返，当往返足够多的次数后，就可以在腔内建立起稳定的相干光振荡，其中一部分振荡光通过一块具有一定透过率的镜面输出到腔外，形成激光。②激光器的分类，按激励方式不同可分光激励激光器，电激励激光器；按波长范围不同可分远红外、中红外、近红外激光器、可见光激光器；按工作物质分类可分固体、液体、气体、半导体激光器。③激光的特性，激光与普通光不同，它具有高单色性，高方向性和高亮度的特点，相干性极好。激光的出现为技术实践提供前所未有的光频电磁相干辐射波，前景十分广阔。

④激光的应用，利用激光单色性好的特点，可作精密测量，极大地提高测量的精度和量程，利用激光光束的高定向性，它在极远的距离上传输光能和传递控制指令的能力，可进行远距离激光通信、测距，以及进行激光导航、遥控等应用。卫星激光测距与宇宙飞船的激光对接控制都是引人注目的成就。利用激光高亮度的特点(比太阳亮度高几千亿倍)，利用普通激光器输出激光的高度特性，可以把激光作为一种光学加工手段来对各种材料和产品进行特殊加工；利用激光进行细微加工，更显其优越特性。激光微精细加工用于集成电路技术中，能使集成度大为提高，有可能使集成电路工艺技术发生革命性变化。近年来，激光技术应用于机器人也开拓了广阔前景，激光可作为机器人的“眼睛”。

2．光导纤维与光纤通信

光导纤维技术是正在迅速发展中的一门新兴技术，它和其他新技术一起，成了推动信息化社会到来的一项重要的尖端技术。利用光导纤维进行激光通信是当代新技术革命的一个重要方面，也是“信息社会”的一个重要标志，光纤通信引起信息传输和通信功能的革命。我国光纤通信技术研究自70年代起步，已先后在北京、上海、南京、天津等地铺设了试验性的光纤通信线路。

(1)光导纤维的结构和特点：

①光导纤维的结构，光导纤维是质量非常高的、传导光极好的、很细的玻璃或塑料丝。光纤由芯子、包层和涂敷层组成。

②光导纤维的主要优点：第一，衰减小。目前技术水平，光纤衰减已降低至每公里0．2分贝甚至更低。这样，光纤就可以用作远距离无中继传输，其性能比普通同轴电缆微波地面传输好得多。第二，光纤频带宽，能通过的信息多。光纤传输信息比其他传输线传输得多的原因在于光线传输的是光，光的频率比微波频率高10．5数量级，频率越高，能传输的信息量就越高。另外，光线还具有抗电磁干扰、线轻细、重量轻、节省资源等优点。

(2)光纤通信及其优点：

①光纤通信是一种新技术，它用光信号在光导纤维中的传播取代电信号在铜线中的传播。达到两地通信的目的。具体作法是在现有电信终端设备上加上光端机，把电信号转换成光信号。输进光纤内，从光纤输入端传到输出端，再把光信号转换成电信号。

②光纤通信的优点：一是容量大。一根直径几微米的光纤在理论上能传输上百万路电话和数千套电视节目。二是耗损低、中继距离长。三是材料丰富、成本低。四是保密性好、抗干扰能力强。

□ 空间科学

1957年10月前苏联发射世界上第一颗人造地球卫星，标志着空间时代开始。一门独特的综合性学科棗空间科学也伴随着空间活动的发展应运而生。空间科学就是在宇宙空间中进行各种科学研究活动，以研究宇宙空间的物质及其运动变化为目的。它包括空间物理学、空间化学、空间生物学等。

 □ 遥感技术

遥感技术是本世纪60年代发展起来的一门新兴综合性探测技术。它利用飞机、气球、火箭、卫星等空间技术，以卫星、飞船、空间站、航天飞机等飞行器作遥感平台，从一个新的高度来观测地球，然后通过光学、电子光线、红外线、微波、计算机来技术来处理所得信息，从而探知和鉴定研究对象的各种性质。 遥感技术主要包括运载工具、遥感仪器(包括地面的观测台、站网)、信息和图象处理分析应用等四个组成部分。各种遥感器接收的环境信息通常采且三种纪录方式：胶片图象、磁带和数字数据。通过各种形式的校正、变换、分解、组成等处理过程，最终得到人们直接阅读的图象或数据。因此遥感图像和数据处理是遥感技术的一个重要环节。遥感技术的主要优点是：“遥、感、快、广”四个字。

 □ 海洋开发技术

五十年代以来，现代海洋科学广泛应用海洋探测技术，如回声测深、红外照相、立体摄影、海底电视等，并逐步向自动化、电子化、数字化、综合化方向发展。60年代后，计算机应用于海洋调查和资料整理，效率大大提高，一系列新兴技术如海洋采油和采气技术、海水养殖、海水淡化、海水综合利用、海洋水下工程、海洋能发电技术迅速发展。海洋技术对人类开发利用海洋资源将产生重大影响。

 □ 材料科学

种类繁多的材料一般可分为金属材料、无机非金属材料、有机高分子材料三大类及它们的复合材料。

1．金属材料

包括钢铁材料、有色金属材料两类。钢铁是目前应用最广泛的金属材料，它兼有生铁和熟铁的特点，强度高、韧性和塑性都比较好。有色金属中应用最广的是铝，铝作为一种新材料是20世纪仅次于钢的重要金属材料，具有较轻、不易被腐蚀等特点，在很多方面取代了铜和钢。金属钛和稀土金属的应用也取得了很大进展。

2．非金属材料

包括陶瓷、水泥、玻璃、耐火材料等，它们虽然是传统材料，但近年又出现了不少新型的、特殊的非金属材料。

3．有机高分子材料

人工合成有机高分子材料，是材料科学技术的一个重大突破。塑料、合成纤维、合成橡胶为三大高分子材料。高分子材料具有如下优点：

(1)原料丰富、资源丰富、价格低。

(2)从原料制成高分子材料，只须经单体合成、精制与聚合等工序，简便、效率高。

(3)生产高分子材料能耗低。

4．新型复合材料现代科技发展，使两种或多种材料复合起来，制成某种或两种以上优异性能的材料成为可能。这些材料有玻璃钢、碳纤维等，它们能结合金属材料的耐高温、高分子合成材料和非金属材料的耐腐蚀等特点，适应各种特殊需要。

 □ 能源科学

主要研究各种能源的开发、生产、转换、传输、分配及综合利用的理论技术及政策，与国民经济密切相关。

1．能源科研的三次突破

(1)蒸汽机的发明和应用引起了产业革命；

(2)电力的发明和应用引起了产业革命；

(3)原子能的发明和应用标志社会生产技术进入“原子能时代”。能源是生产力发展的重要标志之一。

2．新型能源棗太阳能、核能

(1)太阳能：太阳能的利用在目前技术水平下分两大类：太阳能转换为热能和太阳能转换为电能。太阳能转化为热能是技术上最成熟的一种。太阳能具有取之不尽、用之不竭、清洁卫生等特点，它的利用关键在于如何使分散的随季节气候而变化的太阳能集中稳定地提供能量。太阳能不仅是古老的能源，也是一种理想的未来能源。

(2)核能：核能通称原子能，是20世纪人们发现的一种新能源，把少量原子核的质量转变为能量，根据爱因斯坦质能公式E=mc２，能释放出巨大的能量。这一过程若在一瞬间完成，便形成原子弹爆炸。若用作能源，则必须使核反应速度受控制，使能量释放缓慢一些。原子能反应堆是利用原子核裂变产生能量的装置。其核裂变反应较为缓和，因此可用作原子能发电。

 □ 环境科学

环境科学的诞生：最早提出环境科学名称的是美国学者。对于环境科学平常的定义，一般认为是以环境为对象，以生态学、地球化学的理论方法为依据，充分利用生物、物理、地学、化学、工程学等领域的科技知识，“立体作战”，对人类活动引起的环境问题进行系统研究。环境科学的建立是本世纪60年代科学向深度广度发展一个重要标志。

环境科学的基础理论棗生态学，1886年，德国科学家海克尔就对生态学下了定义。生态学把人与环境、种群、群落及至整个生态当作系统，考察它们之间的关系。生态系统是生态学研究的基本单位，是环境科学的核心问题。

□ 信息论

1．信息论与信息科学

信息论是研究信息的基本性质及度量方法、研究信息的获取、传输、存贮、处理和交换的一般规律的科学。信息科学是由信息论、控制论、计算机、人工智能和系统论相互渗透相互结合而制成的一门新兴综合性学科，它研究信息组成部分的基本原理及功能特点，及信息流在各种信息系统中流动过程和特征。

2．申农与狭义信息论

1948年申农《通信的数学理论》与《在噪声中的通信》奠定了狭义信息论的基础。这一理论认为通讯就是信息传输、是将消息由发信者送给收信者的过程，因而给出了一般通信系统的模型。他还利用统计数字的方法，正确处理信息的形式和内容的辩证关系，解决了信息量问题，给出了信息量的数学公式。

 □ 控制论

控制论的创立者是美国科学家维纳，1948年他发表《控制论》一书，明确提出控制论的两个基本概念棗信息和反馈，揭示了信息与控制规律。控制论是关于动物和机器中的控制和通信的科学，它研究各种系统共同控制规律。在控制论中广泛采用功能模拟和黑箱方法。

控制系统实质上是反馈控制系统。负反馈是实现控制和使系统稳定工作的重要手段。控制论中，对系统控制调节通过信息的反馈来实现。在制定方针政策过程中，哈佛经理的决策可看作是信息变换、信息加工处理的反馈控制过程。

 □ 系统论

系统论的基本思想是把系统内各要素综合起来进行全面考察统筹，以求整体最优化。整体性原则是其出发点，层次结构和动态原则是其研究核心；综合化、有序化是其精髓。系统论是国民经济中广泛运用的一大组织管理技术。

二、现代科技对哈佛经理的挑战

当代高科技的发展浪潮，以锐不可挡之势冲击着人类社会的各个方面，渗透到经济、政治、军事和社会生活的各个领域，并以空前的规模飞速发展着，创造着比任何时代都要大得多的物质财富和精神财富。 由于科学技术在社会进步中起战略性作用，是一个国家或地区在世界经济、政治、军事战略竞赛中的关键因素。因此，哪个国家想要在21世纪争得强国地位。就必须加速发展高技术，拥有高技术领域中的优势地位。有位著名科学家指出：下一个世纪是“科技立国”的世纪。作为一个现代哈佛经理，对此应有战略上的认识，从观念到行为，应适应科技革命浪潮的挑战。谁想有效地认识今天、把握明天，掌握战略的主动权，谁就必须先夺取战略的“制高点”棗掌握高科技。这是历史的教训和现实的经验之总结。那么，一个现代哈佛经理如何迎接现代科技的挑战呢?

 □ 高科技时代哈佛经理面临的新课题

进入80年代以来，世界各国各地区纷纷推出以高技术为核心的经济现代化战略，这决不是偶然的，而是各国各地区领导人审时度势，出于对本国本地区在国际竞争中取得优胜地位的战略考虑。

1．夺取战略“制高点”的一场竞争棗高科技竞争

当代国与国之间的竞争，已由过去以军事力量为主转变为以科技经济为主的综合国力的竞争。任何一个国家和地区要在当今世界激烈的竞争中取得强有力的优势地位，就必须大力发展高技术，大力发展现代经济。这是作为一个现代领导，首先应该认识到的战略问题。

2．高技术棗综合国力的标志

何谓高技术?专家、学者对此议论纷纷，见解不一。有人认为高技术是一个动态的相对意义的概念。一般地说，它是相对于传统技术而言的，是一种尖端或精尖技术；有人认为高技术是从经济角度对一大产业的划分。更多的人认为：“高技术是建立在综合科学研究基础上，处于当代科学技术前沿的，对发展生产力、促进社会文明、增强国防实力起先导作用的新技术群，是知识、人才和技术密集的新技术群。”简单地说，就是高层次的科学技术群。高技术是当今科技研究中最新的、最前沿的、最富有成就的科学技术，它的成功运用能为创业者带来巨大的经济效益和社会效益。综合国力，是指一个主权国家生存与发展所拥有的全部实力，包括物质力、精神力和其对国际的影响力。物质力又包括经济力、科技力、国防力、资源力等。过去，国与国之间的斗争，主要是军事力量的较量，最后胜负在战场上见分晓。冷战后，世界形势发生了根本性变革，国与国之间的斗争，不再以军事力量的较量为主，而以经济科技为主，战场已经不能作为衡量胜负的唯一场所，市场已经成为衡量胜负的主要场所。市场上的较量，以一个国家的经济和科技实力的较量为主导。综合国力是衡量一个国家强弱和国际地位高低的主要标志，而综合国力的提高，有赖于经济和科技实力的提高。

在信息技术、新材料技术、新能源技术、生物技术、海洋技术和空间技术等高技术群中，信息技术群是高技术的先导，新材料技术群是高技术进步的基础，新能源技术是社会发展的动力，信息、材料、能源是三个基本要素。海洋技术群和空间技术群，是人类向生产的广度和深度的进军。这些高技术群的研究、开发，必将使人类社会发生巨大而深刻的变革。谁拥有高技术，谁就拥有更多的生产要素和社会财富，谁就可能在经济上更加繁荣，在政治上更加独立，在军事上更加强盛，在战略上更加主动，谁就能在综合国力竞争中获胜。

3．高技术竞争棗夺取战略“制高点”的竞争

“科技中心的移位，往往是世界经济、政治中心改变的前奏”。科技的产业化能大大提高劳动生产率，加速社会经济增长。高技术发展的商品化、产业化、国际化，必然会引起生产方式、生产结构以及人们思维方式的巨大变化，推动市场的激烈竞争，成为经济发展的具有重大战略意义的力量源泉。谁拥有了高技术优势谁就拥有了市场竞争的优势，谁就拥有了经济发展的强有力的动力，谁的综合国力就强。因此，世界各国领导人，纷纷制定自己的高技术发展战略，积极参与世界高技术竞争，以谋求本国在未来的年代中成为科技强国，从而在国际政治、经济的竞争中处于有利地位。

第一次工业革命时，西班牙有所向披靡的“无敌舰队”，实力在当时遥遥领先，经济、工业等都比其他各国强，但西班牙没有战略眼光，感到很知足，不图发展，不重视科技。而当时的英国，靠自己的工业实力、科技创造发明和其它有利因素，建立了自己更先进海军舰队，把西班牙的这支“无敌舰队”打败，夺取了海上的霸权。随着第二次工业革命的到来，英国在国内实现了工业化，它的舰队已成为世界上最强大的舰队，英国的触角已伸向全球，世界各地都有它的殖民地，号称“日不落大帝国”，哪个地方都有英国的旗帜，都向英国本土汇钱，英国的资金、资源从全世界滚滚而来，这使英国的领导者，冲昏了头脑，不思进取。在新的技术革命到来时，缺乏足够的重视，从而使美国取胜。美国通过二战和新的技术革命，争夺了世界上的大量的一流人才，使美国成为世界科技中心，带动了美国经济、社会的发展，最终使美国成为世界政治、经济的超级大国，把“日不落帝国”远远抛在了后面。

4．世界变成了地球村棗领导者面临的新课题

世界进入了高科技的信息时代，信息流动速度加快，因而使时空间距离相对缩短。信息已成为现代社会的基础，同样，信息已成为领导的基础。哈佛经理要转变旧的观念、转变旧的领导方法和艺术，以适应技术时代的要求，使领导的决策和发动，更加科学化、效率化。

在人类相当长的时期内，由于人类对事物的认识，受到主、客观条件的制约，所以他们对事物未来的思考和认识，或是神秘主义或是虚无空想。人们决策主要靠经验、神谕等。在古代希腊，波斯军队入侵雅典，雅典人为击退侵略者，到德尔斐的阿波罗庙祈求神谕，然后雅典人根据神的主张和安排，和波斯军队作战，结果雅典人胜利了。这是历史巧合和玩笑。

随着科技的迅猛发展，作为一个领导者，要作出科学而正确的决策，就必须充分全面地掌握信息，把握高科技时代的决策对象和决策环境。哈佛经理要利用现代科学所提供的信息，扩大自己的眼界，了解各种发展趋势，作出具有创造性、预见性的决策。同时，时代也向哈佛经理提出了挑战，领导要有驾驭高科技时代所提供的各种手段的能力，要有面向未来的战略素质。

现代领导的一切活动，都与信息相关联，信息是促进社会发展的最优手段之一。1979年，前总统卡特，曾发表“照亮道路”的演说。他说，信息是人类智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。他认为，美国在经济领域所有成就中，有2/3是来自有关的信息活动。

5．争夺21世纪的金矿棗人才

无论是经济竞争、军事竞争，还是科学技术竞争，归根到底，是人才的竞争。因为一切科学技术都必须靠人才来掌握、开发和应用，科学技术只有被人所用，才能成为推动社会发展的关键因素、决定力量。人才被视为宝贵的战略资源，综合国力的竞争，加速了人才的竞争。第二次世界大战欧洲战场结束之际，美、英、法、苏军队打进德国柏林。此时，有的军队占据资金财物，有的军队运走机器设备，而美国军队却奉命把包括研制V?飞弹的总设计师等在内的一大批科技专家，连同他们的科研资料抢在手中，急忙运回美国，夺得了一份“最珍贵的战利品”。也正是由于二战结束时，美国从德国和其他国家夺得的一批优秀科学家，才使美国在核武器等领域一直保持优势。应当说，美国领导人在这个问题上是具有战略眼光的。当年的钢铁大王卡内基说：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但只要保留我的组织人员，4年之后，我仍将是一个钢铁大王”。在他看来，只要有人才就有雄厚的“智力资源”，就可以创造出奇迹。在当前的高科技时代，谁拥有大批高素质、高水平的人才，谁就占领了高科技这个战略“制高点”，谁就能称雄世界!

 □ “信息高速公路”对哈佛经理的挑战

美国哈佛大学信息政策研究室研究中心主任安瑟尼·G·欧廷格(Anthony G·Oettinger)教授对物质、能量和信息三者作了如下的描述：

没有物质，就什么东西也不存在；

没有能量，就什么事情也不发生；

没有信息，就什么东西也无意义。

这就是信息的意义。

信息作为基本资源与物质和能量不同，它是取之不尽、用之不竭的，且具有极大的灵活性、开放性和自由性。自从1984年美国苹果公司推出第一台多媒体计算机后，这一新鲜的事物在随后的几年中，并没有引起多少人关注。然而今天，多媒体电脑，已成为时代的“宠儿”。90年代初盛行起来的多媒技术，已成为当今高技术竞争的焦点。现代社会已经悄悄地从后工业社会向信息化社会转移和过渡。

以多媒体为核心的信息高速公路的快速发展，对现代社会的结构体系带来了巨大的冲突。它大大地提高了人们相互交往的能力，人们通过它可以极为方便地、广泛地储存和获得信息。

作为一名现代领导，如何迎接信息时代的挑战?如何在新的信息革命中立于不败之地?这是不容回避的大问题。简单地拒绝信息社会或者是把自己封闭起来，企图超脱于信息社会之外，已经是完全不可能的事情。只把信息社会的基础设施如计算机网络或信息高速公路，理解成了一个简单的产业或行业，并用传统的模式来领导和管理，已不能适应现代信息社会的要求了。

信息高速公路，又称国家信息基础设施，英文是National Information Infrastructure，简写为NII。它是借用“高速公路”这个词，泛指信息传递的高速化、高效化、网络化的状态。这个构想的提出，无论在观念上或实践上都具有划时代的意义。它告诉人们：不仅车辆行驶需要高速公路，信息流通也需要高速公路；人不仅可使用承载人流、物流的高速公路，而且还可使用承载信息的高速公路。

多媒体、网络化、信息高速公路是信息浪潮中出现最多的三个名词，多媒体与信息高速公路构成了第三次信息革命的核心。专家称，90年代，已进入多媒体时代。

多媒体是80年代中期发展起来的，它把电话、电脑、电视等多种技术融为一体，充分利用三者优势，为用户提供集文字、图像、声音于一体的综合服务。只要一线入室，即可将电话、电视、计算机、传真机等连为一体，形成用户综合服务设施。多媒体实现了输入输出方式的多元化，改变了传统单一媒体、单一电信业务的格局。多媒体、网络化和交互式(信息交流的双方性)是信息高速公路的主要技术特色。信息高速公路实际上是一个高速信息网络体系。

信息高速公路计划具有十分重大的意义，它已引起了世界的强烈反响，得到了各国的高度重视，全球已掀起了一股信息高速公路建设的浪潮。有远见的科学家和政治家预言，未来社会将是信息主宰的社会，呼吁建设具有全球意义的“全球信息基础结构”(Glob Information Infrastructure，简写为GII)。它的建设，将大大加速全球信息化的进程，把一场新的信息革命推向高潮。

全球高速信息网的快速建立和发展，给现代社会的结构体系带来了巨大的冲击波，加速推动了现代社会由后工业化向信息化的过渡及转移。今天，电脑的影响无处不在，涉及到我们生活的各个方面，渗透到社会的各个领域。

在现代西方社会，小从人们的阅读期刊杂志、收听收看广播电视节目以及人们写信、学习、购物、看病、大到汽车制造、飞机导航、卫星上天以及科学家研究、政府首脑主持政府工作等等，这些无不依赖电脑来完成。同昨天相比，人们的生活方式、工作方式和工作效率，已发生了深刻的变革。

人类历史，是一部由自然王国走向自由王国的历史。人类社会经历过了两次大的科技革命，这两次科技革命，极大地推动了历史的进程。今天，信息革命棗第三次科技革命的到来，给人类带来许多意想不到的变化。

信息社会促使人们感觉器官和思维的延伸，使时空相对压缩，加速了人类进步步伐。

信息的公开化，大众化，为领导决策的民主化提供了可靠的前提，同时也为社会监督决策提供了可能。这些都为保证哈佛经理决策科学化提供了有效的手段。

信息技术给哈佛经理带来了许多严峻的重大挑战，他们需要下属掌握新技术，了解新信息，以提高工作效率，但又要防止下属掌握这些新技术、新信息后，又威胁到自己的地位。信息革命使每个人的权力相对扩大，使每个人的自由能力相对提高。

□ 高科技时代哈佛经理从观念到行为需要转变

以信息产业为基础的现代高科技的兴起和发展，给现代社会的各个领域，带来了不可估量的冲击，它影响到了人类的生产方式、生活方式，给生产力带来了一次伟大的革命，给人类社会带来了伟大的革命，标志着人类社会新纪元的到来。

面对信息革命给人类带来的变革，作为一个现代领导，应树立什么样的观念?如何适应、驾驭未来社会?

由于科技的进步，使社会化大生产更加系统化、普遍化，使信息更加公开化、大众化，社会分工更加明确化、细致化。这些生产关系和经济基础的变化，必然要上层建筑随之而变。如果还用过去传统的家长式的统治，个人集权，既要决策，又要负责日常管理，一切由个人说了算，已经不可能了。现代社会要求有现代领导，传统的、专制的、封闭的领导体制、领导观念、领导方法等，已不能适应现代社会的要求，不得不加以变革。

1．处理好集权与分权的矛盾

现代的科学的领导方法，和传统的家长制时代的事无巨细，事必躬亲的领导方法是根本对立的。它要求领导只抓大事，不问琐事，或者说：只管两头，不管中间”，还可以说是“抓两头、带中间”，这种方法又称为“黑箱方法”。

家长制时代的领导方法是事无巨细，事必躬亲，其根源是家长制只有集权而无分权的体制。而现代领导方法是现代社会分工发展的必然结果，决策与执行的分工、谋与断的分工、行与评的分工，及其分责分权是现代领导方法现实的基础。

现代领导方法是“大权独揽、小权分散”，或“只管两头、不管中间”。这个“大权”或者“两头”，是指决策权，即输入执行部门的决策指令和发出指令的最后决断权。这个权力只能集，不能分。这里的“小权”或者“中间”是指决策权以外的一切权力，如咨询权、执行权等等，这些权力原则上必须分散，不能集中，否则就是专制、就是独裁。

2．实现决策的科学化、民主化

现代社会联系广泛、情况复杂、瞬息万变。就处理信息来说，人每秒可处理20?0个比特(二进制单位)，而计算机每秒可处理上亿个或更多个比特，仅自己专业范围内的新信息，即使每天什么也不做，也难以全面掌握，面对如此巨大的信息量，单靠个人，就会使哈佛经理变成“信息盲”。

现代高技术日新月异，即使一个科学家也不能全部掌握科学技术的各领域，更不用说现代领导。现代高科技发展，使现代哈佛经理变成了“科盲”。但是，另一方面，高科技的发展，不但创造了先进的生产工具，延长了人的劳动器官、而且创造了认识工具，延长了人的感觉器官、思维器官，为领导决策科学化，提供了科学的手段。

民主化和科学化的统一是现代领导最重要的领导艺术。科学的决策，人民不拥护，就难以推行。因此，民主化与科学化的统一，是现化最难掌握的决断艺术，它最能体现现代领导的决策水平。

3．注重领导艺术，使决策达到目的

美国前总统尼克松说：“领导人不仅要决定什么是应该干的事，而且要说服他人去做好这件事”。西方的一些管理学家甚至把领导的定义说成是“唤起他人的热情去实现组织目标的行为”。决策之后，发动就是哈佛经理的大事，如何发动?

西方20世纪出现的X理论、Y理论重复了人性假设的错误，不是科学理论。传统的领导依靠经验，依靠旧的理论，不惜利用强制手段来使群众服从。罗伯特·塔克指出：“强制手段能够带来的只是对命令的被动的服从而已，只有当人民真正地被说服了，认识到了政策的正确性，他们才会主动地、全力以赴地支持”。现代领导只有在决策制定后，根据科学的理论和方法，调动下属的积极性、创造性，高效地实现目标，才能称其为现代领导，科学的领导。

根据西方古今管理的经验，发动的形式有目标发动、参与发动、信息发动等，不管用什么形式去发动，其目的均是为了激发下属的主动性、创造性。要实现这一目的，哈佛经理必须把被哈佛经理看作“上帝”，真心为其服务，这样，才能使被哈佛经理与领导之间产生认知和认同，才能实现决策的目的、发动的目的。日本松下公司的总裁说得好：每个工人都是公司的经理。

4．在美国男科学家比女模特更美棗树立“科教兴国”战略

在1996年的美国，有12位名不见经传的年轻男科学家，被逐月印在一本美国的1996年挂历上。这本名为“科学界的男性”的挂历，比大开本的书籍稍大，定价近15美元，超于大多数挂历，但购买者却络绎不绝，超过以女模特为内容的挂历。在美国，男科学家比女模特更美，这已成为大多数人的共识。

第二次世界大战后，美国凭借其从全球搜括来的人才，加速发展本国科技，第三次科技革命的到来，又使美国垄断了计多高科技领域。科技中心的移位往往是经济、政治移位的先导，因此美国成了经济的霸主。70、80年代出现的新技术革命，在科技领域形成了美、苏、欧共体、日本四极的基本格局，从而导致在经济领域形成同样的四极格局。

阿尔温·托夫勒在《前景和前提》一书中指出：在今天，“知识就是力量”这句话受到了挑战，已是一个陈旧的观念了。现在，真正的力量已经不再是知识，而是知识的知识，即管理。日本在战后说，要重视牛顿，更要重视笛卡尔。牛顿代表的是知识，而笛卡尔代表的是方法，是管理。有人说日本经济起飞依靠两个轮子，一是科技，另一个是管理，而这两个轮子的轴心是人才。在汽车业，日本的技术水平同欧美相当，有的甚至还不如美、德，但日本的汽车却畅销全世界，销售量大大超过美、德等国，原因何在?日本重科技之外，还重管理、重信息。重管理，可发挥人才的积极性、创造性，促进科技和生产的发展；抓信息，社会就会大发展，因为现代是信息时代。正如产业革命时抓工业就能打倒封建主义，建立比封建主义更进步的资本主义一样，现在抓信息，可以大大促进经济发展，使社会进入一个历史的新阶段。

现代领导要有现代的观念、现代的指导思想，要实现从过去重财力、物力、知识到现在重科技、重人才、重管理、重信息的转变。

第四章 哈佛经理的交往礼仪

一、介 绍

介绍和被介绍是社交中常见而重要的一环。介绍的规格虽不必严格遵守，但了解这些礼节就等于掌握了一把通往社交之门的钥匙。特别是对企业家来，经常需要与生人打交道，了解了这些礼节就能帮助他更好地进行社交活动。

 □ 正式介绍

在较为正式、庄重的场合，有两条通行的介绍规则：其一是把年轻的人介绍给年长的人；其二是把男性介绍给女性。在介绍过程中，先提某人的名字是对此人的一种敬意。比如，要把一位约翰介绍给一个玛丽的女性，就可以这样介绍：“约翰，让我把玛丽介绍给你好吗?”然后给双方作介绍：“这位是玛丽，这位是约翰。”假若女方是你的妻子，那你就先介绍对方，后介绍自己的妻子，这样才能不失礼节。再如，把一位年纪较轻的女同志介绍给一位德高望重的长辈，则不论性别，均应先提这位长辈，可以这样说：“王老师，我很荣幸能介绍约翰来见您。”在介绍时，最好是姓名并提，还可附加简短的说明，比如职称、职务、学位、爱好和特长等等。这种介绍方式等于给双方提示了开始交谈的话题。如果介绍人能找出被介绍的双方某些共同点就更好不过了。如甲和乙的弟弟是同学，甲和乙是相距多少届的校友等等，这样无疑会使初识的交谈更加顺利。

 □ 非正式介绍

如果是在一般的、非正式的场合，则不必过于拘泥礼节，假若大家又都是年轻人，就更应以自然、轻松、愉快为宗旨。介绍人说一句：“我来介绍一下”，然后即作简单的介绍，也不必过于讲究先介绍谁、后介绍谁的规则。最简单的方式恐怕莫过于直接报出被介绍者各自的姓名。也不妨加上“这位是”、“这就是”之类的话以加强语气，使被介绍人感到亲切和自然。在把一个朋友向众人作介绍时，说句“诸位，这位是玛丽”也就可以了。

在非正式的聚会上，你可采取一种“随机”的方式为朋友作介绍：“约翰，你认识玛丽吗?”“约翰，你见过玛丽了吗?”然后把约翰引见给玛丽。即便约翰是你的好友，也不应在作介绍时过于随便：“约翰，过来见见玛丽。”或者，“约翰，过来和玛丽握握手。”这种介绍让人听起来觉得缺乏友善和礼貌。在聚会中，友好、愉快的气氛比什么都重要。作介绍时，一般不要称其中某人为“我的朋友”，因为这似乎暗示另外一个人不是你的朋友，显得不友善，也不礼貌。除非特殊情况，人们一般都不习惯毛遂自荐，主动地自报姓名。如果你想知道某人的名字，最好是先找个第三者问一问：“那位穿西装的是谁呀?”其后在你和这位穿西装的玛丽见面时就可以说：“你好，玛丽。”无论如何不要莽撞地问人家：“你叫什么名字?”这显得唐突。如果万不得己也应说得婉转一点：“对不起，不知该怎么称呼您?”

 □ 自我介绍

有时企业家为了某事需要结识某人，在没有人介绍的情况下你也可以直截了当地自我介绍：“我叫约翰，我们曾在广州见过一面。”或者是：“你是玛丽吧，我是约翰，你弟弟的朋友。”如果能找出你和对方的某种联系作为介绍时的简注，这固然是再好不过了，但即使是素昧平生也没什么关系，只要你能彬彬有礼，对方自然也会以礼相待。”

 □ 在介绍时如何应对

当介绍人作了介绍以后，被介绍的双方就应互相问候：“你好。”如果在“你好”之后再重复一遍对方的姓名或称谓，则更不失为一种亲切而礼貌的反应。对于长者或有名望的人，重复对其带有敬意的称谓无疑会使对方感到愉快。如果由你负责出面组织一个聚会，届时你就应站在门口欢迎来客。如果是正式一点的私人聚会，女主人则应站在门口，男主人站在她旁边，两人均须与每一位来客握手问候。按现代西方礼节，当一位妇女走进房内，在座的男子应起立为礼。但若在座之中也有妇女的话，则此礼可免，这时只需男女主人和其家人起身迎客就行了。一般来讲，男子应等女子入座后自己再就座。如果有位女子走过来和某男子交谈，他就应站起来说话。但如果是在某种公共场所，如剧院、餐馆等也不必过于讲究这种礼节，以免影响别人。

 □ 用好交际的称呼

人际交往离不开语言，如果把交际语言比喻成浩浩荡荡的大军，那么称呼语便是这支大军的先锋官，没见哪个人不打招呼就说话的。然而仅仅有称呼也不行，还要看你的称呼是否合适，因为人们对称呼的恰当与否，一般来说都很敏感。尤其是初交者，它在一定程度上影响着你这次交际的成败。可见称呼语的使用是很重要的。那么，到底在交往中派出什么样的“先锋官”才恰到好处呢?

 □ 怎样避免称呼的“张冠李戴”

在企业家的交际活动中，特别是在一些慰问、会客、迎送等人们接触不多而时间又比较短暂的场合中，容易发生把称呼弄错的张冠李戴现象。这样不仅失礼、令人尴尬，有时还会影响交际效果。如何避免张冠李戴呢?

1．企业家要从思想上认识到张冠李戴的消极作用和不良影响

在某市的一次经济技术开发洽谈会上，一方的负责人竟连续发生张冠李戴的现象，引起了另一方的注意，觉得这样的合作者头脑不清晰，生产经营能力不可信赖，从而取消了合作的打算。可见，对张冠李戴的现象必须引起注意，因为它是交际活动的障碍。

2．事先要有充分的准备

交际刚开始时，一般双方都要互相介绍，但比较简略，速度也快，印象难以深刻。因此事先要对会见对象的单位、姓名、职务、人物特征有个初步的了解，做到心中有数。这样，经过介绍后，印象就比较深刻。必要时，在入室落座或会谈、就餐前，再做一次详细介绍。有条件的，交换名片则更理想。

3．注意观察对方的特征，掌握记忆方法

介绍，要留意观察被介绍者的服饰、体态、语调、动作等，特别注意突出特征或个性特征。对统一着装的人，要格外注意观察高、矮、胖、瘦、脸形、戴不戴眼镜等。

4．注意掌握主要人物

在人员较多，一下难以全部记住时，要首先注意了解和熟悉主要对象 (带队的负责人)和与自己对等的对象(指单位、所从事的业务、职务、级别与自己相同者)。现在，一般都不太讲究主客、主从关系的礼节，单从行止、座位的位置上判断是不准确的。如有的人把来客中的司机当成了经理，弄得经理很难堪。

二、交 谈

交谈是人们传递信息和情感、增进彼此了解和友谊的一种方式，但在交谈中想把话说好却不是轻而易举的事。要使交谈起到上述的媒介作用，你应该培养和提高自己的交谈技巧。

□ 交谈的话题

与人谈话最困难的，就是应讲什么话题。一般人在交际场中，第一句交谈是最不容易的。因为你不熟悉对方，不知道你的性格、嗜好和品性，又受时间的限制，不容许你多作了解或考虑，而又不宜冒昧地提出特殊话题。这时就地取材，似乎比较简单适休，即按照当时的环境觅取话题。如果相遇地点在朋友的家里，或是在朋友的喜筵上，那么对方和主人的关系可以作为第一句。比如说：“听说您和某先生是老同学?”或是说：“您和某先生是同事?”如此一来，无论问得对不对，总可引起对方的话题。问得对的，可依原意急转直下，猜得不对的，根据对方的解释又可顺水推舟，在对方的生活上畅谈下去。如：“今天的客人真不少!”虽是老套，但可以引起其它的话题。赞美一样东西常常也是一种最稳当得体的开头话。如赞美主人家的花养得好之类。

 □ 交谈的技巧

如果你能和任何人持续谈上10分钟并使对方发生兴趣，你便是很好的交际人物了。不过不论难易，总要设法打通这难关。常见许多人因为对于对方的事业毫无认识而相对默然，这是很痛苦的。其实如果肯略下功夫，这种不幸情形就可减少，甚至于做个不错的交际家也并非难事。工欲善其事，必先利其器，虽是一句老话，直到现在仍然适用，所以企业家要充实自己的知识。

 □ 交谈的礼节

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。一般不询问妇女的年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题。与妇女谈话不说对方长得胖、身体壮、保养得好之类的话。对方不愿回答的问题不要追问，对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。一般谈话不批评长辈、身份高的人员，不议论东道国的内政。不讥笑、讽刺他人，也不要随便议论宗教问题。

谈话中要使用礼貌语言，如：您好、请、谢谢、对不起、打搅了、再见，等等，一般见面时先说：“早安”、“晚安”、“你好”、“身体好吗?”、“夫人(丈夫)好吗?”“孩子们都好吗?”对新结识的人常问：“你这是第一次来我国吗?”“到我国来多久了?”“这是你在国外第一次任职吗?”“你喜欢这里的风景吗?”“你喜欢我们的城市吗?”分别时常说：“很高兴与你相识，希望再有见面的机会。”“再见，祝你周末愉快!”“晚安，请向朋友们致意。”“请代问全家好!”等。

三、会 见

 □ 会见技巧

企业家经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀：

(1)问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比前者要热情得多。

(2)若对方没请你坐下，你最好站着。坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说：“谢谢。”请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。

(3)请不要急于出示你随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。

(4)主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。这不仅仅反映一个人的精神面貌，也是礼貌的需要。

(5)保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。

(6)当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。

(7)学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要听“听话听音”。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。

不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。

(8)避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。

也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。

(9)要诚实、坦率，又有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心：“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。”

(10)要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。

(11)作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重?语速怎样?语调老成、平淡吗?如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

(12)注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的企业家，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

(13)如果对方资历比你浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。

(14)会见结束时，不要忘记带走你的帽子、手套、公事包等东西。告别语应适当简练，克制自己不要在临出门时又引出新的话题，因为没有理由认为告别才是会见的高潮。

 □ 说话的姿态

姿势是内心状态的外部表现，完全依你自己的情绪、感觉与兴趣而定，一个从内心所发出来的姿态，不知要比一千条规则所指示的好得多少倍。姿势不是衣服，你可以根据你的欲望加以改变，而且得由你的内心感觉，才可以表现出来。因为姿势是内心的表现，所以你如果坚持要训练成为一种模型，那不但单调，而且是可笑的举动。有些人在说话越高越响的时候，常把两手高举着。真情愈流露，动作和姿态也愈显得自然。有时因心情快乐，便把两手在空中挥动，有时因心情悲苦，忍不住握着拳头，紧紧地靠在自己的胸前；而当愤怒的时候，更不免举拳猛击，但是这种动作和表现姿态，都是以自然和灵活为要素。

当然，许多演说家的姿态，仿佛是戏剧的小丑一样，十分古怪，十分可笑，但是他们都是出自心灵，都是内心的表现，无论是笨拙、是灵活，我们都不必去批判他们，只有一点，我们必须牢记，就是他们是否是由自己所创造。或许你会认为只要是由内心自然流露的姿态，我们尽可以不必加以注意了，这种说法对吗?不，决不是的，我们为了要吸引听众，我们也必须注意姿态，不过姿态决不是口才训练的主要科目，它是帮助口才更动人的一个助手。

除了演说的时候，大部分的谈话，总是有机会可以坐下来的。关于坐的问题，有很多种不同的方式，有的人喜欢坐在人们的中间，让大家围坐在自己的身边。有的喜欢坐在会场的角落，不让大家能够清楚地瞧着自己，有的喜欢坐在听众的外围，主要用意是不让人家能看得仔细。其实，坐位最好是对着听众，让大家可以瞧得清清楚楚。但是你如果要坐的话，应该把坐位选择在听众的中间，使人们都能清楚地瞧见你。不过坐的时候，姿势要自然，而且保持端正，切不可斜靠在椅中。有的盘起腿，有的把手臂搁在椅背上，这些都是引人轻视的动作，必须加以注意。

一个人在发表意见时，对于手的安放问题，确也值得留心。究竟两只手应该怎么处置呢?倘若可能的话，最好是忘掉它们，让它们自然地垂直在身体的两边。不过万一你觉得它们讨厌，而觉得有些累赘，不妨把双手插在衣袋里，或是放在背后。总之一句话，必须使你的情绪安静，绝不可过度注意两手会妨碍你的动作，更不必顾虑听众会留意到你手的位置。手的位置是演说者不必多加留意的问题，你应当集中注意于真情的流露，而两手却是帮助你的真情流露的工具。这工具愈放得适当，在需要应用它们的时候，就可以立刻派上用场。不过你不要学习那种下流人，故意把手交叉在胸前，更不可勉强扶在讲桌上，这样使你的身体不能自由行动了。如果两手故意去玩弄自己的衣服，那更会使听众转移注意，实在是一种愚拙的行动。我们的理论虽不能奉为金科玉律，但下面几条原则是应当注意的：①不要重复姿势，无论任何一种姿势，重复了总会令人觉得乏味；②做手势的时候，不要只从肘部做起，这样会使人感觉得你的手势不自然；③不要把姿势结束的太快。譬如当你伸出手指指向前面，这种姿势是帮助你说话的语气，那么你绝不可立刻把手缩回，最好等到说完了一句话以后，才缩回那手臂。④想保持姿势的自然，是必然练习的；而这种练习，却应下苦心；也许在练习时有些觉得勉强，但经过多日后，便可以渐渐成为自然了。⑤你得注意，勿让你的动作或姿势，减低听众对你说话的注意力；许多人的动作过火，而使听众反多注意于他的动作上去了。

说话的态度是谈话技巧的基本原则，态度不是指着你的行动，而是指着说话的本身，因此你必须留心自己的话有什么应注意的地方。当你跟别人闲谈的时候，根本用不着要装成十分正经的态度，只要一切任其自然就好了。

你要使说话态度自然，还有一种方法，就是把自己当作一位讲师，你的说话，正和对一般学员讲解一样，别人只会尊敬你的意见，不必有什么恐惧，更不必担心什么，自己心坎的思想就让它自然地流露出来，这种说话方式一定可以非常自然的。

许多人学鸟叫声学得十分逼真，几乎使你听不出那是人模仿出来的，却总无法令你感动，但是如果听到树上的鸟叫声，立刻会令你感动，觉得有一种说不出的愉快，这就是因为自然和不自然的分别了。你能激动自己的情绪，使说话自然流露出来，那么你的说话，一定可以格外动听。

你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而易令人感动的语气，对你说出来，你的心里就不易产生相反的意见，因此，如果你预备给人一个的好印象并使人赞同，请记住，激起人的感情，比引起人的思考更为有效。

“肢体动作”也是一种语言。从你在别人眼中出现，一直到你开口之前，这一段时间，你都在说着话，只是并非用口来说。在你开口之前，你的眼睛、你的动作、你的全身都在表现某种意思，这些你所表现的东西，会使人准备听你说话，或是不想听你说话，使人对你发生敬意或是产生恶感，所以在开口之前的这段时间要特别注意。在你开口之前，你必须用你身体全部，向听的人，传达你对他们的敬意与好感，暗示出你所要说的话的重要性，和它基本的色调。这不只是在演说的时候要如此，在平时说话的时候也是这样。即使在闲谈的时候，在朋友们的客厅里，坐着的你忽然站起来，或者把你的座位向对方移近一点，或者在众人之中，选择一个良好的位置；或者突然采取一个不寻常的姿势，只要你做得自然得体，对你的言语会有很大的帮助。

我们的手是最会说话的了。我们不必每一句话都配上手势，因手势做得太多，会使人觉得不自然。可是在重要的地方，配上适当的手势，就会吸引人们的注意。如果能够使人在听你讲话的时候，不但有得听，而且还有得看，那你几乎可以不必担心对方的注意力，会从你的身上游离开。

咿啊乱叫不算是说话，乱挥乱舞不算是手势。不自然的手势，会招致许多人的反感，造成交际的障碍。优美动人的手势常令人心中充满惊喜。非常柔和温暖的手势会令人心中充满感激。非常坚决果断的手势，好像具有千钧万钧的力量。有的手势令人深刻地感到他的热情和欢喜；有的手势却轻率得像个阿飞；有的手势漫不经心；有的手势使人觉得他洋洋自得；有的手势告诉你他非常忙，正要赶着去办一件紧急的事情；有的手势又告诉你，他有要紧的事情要向你谈，请你等一等。在让坐、在握手、在传递物件、在表示默契、以及在谈话进行中，手势有时成为谈话的一部分，可以加强我们语言的力量，丰富我们语言的色调，有时候，手势也成为一种独立且有效的语言。

有位评论家说：“大家都爱说自己受理智的支配，其实整个世界，都可以被感情所转移的。”如果一个人只是竭力装得严谨和敏锐，那他一定失败无疑；但是倘若他的话是从心底里发出来的，就不会失败了。不管他在讲重大的政治经济问题，或是个人的旅行杂谈，只要他感到心里确有一番非说不可的话，那他的话，就会像火一般的炙热了。具有恳切和热诚的人，他影响对方的力量之大，像膨胀的蒸气一样，即使他在修辞上犯了多少错误，也不会惨败的。美国著名的心理学家威廉·詹姆斯，曾写过下面一段话：“动作好像是跟着感觉的，但实际上动作和感觉是同时发生的，所以我们直接用意志去纠正动作，也就是间接去纠正了感觉。例如我们失掉了愉快，唯一的恢复方法，便是快活地坐起来，主动说话，愉快就似乎已经和我们同在一处了。如果这办法还不能达到效果，那便不再有别的方法了。所以，当我们感觉到勇敢时，我们就会真得变成很勇敢。用我们整个意志去达到目的，是用你的勇敢去代替惧怕的最好方法。不过，你必须先准备好一切动作，否则恐将仍旧不易生效。假使你要讲一些话，在充分想了后，就该立刻走出来，先作半分钟的深呼吸，因为多吸一些氧气，可以增加不少勇气。你吸足了气，你便能支持住自己。

 □ 说话的禁忌

世上没有十全十美的人，随随便便说人家的短处，或揭发别人的隐私，不仅有碍别人的声望，且足以表示你为人的卑鄙。首先你要明白，你所知道关于别人的事情不一定可靠，也许另外还有许多隐私非你所详悉的。你若冒然拿你所听到的片面之言宣扬出去，就会颠倒是非，混乱黑白。说了就收不回来，事后你完全明白了真相时，你还能更正吗?

你对一个朋友说：“M先生借了N先生的钱不肯还，真是岂有此理。”其实这话是从N先生方面听来的，他当然把自己说得头头是道，因为人都觉得自己是对的。你明白了人类的弱点，你就不会诋毁M先生，因为你若有机会见到于某，他也许会告诉你，他虽借了N先生一笔钱，但有一张房契押在M先生手里，因房租跌价，到期款未还清，只好延长押期，而N先生则急于拿回现款，M先生一则无法立刻清付，再则借据声明若房租因环境关系而减租时，得延长押期，至N先生将该款全数收回为止，所以不能说他赖债，由此看来，双方皆有理。

人际关系大半是如此复杂，若不知内幕，就不宜胡说乱道。社会上有一种人，专好推波助澜，把别人的是非编得有声有色，夸大其词地逢人就说，世间不知多少悲剧由此而生。你虽不是这种人，但偶然谈论别人的短处，也许无意中就为别人种下恶果，而恶果滋长到如何程度，有时非你所能预料的。总之这种作法对你无益，对人有损。要是有人向你说某某人的短处的时候，你唯一的办法是听了就算，不可做传声筒，并且不要深信这片面之词，更不必记在心上。谈论别人，不可就片面的观察便在背后批评别人，除非这是好的批评。说一个坏人的好处，旁人听了最多以为你是无知。把一个好人说坏了，那就不仅是道德的问题了。

日常许多事情没有几件是值得我们拿友谊去争辩取胜的。而你却偏偏如此做，好像你的精神和时间都不值一钱，更不要说到感情的损害了。除了彼此都能虚心地，不存半点成见，在某一个问题上专程讨论之外，一切的争辩都应该避免，即使这是一个学术性的争辩，也不必以为这种争辩就是发扬文化的精神。

哲学论争了二千余年，至今胜负未分；心理学的争辩也至少有几百年，现在仍然不分高下，你可以著书发表你的主张，但是不可在谈话中句句争辩。才智是可敬佩的，但不是好胜。而且，你应该听过大智若愚的话吧!修养高深的人，决不肯与人计较的。

你爱和人争辩，是否你以为可以用理论压倒对方，就会给你很大的利益呢?你定会明白，你必不会压倒对方。即使对方表面屈服了，心里也会不平，你一点好处也得不到的，但害处却多了。好争论辩首先会使你损害了别人的自尊，对你产生反感，第二会使你很容易犯下专挑剔别人错误的恶习，第三它使你积久变成骄傲，第四，你将因此失掉一切朋友。

请人体育上所谓“动员精神”做起吧，输了，不必引为可耻。然后，竭力去学习尊重别人的意见。好胜是大多数人的弱点，没有人肯自认失败的，所以一切的争辩是无益的。谈话的艺术就是警告你怎样游出了这愚蠢的漩涡，更清醒地去应付一切。如果能够常常尊重别人的意见，你的意见也必被人尊重，如此，你所主张的，就会很容易得人拥护，不必把精神花在无益的争辩上。你可以实现你的主张，你可左右别人的计划，但不是用争辩的方法来获取。如果你想借某一问题来增加你的学识，就应该虚心请教，绝不可借助争辩。记着吧：争辩是一个永无止境的战争。

用质问式的语气来谈话，是最易伤感情的。我看见许多夫妻不睦，兄弟失和，同事交恶，都是由于一方面喜欢以质问式的态度来与对方谈话所致。有这种习惯的人，多半心胸狭窄、好吹毛求疵、或脾气乖癖、或自大好胜、或患心理上的虐待狂，以使人受苦为乐，所以就在谈话上，也把他的品格表现出来。

除非遇到辩论的场面，否则质问是大可不必的。如果你觉得意见不对，你不妨立刻把你的意见说出，何必一定先来个质问，使对方难堪呢?有些人爱用质问的语气来纠正别人错误，先质问，后解释，犹如先向对方的精神打了一拳，然后再向他解释一样，这不必要的一拳，足以破坏双方的情感。被质问的人往往会弄得不知所措，自尊心受了很大的打击，如果他也是个脾气不好的人，必然恼羞成怒，而激起了剧烈的争辩。

尊敬别人，是谈话艺术的必须条件。把对方为难一下子，借逞一时之快，于人于己皆无好处。你不想别人损害你的尊严，你也不可损害别人的自尊心，甚至于你的儿子或者下属，如果有不之处，你可以向他们询问，可以向他们解释，但方法态度要来得真诚大方。质问是不适宜的，如果你想获得对方心悦诚服，越是在紧张竞争的场合中，越不可用质问的方法。当对方为你的质问所窘迫时，他虽然形势已趋失败，但他必怀恨在心，不会让你舒舒服服地得到胜利。虽然在朋友中，偶然以质问来取笑是可以的，不过不可用得太多，更不可使之成为习惯。倘若你专用质问的态度向人进攻，而反被对方以更大的理由把你压倒时，你将会丢脸。以温厚待人就是为自己留有余地，向前冲得太猛，站不牢而摔倒时，伤得当然更为厉害。不侵害别人，就是保卫自己，你轻易地进攻别人，如果估计失当，必然惨败!

人们做错事，或做了件吃亏的事，只要是他自动告诉你，他可能还会坦白地承认错误，倘若是由你指出，那么他必有种种的理由为他的错误辩护。你可以在你的朋友或家人当中试试看，无论是极小的疏忽或错误，没有几个人能在一经指正之后就坦率地，不为自己解释一番而承认的。便是父对子，兄对弟，或雇主对部属，甚而对知己朋友，也有互相纠正的义务。所以绝对不批评别人是不可能的，我们要研究的就是怎样批评。

纠正别人，要具有极大的同情心，这样你不仅不会犯吹毛求疵的毛病，而且对别人犯错的原因也必定加以谅解。你要时常有意和他站在一边，而不是和他对敌。说话要温和，不可用刺激的，或使人听了不舒服的字眼。“你真糊涂，这件事完全弄错了!”这种说法是无人可以忍受的，无论父亲对儿子，雇主对下属，后者虽慑于前者的威势，但心里仍旧不会服气的。说话时先要表示同情对方错误的原因，使对方减少害怕，然后再用温和的方法指出错误来。指正时话说得越少越好，能用一两句使对方明白了，就可转到别的地方，不可噜嗦不绝，使对方陷于窘境，导致反感。

对方所有不妥当部分，固须加以指正，但妥当部分须加以赞扬，受者因你的公平就易于心悦诚服。想要改变对方的主张时，最好能设法使自己的意思暗暗移植给他，使他觉得是他自己修正，而不是由于你的批评。对于那些无可挽救的过失，站在朋友的立场，你应当给予恳切正确的指正，而不是严厉的责问，使他知过而改。纠正对方时，最好用请教式的语气，用命令的口吻则效果不好。“你不应该用红色!”就不如说：“你觉得不用红色是否会好看一点呢?”用声东击西的方法，以保存或激励对方的自尊心。

你自己有兴趣，是否别人也会发生兴趣呢?有些人喜欢絮絮不休地说他自己从前在学校的情形；说者津津有味，却不会想到对方可能会感到难过，因为他既非你的同学，脑中毫无你的学校生活印象，最可怕的，无过于把打麻将的情形告诉别人了，凡喜欢打麻将的人，大概都有这一副记忆力，至少是记忆麻将牌的本领。他可以把自己手上的牌，上下两家的出牌次序，以及自己的如何获得胜利记得烂熟，一丝不苟地对你背出来，这是使人惊佩的，却同时也使人讨厌的。

人们最高兴的就是谈自己的事情，而对于与自己毫无关系的事不关心。自己对感兴趣的事，不仅难引起别人的共鸣，而且还觉得好笑。年轻的母亲会热情地对人说：我们的宝宝会叫“妈妈”了!她说时是很高兴的。但旁人听了会和她一样高兴吗?谁的孩子不会叫妈妈呢?不会叫的才怪哪!所以你看来是充满了喜悦的，别人不一定有同感。

竭力忘记你自己，不要老是噜噜嗦嗦的谈你的个人生活、你的孩子和你的事业。每人最喜欢的是自己熟知的事情，那么在交际上你就可以明白了别人的弱点，而尽量去逗别人说他自己的事情了，这是使对方高兴的最好方法。你以充满了同情和热诚的心去听他的叙述，一定可给对方留下最佳的印象。

在谈论自己的事情时，和人发生争辩是不明智的表现。还有一样最不好的，就是在别人面前夸自己，在一切的愚笨行为中，再没有比这个更愚笨，更可怕的了。“那一次的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知要弄到怎样。你们要知道，他们对任何人都不放在眼里，不过当着我面前，就不敢妄动了”。即使这次的纠纷，确因为你的排解而得到解决，如果把上面的话改成“当时我恰巧在场，就替他们排解了。”这种说法不是更使人敬佩吗?当一件值得称赞的事情被人发觉之后，人们自然会崇敬你的，但倘若你自己夸张叙述出来，所得结果必恰恰相反，人们听到你的自夸，轻视就会把崇拜掩盖了。一句自夸的话是一粒恶的种子，它由你的口中而种在别人的心里，滋长出憎厌的芽。

爱自夸的人是找不到真正的朋友的，因为他自视甚高，轻视一切，不大理会别人的意见，只会自己吹牛，他只想找奉承和听从他的群众，不是朋友，于是朋友们都避之唯恐不及了。他常自以为是最有本领的人，如果他做生意，他觉得没人比得上他，如果他是艺术家，就自以为是一代的大师。要是他在政治舞台上活动，就会觉得只有他才能救世界、救人类。面子是别人给的，脸是自己丢的。你自己若具真实本领，那么赞美的话应该出自别人的口，自吹自擂，其实是自己丢脸而已。凡有修养的人必不随便说及自己，更不会自夸。你应该明白，个人的事业行为在旁人看来是清清楚楚的。

请你不必自己吹擂，与其自夸，不如表示谦逊，也许你自以为伟大，但别人不一定同意，自己捧自己，决不能捧得太高的。好夸大自己事业的重要性，间接为自己吹擂，纵使你平日备受崇敬，听了这话反而会令人对你反感的。世间没有一件足以向人夸耀的事情，自己不吹擂时，别人还会来称颂，自己说了，人家反瞧不起了。

千万不要故意与人为难，有的人专门喜欢表示与别人不同的意见。如果你说这是黑的，他就硬说是白的；但是如果下一次你也说这是白的，他就又反过来说它是黑的了。这种处处故意表示与别人看法不同的人，和处处随声附和的人，一样都是不老实的，被人看不起，甚至惹人憎恶的不忠实的人。口才是帮助你待人处世的一种方法，没有人愿意作一个口才很好，而到处不受欢迎的人。不要为了表现你的口才，而到处逞能，惹人憎厌，口才一定要正确而灵活地表现。

听了对方说话之后，发现其中有一点自己不大同意，立刻就提出异议，而对方一听，就也立刻以为自己的意见全被否定了，这当然是一件严重的事情。在这种场合，我们一定要记得预先说明那一点，或者那几方面，自己是完全同意的，然后指出自己与对方意见不同的只限于某一点。这样，对方很容易地就接受了你的批评或修正，因为他知道双方对于主要部分的意见仍是完全一致的。即使你所不同意的是对方意见的主要方面，但是你最好仍能预先表示对方意见中你所同意的各点，即使它是最不重要的一点。这并没有什么不老实的地方，因为你并没有作违心之论。你之所以要这样作，是为了缓和一下谈话的空气。

不要令人认为你抹杀了他的一切，而且一点也不承认他的好处，这样就可以使谈话很融洽地进行下去了。无论你的意见和对方的意见距离多远，冲突多厉害，我们要表现出一切都可以互相商量，并且相信无论怎样艰难，大家都可以获得比较接近的看法。任何事都可以谈，但是在浩渺无边到处都可以航行的大海里，也有一些小小的礁石，要留心避免。对于你不知道的事情，不要冒充内行，因为这是一种不老实的自欺欺人的行为。你知道多少，就说多少。没有人要求你作一个百科全书。即使一个最有学问的人，也必有不知之事。所以，坦白地承认你对于某些事情的无知，这决不是一种耻辱。相反的，这是使别人对你的谈话，认为有值得考虑的价值，没有虚矫，没有吹牛。

总之，不要对陌生人夸耀你的私生活，例如你个人的成就、你的富有、或者总向人说自己的儿子怎么怎么了不起。不要在一般的公共场合把朋友们的缺点和失败当作谈话的资料，不要老是重复同样的话题，不要到处诉苦和发牢骚，诉苦和发牢骚并不是争取同情的良好方法；做人的基本态度，亦应该是这样的。

 □ 说话的素材

言语是以生活为内容，有生活，就有谈话的内容；生活内容丰富，谈话的内容自然也比较丰富。因此，你对于你的国家、社会、朋友、亲属、以及同事等等，都要经常注意而且关心。你对于所见所闻，都要去研究一通，尽量地去了解它们的意义，而不是对什么都漠不关心地让它们在眼前在耳旁溜过。你要随时都在计划、安排、改进你的生活，而不是马马虎虎地过日子。

你是不是认为自己和国家大事、社会人群息息相关，而不是安于作一个井底蛙，对于身外事都不闻不问呢?如果这些问题的答案，都是肯定的，你是一个善于思考、善于观察、遇事认真、兴致勃勃的人，那你就和“口才”的距离不远了。即使你现在还是一个不大会说话的人，你已经具备了大批的本钱。如果不是呢?那你就需要下决心和努力了。

在你看报纸的时候，拿一支红蓝铅笔，把每天最有兴趣的新闻，或是所见的好文章勾起来。要是能剪下来就更好。每天只要两条，两个星期之后，你便记得不少有趣的新闻了。在你看杂志或书籍的时候，每天只要能够记住其中一两句你认为很有意义的话，用红蓝铅笔，在那句话旁边画上线，若能抄在你的日记本上或是笔记本上那就更好。开始时不要贪多，否则不几天，你就会放弃了。如果你每天不停地记一两句下去，两三个月后，你就会发觉你的思想比以前丰富得多了。谈话的时候，很容易地就想起它们，或者用自己的话把它们加以发挥。这些有意义的话，随时随地都会跳出来，帮助你或排除你的困难。在听演讲时，在听别人谈话时，随时都可以遇见表现人类智慧的警句或是谚语。把这些记在心中，抄在纸上，久而久之，你谈话的题材和资料就越来越丰富了，你的口才就越来越纯熟了，甚至可以出口成章，随便说什么都可以有条有理。

为提高我们的口才能力，在此举几个常常利用的话：①无论何时都不要拒绝工作中间的细小事情，因为伟大的事情是由细小的事情构成的。②爱一个人，最要紧的是爱他的将来。③个人一定要顾及团体，因为团体可以保护个人。④如果别人给你束缚手脚的爱和友情，就宁可两样都不要。⑤永恒的东西只有事业!生命是要在活动中才能发展起来。⑥对于学习，永远没有太老的时候；对于改过，永远没有太迟的时候。⑦聪明人从傻瓜所学到的，比傻瓜从聪明人所学到的多。⑧你真爱她吗?那么为什么不为她的前途打算一下呢?⑨你如果爱她，为什么要她牺牲努力多年才得来的学业或是社会地位呢?10无论你的男朋友说他怎样爱你，都是假的。除非他的一举一动，都是为你的前途着想。单是为你着想，还是不够的，一定要为你的前途着想才是真正的爱。11请你放心，我是很看重我自己的前途。

为了远大的前途，就不能过得太偷懒、太马虎、太随便，多少要强迫自己努力去做现在所希望做的事情。“他出去找一匹驴子，结果却发现一个王国。”这是说人常常有这种的奇遇，本来自己所要求的很小，结果却得到无限的收获。学习口才，你将来得到的却不只是口才，是比口才不知大多少倍的王国。这王国是什么呢?是你的伟大而丰富的生活!你整个的品质，和各方面的能力，都会大大地提高。

对于谈话的题材和资料，一方面要懂得去吸收，一方面懂得去应用。只要懂得去应用，即使是一句普通的话，也往往会得到惊人的效果。

有一个慈善家动员他的朋友们去募捐，供建教堂用，募捐的情形是很困难的。他有一个朋友，打算放弃这项工作，并且引用一句古诗“十叩柴扉九不开”，来说明募捐困难的情形。“十叩柴扉九不开”真是把募捐困难的情形形容得恰好，确实会令人感到灰心泄气啊。可是这位慈善家把同一句话，以另外的角度去应用它，就得到完全相反的效果。他说：不错，我们现在的情形是十叩柴扉九不开；可是这也是说十叩柴扉有一扇是开。那么，我们要敲开十扇门，只要努力一点，多敲几十个门就是了。于是他把这句十叩柴扉九不开这句诗，发展成“百叩柴扉十扇开”，此语果然鼓舞了他的朋友们，而完成了募捐。

从前还有一个发明家想发明一件东西，他和他的助手已经举行了一千六百四十二次的试验，可是都失败了。他的助手说：你看，试验了一千六百四十二次，一点用也没有。这个发明家说：为什么没有用呢?这使我们知道这一千六百四十二次的方法是不能成功的，要成功必须在这一千六百四十二个方法之外去找。

有一个音乐家被关在监牢里仍经常拉小提琴，到了执行死刑的前一天，狱卒就问他：“明天你就死了，今天你还拉它干什么呢?”音乐家说：“明天就要死了，今天我不拉，还有什么时候拉呢?”

□ 说话的称呼与话题

称呼，虽是件极简单的事，但只要留心现代称呼名目的复杂，就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，至少也不致因错用而闯下了不愉快的事件了。有人喜欢叫先生，有人爱叫小姐。有些在社会中活动的女性，虽然已婚，但仍然不高兴冠丈夫姓的，而愿意别人叫她做某小姐。有些更要别人称她做某先生。在拜访她之前你最好调查清楚，以免误事，若有人在旁介绍，则应按介绍人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。

先生两字是最普通的，甚至可以通用到称呼一切高级职位的人们，当你觉得没有称呼他的职衔之必要，或急切中不知如何称呼的时候，就称他为先生吧!以职衔来称呼一个军政长官时，不必叫出对方的姓氏。总司令三字就够了，在同一地方，难道除了他还有第二个总司令吗?对于董事长、校长等亦然，除非同时有两个董事长或校长在座，才加上他的姓氏。有些人在十年前作过市长，现在还喜欢别人称他作市长，若你是一个宴会里的主人，在一个适宜的情形下，你直呼客人们的名字，是可以打破了会场中严肃拘执的空气，使客人们受到你的暗示而更感到自由随便的愉快。

跟人谈话最困难的，就是应讲什么话题。关于话题，最普遍的误解是：只有那些令人兴奋刺激的才是值得一谈。因而便苦苦地搜索，想找一些奇闻，惊心动魄的事迹，或是令人神经错乱的经验，以及最不平凡的情形。这一类的话题，虽是一般人听起来最有趣，而且能够在谈话的时候，讲出这样动听的事件，无论听的人，或是讲的人，都是一种满足。但这类的事情，到底不多，有些轰动社会的新闻，根本不用等你来讲别人就已经听过了。即使你亲身经历过比较特殊的事件，你也不能把它到处一讲再讲。因为你在某一个场合讲得很受欢迎的故事，在另外一些人的面前，不一定会适合。因此，你以为只有那些最不平凡的事情才值得谈，那你就会经常觉得无话可谈了。

有些人常常想跟别人谈一些很抽象的哲学理论，或是什么原子弹爆炸的问题。但这一类问题，即使你准备得很充分，却很难找到和你有同样兴趣的谈话对象，因此，在大多数的场合，你就会觉得无话可谈了。 任何题材都是良好的谈话资料，只要我们在日常生活中多加留意的话，你可以谈足球、篮球和羽毛球；你可以谈食物、谈饮料、谈天气；你可以谈生命、谈爱情；你可以谈同情心、谈责任感、谈真理、谈光荣；你可以谈证券市场、谈流行的服装；你可以讨论书籍、戏剧、电影、广播的节目、国际新闻、或者地方上的问题；你可以交换一下关于某个故事、或是某个人物的意见；你可以复述一下，你在某个杂志上面看到的一篇论文的要点。

一般人在交际场中，互道姓名之后，第一句交谈是最不容易的，因为你不熟悉对方，不知道他的性格、嗜好和品行，又受时间的限制，不容许你多作了解或考虑，而又不能冒昧地提出特殊话题。“今天天气哈哈哈……”这话最被常用，但除了在甲板或沙滩上散步时不妨用用之外，在别的场合上说来不仅太过于敷衍，而且缺乏内容，未能引起对方作进一步的谈话。此时，就地取材似乎比较简单适体，就是按照当时的环境而寻找话题。如果相遇地点在朋友的家里，或是在朋友的喜宴里，就可由对方和主人的关系作为开场白。

“阁下和某先生大概是老同学?”或者说：“阁下和某先生是同事?”如此一来，无论问的对不对，总可引起对方的话题。问得对的，可依原题急转直下，猜得不对的，根据对方的解释又可顺水推舟，在对方的生活上畅谈下去。“今天的客人真不少!”这句话虽是老套，但可以引起其他的话题。“这礼堂布置得很不错!”赞美一样东西常常是最稳当得体的开始。如果是游园会，则说：“湖边的杜鹃花开得很灿烂，颜色真好看，阁下有去看过没有?”或暑天在园子里喝茶，也可以说：“实在太舒服了!”

第一句话，是要使人人能了解，人人能交流意见。由此再探出对方的兴趣和嗜好，拓展谈话的领域。如果指着一件雕刻说：真像××的作品!或听见鸟唱就说很有门德尔松音乐的风味!除非知道对方是内行，否则不仅不能讨好，而且会在背后挨骂的。在目前的环境里，如果不知道对方的职业，就不可胡乱问他。因为现在社会失业的人太多，问他的职业无异迫他自承失业，对于自尊心很重的人是不大好的。

想知道他的职业，只能用试探他的方法：“阁下常常去游泳吗?”如果他说：不。你就可以问他是否很忙，每天上哪儿消遣居多呢?接下去即可探出他每天是否有固定的工作。如果他说常去游泳，便可问他平常在哪些时间去而决定他有无职业，如果说是星期日或每天五时后，无疑是有固定职业的，否则就不必再详问了。确定了别人工作，才可去问他的职业，这样就可以和他谈他的工作范围内的事情。

经 典 案 例

三星的“人才第一”精神

三星企业集团目前不仅在韩国，就是在世界范围内也颇有影响。三星现拥有２０多个企业，８万多名职工，５４亿美元资产，排名世界前３０位。三星成功的诀窍是什么?用三星集团董事长李秉哲的话说，就是贯彻了“人才第一”精神。

早在１９５７年，三星就成为韩国第一个用公开考试来选择人才的企业。李秉哲每年都要亲自与几百名新考进三星的人面谈。公开选拔的特点就是人才的录用依据智能、人品、健康，也就是注重一个人的完整性。一旦录用之后，三星就投入大量资本来训练他，培养他，进而发挥他的才能。

三星集团也是韩国第一个设有全面员工训练中心的企业，训练中心悬挂着李秉哲亲笔写的“人才第一”的匾额。在三星训练中心，首先接受的是爱三星教育，通过教育培养员工爱护三星，为三星忠诚服务的思想，树立我就是三星，三星就是我的信念。其次是学员根据各自的实际需要接受各种不同的教育和训练，在训练结束之前，还要接受一项“适应生活及提高推销能力”的训练，方法是交给学员每人二件三星产品，用汽车把他们送到乡下，让他们分头去推销，把货卖掉了才能回来。

三星还十分重视吸收社会上各方的有用人才，目前在三星公司，除了包括诸多经济界、学术界精英外，还包括其他各类人才，以致社会舆论称三星为“人才汇集中心”。

在三星公司，量用人才、注重实绩的选才原则得到了有效的贯彻，任何表现差、成绩不佳的主管，不但要追究责任，还要被免职，而规模小经营有方的那些企业的负责人将升位。三星专以工作业绩作为人事任免的唯一标准，奖惩分明，不讲人情的铁腕人事政策，同样体现了三星的“人才第一”精神。

哈 佛 寓 言

本性难移

一只雌猫爱上一位英俊的青年,就向女神亚福罗迪特祈祷,请求把它变成人的样子。女神被它的真情感动,就把它变成美丽的少女。青年看到这位少女,一见钟情,两人彼此爱慕,就结婚了。有一天,亚福罗迪特想试探猫在变成人形后性格有没有改变,就在房间里放进一只老鼠。这时,猫忘记自己已经是人,就从床上跳下来,敏捷地捉住那只老鼠,放进嘴里吃掉。女神看了大叹一声,便将它恢复成原来的模样。

原意： 一个人即使外貌改变了,性情仍是不易改变的。

新意： 欲火难抑,猛然转念,明知犯着,邪魔又生。

说明: 江山易改,本性难移,染色的乌鸦,禁不起雨水的冲洗。要了解一个人的本性,须从他日常待人处事的细节上观察,不可只看外表,而遂下结论。